Je hebt net een gesprek met je klant achter de rug en daarbij werden tal van vragen gesteld. Oef! Alleen… je lijkt geen stap dichter bij het sluiten van een deal met je klant. Erger nog, de mensen met wie je aan tafel hebt gezeten, hebben niet het laatste woord in de beslissing die nog moet vallen. Nee, de decision-maker zit ergens anders. Zijn prioriteiten liggen mijlenver van wat jij tijdens en na je sales gesprek voor ogen had.

Dit klinkt haast als een nachtmerrie voor elke sales. Tijdens jouw gesprek met je klant - of tijdens een presentatie - ben je vooral gefocust op jouw eigen doel. En kan je makkelijk een aantal - voor de klant - belangrijke punten uit het oog verliezen. Daarom zijn enkele vaste afsluitende vragen interessant. Je afsluitvragen hebben vooral tot doel de ‘missing links’ in je gesprek te vullen en om de 'next steps' te verhelderen. Hier zijn 5 ijzersterke afsluitende vragen die je zullen helpen je deal binnen te halen:

1. "Voldoet ons voorstel aan jouw (=de klant) noden?”

Ziet de klant de waarde van wat jij hem probeert te verkopen? Deze vraag is de sleutel om het te ontdekken. Het is een open vraag die de klant tot nadenken dwingt. Er is immers een kans dat jij, zelfs al had je hét verkoopgesprek van je leven, een voor de klant doorslaggevend element uit het oog bent verloren. Verzeker jezelf ervan dat je alle noden en prioriteiten van je klant kent. Je kunt ook de alternatieve vraag stellen: ‘is er iets dat jij belangrijk vindt wat ik niet heb behandeld in ons voorstel?’

2. “Hoe wordt er in jouw bedrijf over deze materie (=jouw offerte) beslist?”

Elk bedrijf heeft voor zichzelf een beslissingsproces - al dan niet geformaliseerd. Het is belangrijk dat je in je verkoopgesprek zo snel mogelijk de beslissingsnemers leert kennen én dat je met die personen aan tafel kunt zitten. Krijg je die beslisser niet te zien, dan zal je toch nog je gesprek moeten aanpassen aan diegene die voor je neus zit. Je vraagt best ook naar de termijn waarin het bedrijf beslissingen neemt. Op die manier zul je voor jezelf een beeld kunnen vormen over het verdere verloop. En kun je bovendien te weten komen of er een dringende nood is aan datgene wat jij probeert te verkopen.


sales deal sluiten
 

3. “Zijn er alternatieven die je al hebt bekeken of zelfs overwogen?"

Als jouw klant eerlijk antwoordt, zal je snel een beeld krijgen van de prijzen en de specificaties die hij in gedachte heeft. Je krijgt zo een unieke voorzet om de specificaties van jouw product of dienst extra in de verf te zetten. Uiteindelijk kan je de deal afsnoepen van jouw concurrent. Gebruik die informatie echter nooit om jouw concurrent te bekritiseren. Dat zal je in een verdedigingspositie brengen en zal jouw kansen zeker hypothekeren.

4. "Is er iets wat je tegenhoudt om vandaag te beslissen?"

Indien jouw klant geen tegenspraak gaf in het gesprek, betekent dat niet dat hij geen bedenkingen heeft. Deze vraag biedt je daarom een pasklaar antwoord geven op eventuele onuitgesproken tegenwerpingen van de klant. Het antwoord zal niet alleen de mogelijke nog bestaande hindernissen blootleggen: je krijgt meer helderheid over de vraag of de klant überhaupt wel écht geïnteresseerd is.


stilte

5. *Stilte*

Mijn mentor zei me ooit: 'als er in een verkoopgesprek een stilte valt, verliest hij die als eerste spreekt.' Om een goede sales te zijn moet, je in de eerste plaats kunnen luisteren. Dat betekent ook dat je goed met stilte moet kunnen omgaan. Jammer genoeg willen verkopers maar al te vaak oncomfortabele stiltes vullen door ofwel a) te herhalen wat ze 2 seconden al zeiden of - nog erger - b) small talk af te steken. Laat jouw klant de stilte verbreken!

Op het einde van de meeting zullen zij wellicht vertellen wat zij denken en voelen over jouw voorstel. Of ze leggen iets anders voor wat interessant kan zijn. Deze fase van het gesprek - ik noem ze de ‘groene zone’ - is dé uitgelezen kans om iets extra te weten te komen over je klant en hem te laten zien dat jij écht luistert naar wat hij je zegt.

Dit moet je goed onthouden

Mijn lijst is uiteraard niet sluitend, al ben je met deze 5 vragen al goed op weg. Daarenboven kan je de efficiency van je sales gesprek verhogen. Haal je je targets niet deze maand? Stel dan zeker die belangrijke vragen! Extra tip: heb je CRM? Zet die vragen om naar velden in je klantdossier. Kwestie van een checklist bij de hand te hebben.