Waarom zeggen mensen ‘ja’? Hoe krijgen we hen zover dat ze onze ideeën volgen? Mensen denken verkeerdelijk dat ze heus wel ‘nee’ kunnen zeggen. En dat ze de mogelijkheid hebben om weerstand te bieden aan (ongewenste) verzoeken. Dat is nu hetgene waarop je met emotionele triggers kunt inspelen. Robert Cialdini, hoogleraar aan de Universiteit van Arizona onderscheidt in zijn boek ‘Invloed’ 6 geheimen van het overtuigen.

1. Wederkerigheid - eerst geven, dan nemen

Als iemand iets voor je doet, moet je iets terugdoen. Is dat niet wat we allemaal hebben geleerd op school? Tenslotte willen we niet beschouwd worden als een ondankbaar persoon, een bedelaar of iemand die zijn schulden niet terugbetaalt.

Deze verkooptactiek is van onschatbare waarde. Sterker zelfs, ze is zo krachtig dat ze ongelijkwaardige ruil kan afdwingen. Stel, je bent op een tentoonstelling en krijgt frisdrank aangeboden. Dan heb je sneller de impuls om later in het museumwinkeltje een souvenir te kopen. Omdat je iets wil terugdoen. Akkoord, dat principe pas je in je onderneming misschien al toe. Toch is het sterker dan je ooit had kunnen denken. Want het ‘geven en nemen’-principe is verweven in ons dagelijkse doen en laten.

Door ‘zomaar’ voor iemand iets te doen, kun je bij die persoon een gevoel van schuld opwekken. Je hoeft hem zelfs niets tastbaar te geven. Vandaag de dag is nuttige informatie al van onschatbare waarde. 

2. Betrokkenheid en consistentie - wie a zegt, moet b zeggen

Als iemand een bepaalde weg inslaat, zal hij daar niet zomaar van afwijken: een gemaakte beslissing zet ons onder druk om ernaar te handelen. Die behoefte naar consistentie laat ons dus bepaalde acties ondernemen.

Bijvoorbeeld: je wilt deelnemen aan een wedstrijd. En daarvoor moet je de Facebook-pagina van merk X leuk vinden. Later, in je omgang met anderen zal je geen slecht woord reppen over dat product. Integendeel: aangezien je - al dan niet bewust - de Facebook-pagina van merk X eerder liketete, doe je het tegengestelde. Dat is het begin van merkbetrokkenheid. Die strategie kun je als bedrijf hanteren om loyale klanten te verkrijgen.

 3. Sociale bewijskracht - als iedereen het doet, zal het wel goed zijn

Dé weg naar een juiste keuze, nietwaar? We bepalen wat goed of slecht is aan de hand van andermans mening. Vooral bij gedragingen speelt dat een grote rol. Wat doen anderen? Wat is er al dan niet geoorloofd? Vindt de meerderheid iets oké, zal dat wel terecht zijn. Een mooi voorbeeld daarvan zie je haast elke dag in het bedrijfsleven: daar wordt nogal veel geobserveerd en nagebootst. Zo kijken jonge professionals op naar oude rotten die het ver hebben geschopt in de organisatie. Om uiteindelijk zelf hogerop de ladder te klimmen. 

Weet dat sociale bewijskracht nog belangrijker wordt in onzekere situaties. Wanneer mensen niet weten wat de beste optie is, zoeken ze bevestiging. Denk maar aan het opzoeken van productbeoordelingen. Wil je iemand iets verkopen? Laat die persoon dan zien wie er allemaal al bij je kocht. Dan is de kans groter dat die potentiële koper in de voetsporen treedt van een bestaande klant. 

4. Sympathie - omdat jij het bent

“Vooruit dan maar, omdat jij het bent!” Inderdaad, we zeggen sneller ‘ja’ tegen mensen die we kennen en leuk vinden. Onbewust vind je mensen leuker als ze dingen met jou gemeen hebben. Of dat nu een simpele mening of een karaktereigenschap is. Weet dat mensen sneller ingaan op een aanbod als ze je sympathiek vinden. Heb je ook nog eens flink wat dingen met hen gemeen? Dan zullen ze je al helemaal appreciëren. 

Want hebben we niet allemaal een zwak voor vleierij en complimenten? Zelfs als de lieve woorden niet eens waar zijn? We weten wat we waard zijn (je klant), en als iemand anders dat bevestigt (jij), scoort die punten (opnieuw jij). Let wel: complimenteer je mensen met een laag zelfbeeld, creëer je sneller wantrouwen. Inmiddels heeft elke verkoper deze tactiek onder de knie. Ze beseffen dat het werkt, alleen weten ze niet waarom.

Mensen ervaren een grotere betrokkenheid tegenover dingen die vertrouwd aanvoelen. De beste manier om die vertrouwdheid op te bouwen? Leg positieve contacten, en onderhoud die ook. Sla regelmatig een babbel, en zorg dat de andere naar huis gaat met een aangenaam gevoel. Die ‘regelmatig’ is belangrijk, omdat klanten je na een tijd gaan associëren met een gevoel van comfort. En zo creëer je een succesvolle samenwerking. 

5. Autoriteit -  wauw, respect!

We zijn opgevoed met respect voor mensen die (al dan niet ingebeeld) gezag en status hebben. En mensen met gezag hebben al-tijd gelijk. Of dat denken we toch. 

Het perfect voorbeeld: tv-reclamespotjes. Daarin legt een expert uit waarom het aangewezen is om een product te gebruiken. Nee, je hoeft nu niet per se een video te maken waarin je met een tandpastasmile verkondigt hoe goed jouw product wel is. Gooi het over een andere boeg door bijvoorbeeld gezaghebbende bronnen te citeren, ten voordele van je producten. Positioneer jezelf hoe dan ook als expert. Zaken zoals de juiste kledij en passend woordgebruik zullen je uitstraling kracht bij zetten. 

6. Schaarste -  bijna uitverkocht, laatste kans!

Inspelen op schaarste? Dat werkt bij iedereen. Iets is des te aantrekkelijker als de kans bestaat dat het er binnenkort niet meer is. Het idee dat je een product misloopt maakt het aantrekkelijker. En we geloven automatisch dat zo’n zeldzaam product beter is dan iets wat binnen handbereik ligt.

Stel, je wilt een kledingstuk van die ene winkel. Maatje 40 is uitverkocht, jammer! Gelukkig is die verkoopster zo vriendelijk om even te bellen naar het filiaal 1 kilometer verderop. Goed nieuws: daar is het T-shirt wél beschikbaar in maat 40. Of je het kledingstuk zal kopen? Daar hoef je niet meer over na te denken. Een ander voorbeeld: luchtvaartmaatschappijen. Je zoekt een vlucht op, en wat lees je? ‘Nog 5 stoelen beschikbaar.’ Verdorie, toch. Zou je niet snel je reis beginnen plannen? Alvorens er straks helemaal géén stoelen meer zijn? 

Daarom, indien mogelijk en gepast: gebruik het schaarsteprincipe als beïnvloedingswapen. Pas een zekere tijdsdruk toe en verwijs naar ‘een beperkt aantal beschikbare stuks’. De waarde van je product wordt in een mum van tijd verhoogd. Plus, daarbij komt dat het idee om iets te verliezen een krachtigere motivator is dan de mogelijkheid om iets te winnen.

The Psychology of Persuasion

Het boek:
Dit is het boek van Robert Cialdini.
Bekijk alle details op Amazon.