Het delen van vakkennis is misschien wel mijn meest favoriete marketingtechniek. Het idee achter deze aanpak is het ‘op een selectieve en gecontroleerde manier’ delen van je know-how. Er zijn verschillende manieren om je vakkennis te verspreiden onder je netwerk of doelgroep. Denk maar aan blogs, digitale magazines, boeken, whitepapers, lezingen, social media, audits, vrijblijvende gesprekken, workshops en webinars. Maar niet elk bedrijf gaat er zomaar in mee.

Er zijn weinig mensen die willen betalen voor gedeelde vakkennis. En daar huiveren veel ondernemers van. Is die man (nog) geen klant? Dan blijft de poort der vakkennis dicht. Dat is jammer: wie zijn netwerk verrijkt met nuttige en relevante informatie, plukt daar ook zelf de vruchten van. Op korte, middellange én lange termijn.

Denk aan je service-voor-verkoop

Ik noem deze techniek ook wel ‘service-voor-verkoop’. Door het aanbieden van interessante content, informatie of verhalen zal je merken dat je prospect je gemakkelijker benadert. Je wint sneller zijn vertrouwen, want je geeft hem het gevoel dat je de rode loper voor hem uitrolt.

Je doelgroep of netwerk maakt op een laagdrempelige manier kennis met jou en je bedrijf. Dat op zich is eigenlijk een dienst zonder financieel engagement. Maar: zonder dat je potentiële klanten het goed en wel beseffen, worden ze gestrikt. En creëer je een open deur om straks betalende producten of diensten aan te kopen.

Je geeft iets, met de bedoeling om later dubbel en dik te verdienen. “Dat is niets voor mij”, hoor ik je nu denken. “Ik wil boter bij de vis of er zijn geen mogelijkheden, laat staan een verdere praktische uitwerking." Maar weet: hoe harder je om een opdracht vraagt, hoe meer je prospect zich wapent tegen je commercieel geweld. Ondernemers moeten vissen naar klanten en niet de jacht openen. Dat is te agressief en werkt toch averechts. Ten tweede: elke ondernemer heeft een boeiend verhaal, kan content brengen of zijn vakkennis delen met de markt. Hieronder enkele aanbevelingen daarvoor.

5 do's voor het delen van je vakkennis

1. Verander je houding tegenover gratis producten en diensten. Elke ondernemer heeft een laagdrempelig aanbod nodig, los van de betalende producten of diensten.

2. Besef dat klanten tijd en vertrouwen nodig hebben, en dat je dit niet kunt kopen of afdwingen.

3. Kom uit je schelp: speel je persoonlijkheid uit – tenzij je houdt van de stelling ‘vivons cachés, vivons heureux’. Bewijs dat je een vakman of vakvrouw bent: voeg je netwerk nog vóór je een contract of bestelbon op tafel legt.

4. Train jezelf om interessante content te ontdekken bij … jezelf! Dat kan in je organisatie zijn, binnen je netwerk of via de media. Besef dat je in een goudmijn van interessante informatie zit.

5. Leer schrijven en verhalen vertellen, en stop met roepen. “Maar ik kan niet schrijven!”, gil je. Kijk, je doet het weer. Geen reden tot paniek: laat anderen voor jóu schrijven. Jij kunt je beperken tot het zoeken naar verhalen. Je bezorgt een draft aan de copywriter, en die bekommert zich om waardevolle content. Want die is essentieel voor je bedrijfscultuur.

Conclusie?

Je kennis delen is ‘spreken en schrijven over je vak’. Iedere keer wanneer je communiceert en schrijft over je vak, produceer én distribueer je kennis. Zolang er maar relevantie en toegevoegde waarde zijn voor je doelgroep. Dan overtuig je hen vanzelf. En als je erover nadenkt, heb je meteen een leuker alternatief voor prospectie. Want ook kennisdeling levert je werk, leads, bestellingen en contracten op. Akkoord, misschien leest je concurrent mee. Of bestaan er mensen die maar al te graag van je kennis 'profiteren'. Die laatsten mag je meteen uit je hoofd zetten. Focus op het positieve, kijk naar je toekomstige ambassadeurs! Voed hen met kennis en je krijgt - naast hun waardering - een waardevolle omzet, marge en winst.