Wat zijn de grootste uitdagingen van softwarebedrijven? Een technologie-expert aan het woord

Belgische start-ups en isv’s (independent software vendors) koesteren allemaal dezelfde droom: zo snel mogelijk uitgroeien tot een succesvol wereldbedrijf. Gezien de bikkelharde waarheid dat 90% van startende bedrijven vroeg of laat op de schop gaat, is het waarmaken van die ambitie geen evidentie. Maar wat zijn momenteel de grootste uitdagingen van groeibedrijfjes? Bloovi zat samen met Tim Huygen, Business Development Manager Cloud bij Ingram Micro. Die laatste heeft sinds augustus haar Comet Competition gelanceerd, een internationale wedstrijd die groeibedrijven meer slagkracht geeft om hun product internationaal te verkopen.

De concurrentie blijft toenemen: snelheid is belangrijker dan eerst zijn

Software as a Service (SaaS) zit in de lift, dat werd duidelijk uit ons vorig gesprek met Tim Huygen van Ingram Micro. Tegen 2022 zal 85% van de organisaties die vandaag minstens één SaaS-applicatie gebruiken, geëvolueerd zijn naar een SaaS-only aanpak. “Elk bedrijf zal minstens vier applicaties gebruiken, terwijl het in 2017 om slechts één SaaS-toepassing ging”, vult Huygen aan. “Dat maakt wel dat SaaS stilaan een gekkenhuis wordt. Zo verwacht ik dat het aantal SaaS-bedrijven en zo ook isv’s sterk zal stijgen.”

Veel start-ups voelen dan ook de hete adem van concurrerende bedrijfjes in de nek. Logischerwijs is innoveren aan een pijlsnel tempo van cruciaal belang. Vandaag is het niet zozeer de first mover, maar de fastest mover degene die overeind blijft. “De periode waarin bedrijven het zich konden permitteren om vooral lokaal te opereren, is lang vervlogen”, gelooft Huygen. “Elke start-up beseft maar beter dat de globale markt hun speelveld is. Concurrenten duiken op vanuit verschillende hoeken. Dan heb ik het trouwens niet alleen over het geografische aspect: ook spelers uit compleet andere sectoren kunnen plotsklaps je rivaal worden. Kijk maar naar hoe technologiereus Amazon ineens de strijd aanging met andere supermarkten. Dat zag niemand aankomen.”

Te weinig revenue: focus niet enkel op acquisitie, maar ook op retentie

Typisch bij SaaS-bedrijven is de abonnementsformule: klanten betalen maandelijks een vast bedrag voor het gebruik van de dienst. Deze start-ups hanteren dikwijls een freemium model (een bekend bedrijfsmodel dat onder andere wordt gebruikt door Spotify, waarbij een product of dienst gratis wordt aangeboden, maar de gebruiker moet betalen voor meer geavanceerde gebruiksmogelijkheden en functionaliteiten, nvdr), en hopen natuurlijk dat zoveel mogelijk leads na gebruik van een gratis trial converteren naar betalende gebruikers. Maar net daar knelt volgens Huygen soms het schoentje: start-ups durven zich al eens blind te staren op klantacquisitie. “Natuurlijk is het positief als je nieuwe klanten laat intekenen”, nuanceert hij. “Maar daar stopt het niet: eens je die kersverse gebruikers aan boord hebt gehaald, wil je hen natuurlijk ook behouden. En dat doe je door erover te waken dat je applicatie nog steeds een zekere toegevoegde waarde biedt. Want als klanten na verloop van tijd afhaken, dan breng je je MRR (monthly recurring revenue, nvdr) in gevaar. En laat die nu een van de belangrijkste metrics zijn bij abonnementsformules.”

Om die reden voelen bepaalde start-ups zich al snel geneigd om lukraak zoveel mogelijk functionaliteiten toe te voegen aan hun SaaS-product. Op die manier hopen ze bestaande klanten zo lang mogelijk aan boord te houden. Onbegonnen en onbezonnen werk, zo vindt Huygen. “Nog belangrijker is om data uit je platform te halen”, meent hij. “Breng in kaart welke features van je applicatie het vaakst worden gebruikt en peil bij je bestaande klanten wat zij vinden dat nog ontbreekt. Wanneer je dan stapsgewijs nieuwe features lanceert, kan je sommige daarvan betalend maken of bestaande prijspakketten duurder maken. Zo kan je je omzet per klant verhogen. Laten we het voorbeeld nemen van een boekhouder die een boekhoudsoftwarepakket aanbiedt aan zijn klanten. Hij heeft alle data voorhanden om te zien hoeveel die klanten uitgeven aan pakweg elektriciteit. Dus zou de boekhouder via zijn software net zo goed een dienst kunnen aanbieden die gebruikers laat weten dat ze te veel betalen voor elektriciteit.”

Prijszetting: zorg voor een gefundeerde, maar rechtvaardige prijs

De uitdaging die hierboven wordt omschreven, brengt ons naadloos bij een ander pijnpunt: de prijszetting. “Alles hangt natuurlijk af van het aantal functionaliteiten dat je aanbiedt en de complexiteit daarvan”, stelt Huygen. “Veel start-ups maken in het begin de fout om een te lage prijs te vragen. Dat doen ze vooral omdat ze vooral veel klanten aan boord willen halen. Maar vergis je niet: als je jezelf onderwaardeert, dan gaan je gebruikers dat ook doen. En vergeet ook niet dat positieve feedback van een testgebruiker betekent dat er bereidheid is om te betalen voor je product.”

De oplossing? Marktonderzoek én veel praten met je doelgroep. “Dat is het handige aan ons Ingram Micro Cloud platform”, vult Huygen nog aan. “Start-ups kunnen er hun applicatie beschikbaar stellen, en het is dan aan de taak van de herverdeler om klanten te overtuigen. Daar doen wij natuurlijk ook een stevige duit voor in het zakje. Zodra het product van een start-up live staat in onze marktplaats, gaan we na op welke manieren we bewustwording kunnen creëren. Zodat de herverdelers het product ook actief aanbieden aan eindklanten.”

Problemen met go-to-market: verdeel je dienst via verschillende partners

Het aanbod van Ingram Micro kan ook soelaas bieden voor een andere veel voorkomende uitdaging van start-ups: go-to-market. Als jong bedrijf moet je eerst en vooral zo snel mogelijk naar de markt gaan, anderzijds is het nog een kwestie van snel een groot publiek te kunnen bereiken.

“Het Ingram Micro Cloud platform neemt die uitdaging voor een groot stuk weg”, verzekert Huygen ons. “Start-ups hoeven geen reusachtige bedragen te spenderen aan een dure salesmedewerker: via onze herverdelers neemt Ingram Micro die taak op zich. “We zijn wereldwijd verankerd, dus kunnen we start-ups helpen om binnen een korte termijn een zekere schaalgrootte te bereiken.”

Te weinig kapitaal: wed op meerdere paarden

Een andere uitdaging die zeker in ons land de kop heeft gekost van verschillende start-ups, is een gebrek aan kapitaal. Verschillende onderzoeken toonden al aan dat startkapitaal makkelijker wordt gevonden dan groeikapitaal. Houden we de start-ups in ons land tegen om uit te groeien tot volwaardige scale-ups? Huygen blijft eerder optimistisch.

“Als je extern kapitaal wil ophalen, is het aangewezen om op meerdere paarden te wedden”, vertelt hij. “De zoektocht naar financiering neemt altijd meer tijd in beslag dan je hebt voorspeld. Als de enige investeerder die je hebt gecontacteerd je na maandenlang wachten uiteindelijk een ‘nee’ geeft, dan ben je eraan voor de moeite. Met onze Comet Competition hopen wij alvast ons steentje bij te dragen door high-potential groeibedrijven te ondersteunen. Niet alleen genieten ze financiële ondersteuning van 100.000 dollar tot één miljoen dollar - ook krijgen ze een vaste stek op ons Ingram Micro Cloud-platform.”

Meer weten? Of meteen je kandidatuur indienen voor de internationale Comet Competition? Wacht niet langer en schrijf je hier in!