Iedereen die al iets heeft willen verkopen heeft het al meegemaakt, "Neen"! Afwijzing is voor een verkoper of zaakvoerder dikwijls moeilijk om te verwerken. Misschien niet de eerste keer maar als je aan cold calling doet, kunnen opeenvolgende 'neen's' doorwegen. Daarom willen we je een paar trics aanleren om hier beter mee om te gaan.

4 stappen

Op inc.com lazen we onlangs 4 stappen die je helpen dit te verwerken. Je kan deze zeker gebruiken, maar we willen dit hierna nog wat uitbreiden. We beginnen met de vier stappen.

1. De meeste afwijzingen zijn geen persoonlijk afwijzingen

Vooral wanneer je aan cold calling doet, moet je onthouden dat je niet telkens persoonlijk afgewezen wordt. Stel jezelf eens voor op een drukke dag, als je telefoon krijgt van een wildvreemde die iets wil verkopen, ben je dan geneigd om naar elk detail te luisteren? Zie het dus zeker niet als een persoonlijke afwijzing.

2. Kijk vanwaar "the sting" komt

Er zijn 3 situaties die een afwijzing pijnlijk maken:

  • Afwijzingen volgen elkaar op. Je kan afwijzingen makkelijk van je afschudden wanneer je er 1 of 2 hebt, maar bij cold calling bel je dikwijls een 30-tal prospects na elkaar.
  • Wanneer je een persoonlijke band hebt. Hoe nauwer je persoonlijke connectie is met de prospect, hoe harder het aankomt wanneer deze weigert.
  • Als de afwijzer 'belangrijk' is. Wanneer je inziet dat de prospect een meerdere is, iemand naar wie je opkijkt, kan het je meer raken als deze je afwijst.

Stel de bron van de afwijzing vast, in de volgende stappen kan je die "sting" uiteindelijk neutraliseren.

3. Bepaal de kenmerken van je angst

Geef een antwoord op de volgende 3 vragen:

  • Hoeveel afwijzingen kan ik verdragen vooraleer ik het mij persoonlijk begin aan te trekken?
  • Hoe sterk mag die persoonlijke band zijn vooraleer ik de afwijzing persoonlijk neem?
  • Hoe beroemd of succesvol mag een prospect zijn vooraleer de afwijzing als een veroordeling aanvoelt?

Je zou hier snel kunnen overgaan, maar neem je tijd om deze te beantwoorden. Het is belangrijk om je grenzen te kennen. In de volgende stap leer je die grenzen verleggen.

4. Verleg je grenzen - belemmerende overtuigingen

Stel dat je de vragen op deze manier hebt beantwoord:

  • Na 5 telefoontjes begint het door te wegen.
  • Als ik de prospect goed genoeg ken om deze zelf een pleziertje te doen, neem ik de afwijzing persoonlijk op.
  • Zaakvoerders en sales managers zijn belangrijk genoeg zodat de weigering harder aankomt.

En dit is hoe je die belemmerende overtuigingen kan doorbreken om je motivatie te verhogen!

  • Elk telefoontje is een volledig nieuwe start, een extra kans om een verkoop af te sluiten.
  • Een persoonlijke relatie die geen spanning aankan, is sowieso geen waardevolle relatie.
  • Wanneer je te doen hebt met zaakvoerders en sales managers weet je dat je op een hoger niveau speelt! Who cares dat ze af en toe grof zijn, laat je carriere er niet door beïnvloeden...

Het principe is eenvoudig: door mentaal je grenzen te verleggen, ga je ook meer kunnen verdragen. Stel dat je vooraf bepaalt dat je 10 opeenvolgende neen's aankan ipv 5, dan ga je na de 5de gewoon voortdoen zonder er verder bij stil te staan. Test het, dit werkt!

Webproducten verkopen

Bij het verkopen van internet-gerelateerde producten of diensten, zijn er elementen die het wat harder kunnen maken dan in andere sectoren. Louter bij cold calling komt het op hetzelfde neer, maar wanneer je die stap voobij bent... Voor diensten in onze sector moet je dikwijls een uitgebreide offerte uitwerken, je steekt daar véél tijd in, je wil die zoveel mogelijk aanpassen aan je prospect en als die dan uiteindelijk weigert, kan dat een ferme teleurstelling zijn.

Onthoud in dit geval vooral dat je prospect meestal verschillende offertes en voorstellen aanvraagt, hij/zij wijst jou dus niet persoonlijk af en ook niet per se jouw werk, maar heeft gewoon een interessanter voorstel gekregen. Dikwijls staan ze hier zelfs niet bij stil, volgens een prospect doet elke verkoper dezelfde moeite, zij willen gewoon wat voor hen op dat moment de beste keuze is, meer niet.

Hoeveel JA's heb je nodig?

Je kan dit simpel houden en gewoon het gemiddelde berekenen van wat je verdient per sale, maar als je hier wat meer tijd insteekt, kan je het echt als een goede motivatietechniek gaan gebruiken. Het is al een oude techniek, maar het blijft zeker toepasbaar!

It's a numbers game
  1. Bekijk je salesproces, hoeveel stappen zijn er waarbij de klant neen kan zeggen? Bijvoorbeeld: cold calling - eerste afspraak - offerte - DEAL.
  2. Houd vervolgens voor een bepaalde periode (ideaal een maand) cijfers bij, hoeveel bel je er, hoeveel afspraken kan je vastleggen, hoeveel offertes maak je op en hoeveel sales sluit je effectief ook af?
  3. Eigenlijk ben je er nu al. Zet de cijfers op een rijtje, stel dat je 10 verkopen hebt op een maand, deel dan alle cijfers door 10. Nu zie je mooi hoeveel cold calls je gemiddeld moet doen om één sale te kunnen realiseren, dus je weet ook hoeveel NEEN's je jezelf kan permitteren (hoeveel je er kan verdragen) om die ene JA te krijgen.
  4. In een laatste stap kan je die cijfers ook gebruiken om te meten hoe snel je beter wordt in je vak. Blijft dat gemiddelde een half jaar hetzelfde, ga je misschien best eens een opleiding gaan volgen...

Door zo te werken wordt het ook minder persoonlijk en kan je na een neen gewoon overschakelen naar de volgende.

 

Benader je prospect NIET zoals je nieuw lief

In sommige opleidingen leer je de techniek van het verleiden. Ze gaan er dan vanuit dat je een nieuwe prospect moet benaderen als een potentieel lief. Maar hierover bestaat er veel discussie. In sommige sectoren kan dit in je voordeel spelen, maar deze techniek maakt het opnieuw persoonlijker, waardoor een afwijzing harder aankomt.

Een betere techniek is het "Player-principe". Je weet wat een player is? Iemand die bijna elke avond op zoek is naar een nieuwe verovering. Een player zit niet te kniezen wanneer die afgewezen wordt, maar denkt eens na over "wat kon ik beter gedaan hebben? - OK, next!".

Let op! Dit geldt enkel bij koude prospectie. Eenmaal je lead een klant geworden is, moet je die wél het hof maken en ervoor zorgen dat het niet meer bij een one-night-stand blijft.

 

We kunnen je nog tientallen tips geven, maar voorlopig houden we het hierbij. Sales wordt meer en meer een "wetenschap" en bijna dagelijks worden er nieuwe technieken of benaderingen ontwikkeld om jezelf te motiveren, te verbeteren en je weerstand te versterken. Maar alles vertrekt vanuit hetzelfde principe: het succes van een verkoper wordt bepaald door het aantal afwijzingen hij/zij kan verwerken.

Heb je zelf nog een paar concrete tips of technieken? Start dan zelf de discussie en deel ze door het hieronder als reactie te plaatsen, eens de eerste er staat, volgen er ongetwijfeld nog meer en word je er zelf ook beter van ;-)

Alvast veel succes!

 



--  --

Kan je dit artikel appreciëren? Deel het dan hieronder via Twitter, Facebook of Linkedin.

Volg je @bloovi al op Twitter? #bloovi