Overnamespecialist ziet dat pre-exits aan een opmars bezig zijn: “Ondernemers realiseren waarde terwijl ze de controle over hun bedrijf behouden”

Team Marktlink

Ondernemers grijpen steeds vaker naar een pre-exit. Ze doen al (lang) voor de verkoop van hun onderneming een deel van hun aandelen van de hand, maar blijven wel zelf aan het roer staan. Marktlink is uitgegroeid tot de grootste onafhankelijke overnamespecialist in het hogere kmo-segment van de Benelux, maar leidt ook steeds meer pre-exits in goede banen. Managing partner Filip Mariën ziet enkele grote troeven van die formule: “De ondernemer wacht niet tot zijn pensioen om zijn harde werk en de risico’s die hij nam te belonen. Bovendien kunnen de nieuwe aandeelhouders met hun financiële slagkracht en hun expertise een turbo zetten op de groei.”

Marktlink is een onafhankelijke M&A boutique, die zich vooral richt op mature kmo’s. “We begeleiden ondernemers bij het verkopen van hun bedrijf”, verduidelijkt Filip Mariën. “Dat kan een volledige verkoop zijn, maar de laatste jaren zit de pre-exit volop in de lift. Ondernemers verkopen dan al een deel van hun aandelen, maar ze blijven actief betrokken bij hun onderneming.”

“We helpen ondernemers bij hun exitstrategie. Dat is maatwerk, elke onderneming is anders en elke ondernemer heeft andere ambities. Er is eigenlijk maar één gouden regel die geldt bij élke exitstrategie: begin er zo vroeg mogelijk aan. Een pre-exit is een ideale tussenstap. Vaak werken ondernemers met drie of vier pre-exits naar een uiteindelijke verkoop of een beursgang van hun onderneming toe.”

Op meer dan één paard wedden

Mariën ziet verschillende redenen voor een pre-exit, die vaak hand in hand gaan en elkaar versterken. “Traditioneel begonnen veel ondernemers pas aan de verkoop van hun bedrijf te denken in de laatste rechte lijn naar hun pensioen. Dat is gelukkig gekeerd. Nu willen ze al vroeger een deel van de vruchten van hun harde werk plukken. Ze beseffen ook dat het risicovol is om op één paard te wedden.”

“Stel je even voor: je hebt 40 jaar lang met bloed, zweet en tranen een bedrijf opgebouwd en net op het moment dat je dat bedrijf wil verkopen, slaat een recessie toe en is je bedrijf in één klap miljoenen minder waard. Ofwel slik je dat verlies, ofwel ga je tegen je zin nog door tot het economische tij weer gekeerd is.”

“Met een pre-exit kan je het risico spreiden. Je zet niet alles op dat ene moment aan het einde van je carrière. Door al vroeger een deel van je aandelen te verkopen, verzilver je al vroeger een deel van je lef en je harde werk. Veel ondernemers die we begeleiden bij een pre-exit zijn veertigers en vijftigers. Die willen nog lang niet stoppen, die hebben nog een enorme drive om te blijven ondernemen. Voor hen is een pre-exit ook een manier om nog sneller en nog harder te kunnen groeien.”

Op zoek naar chemie

Ondernemers die voor een pre-exit kiezen, staan volgens Mariën vaak op een kruispunt. “Fenomenen als de energietransitie of de digitale transformatie zijn internationale bewegingen. Er zijn bedrijven die lokale spelers willen blijven en zich goed voelen onder de kerktoren, daar is helemaal niets mis mee.”

“Maar er zijn ook ondernemingen die op dat internationale toneel willen meedoen. Daar is niet alleen financiële slagkracht voor nodig, maar ook ervaring en expertise. Een pre-exit is geen puur financiële operatie. Het is ook een formule om de krachten te bundelen. Een onderneming gaat een nieuwe fase in met nieuwe, onbekende uitdagingen. Dan kunnen ondernemers een klankbord heel goed gebruiken.”

“De meeste ondernemers die bij Marktlink aankloppen, zijn niet in de eerste plaats op zoek naar geld. Ze zeggen dat zelfs letterlijk: ‘We hebben het geld niet nodig.’ Wat ze dan wel zoeken? Investeerders met ondernemersbloed en affiniteit met hun sector, mensen die al een bedrijf uitgebouwd hebben, partijen met buy & build skills die weten hoe je andere ondernemingen kan overnemen om nog sneller te schalen.”

“De vragen en de noden verschillen van ondernemer tot ondernemer. Het hangt af van de fase waarin een onderneming zich bevindt, van de expertise en de ervaring die ze zelf al in huis heeft. Het allerbelangrijkste is de chemie. Bij een exit is dat minder belangrijk. Maar bij een pre-exit blijft de ondernemer aan boord en zal hij intensief samenwerken met de investeerder(s). Het is onze rol om op zoek te gaan naar de juiste klik. Een succesvolle pre-exit staat of valt met de chemie.”

Het commitment van de ondernemer

Dat de ondernemer zelf nog nauw betrokken blijft bij de onderneming is een grote troef voor investeerders, benadrukt Mariën. “Dat commitment is een sterk signaal. Het wekt vertrouwen dat de founder een hoofdrol blijft spelen in het bedrijf. Wat die rol dan precies is, verschilt opnieuw van onderneming tot onderneming.”

“Soms blijft de ondernemer ook na een pre-exit de operationele leiding in handen houden, soms schuift hij door naar een meer adviserende rol in de raad van bestuur. De ideale CEO voor een bedrijf van 10 miljoen is niet automatisch de ideale CEO voor een bedrijf van 50 miljoen.”

“Als een onderneming groeit, veranderen ook de uitdagingen en de prioriteiten. Dan wordt er van de CEO meer een helikoptervisie verwacht. Die rol is niet elke ondernemer op het lijf geschreven. Bij een pre-exit zitten alle partijen samen en bekijken ze in welke rol de ondernemer het meeste kan betekenen voor het bedrijf”, vertelt Filip Mariën.

“Verschillende factoren spelen daar een rol. Hoe sterk is het huidige managementteam? Heeft de investeerder ambities om zelf een actieve rol te spelen? Bij een professioneel investeringsfonds of een financiële partij is dat natuurlijk anders dan wanneer een ondernemer instapt die zelf al zijn strepen heeft verdiend, en al bedrijven heeft geleid en uitgebouwd.”

“Ook welk aandeel in het bedrijf de ondernemer precies verkoopt, is belangrijk. Al kan het bijvoorbeeld perfect dat hij een meerderheid van de aandelen van de hand doet, maar contractueel vastlegt dat hij nog een tijdje de controle behoudt. Opnieuw: elke pre-exit is maatwerk.”

Waarde opdrijven op lange termijn

De experts van Marktlink verliezen bij het opzetten en ondersteunen van een pre-exit nooit het grotere plaatje uit het oog. “De naam zegt het zelf: een pre-exit is een tussenstap op weg naar een exit”, legt Mariën uit. “Een exitstrategie is bij ons altijd een langetermijnplan.”

“Je moet het effect van een pre-exit ook op de lange termijn zien. Door vers kapitaal en nieuwe aandeelhouders aan boord te halen, wordt je eigen aandeel natuurlijk kleiner, maar verhoog je de waarde van je onderneming op het einde van de rit. Je moet het rekensommetje maken: verkoop je liever 100 procent van een bedrijf van 10 miljoen euro? Of 50 procent van een bedrijf van 50 miljoen euro?”