Pitchen - of ook wel ‘topsport in het management' genoemd - is moeilijk, uitdagend en bovenal verslavend. Een goede Pitch is duidelijk en strak. Doeltreffendheid is de enige waardemeter. Voorbereiding is dan alles. Maar waarop moet je letten tijdens die voorbereiding? Schuif dichterbij en ontdek.

Laat ons eerlijk zijn, pitchen is een vak apart. Ondertussen is de internetsector een van de meest innovatieve sectoren geworden in België. Iedere fout wordt dan ook onmiddellijk afgestraft door de concurrentie.

Bij een pitch draait het om je publiek. Je gesprekspartner. Pure psychologie. Een klassiek voorbeeld is de  elevatorpitch. Een redevoering waarin je jouw idee/persoon/concept kan uitleggen in de tijdspanne van maximum één minuut. Net alsof je in de lift staat en die tijd krijgt om iemand te overtuigen. Maar een pitch kan ook langer duren. Drie, vijf tot misschien wel tien minuten. Hoe pak je dit nu aan?

Volgens Bruno Wattenberg, COO van het Brussels Agentschap voor de Onderneming en professor aan Solvay, is een pitch geen technische beschrijving van een product maar is het een perfect gepolijste presentatie die helemaal is afgestemd op de gesprekspartner.

1. Voorbereiding is alles

De tijd die je krijgt is beperkt. Het is niet voldoende om je organisatie door en door te kennen. Integendeel. Het is zelfs vaak zo dat, wanneer iemand alles van de organisatie kent, hij zich kan verliezen in details die niet nodig zijn. Voor je aan je voorbereiding begint is het essentieel om je even te verplaatsen in de tegenpartij. Zo kan je te weten komen naar wat de andere partij op zoek is. Een analyse, zekerheid, vernieuwing, dieper inzicht, …

Vergeet nooit dat iedere pitch op maat gemaakt is van je gesprekspartner. Daarom kan je zelden tot nooit dezelfde pitch twee maal gebruiken. Verder is het interessant om na te denken over de opbouwen van je betoog. Weet je al op voorhand dat je gesprekspartner erg kritisch zal zijn en niet direct te overtuigen is? Dan is het opportuun om je beste argumenten vooraan in je betoog te vertellen. Zo kan hij vroeg in het gesprek overtuigd worden. Hij zal op die manier de andere argumenten verder in het betoog sneller accepteren.

Weet je echter dat je gesprekspartner al voor een deel gewonnen is voor je idee? Bouw dan op naar een climax. Je bouwt je betoog stap voor stap op naar een hoogtepunt. Hierin spaar je jouw beste argumenten voor het laatste deel van het betoog. Zo bereik je een climax en zal je langer ‘top of mind' blijven.

Iedere pitch bereid je zo goed mogelijk voor. Ieder woord, iedere beweging is ingestudeerd. Daarom is het niet abnormaal om 30 keer je pitch te oefenen. Blijven oefenen is dus de boodschap.

2. Durf!

Alleen het beste is goed genoeg! In een wereld waar het management overspoeld wordt met pitches blijven enkel de beste hangen. Houd het daarom niet te schools, durf een breker te zijn. Nieuwe methoden om te presenteren, verrassend uit de hoek komen en er staan vanaf het eerste moment van de presentatie kunnen een goede basis zijn. Je hebt een 100-tal seconden om je gesprekspartner te overtuigen. Daarna heeft je gesprekspartner zijn idee klaar over jou. Zorg dus voor een stevig en vlot begin.

Zeg wat je te zeggen hebt en houd het ook daarbij. Houd het korter dan de tijd die je toegewezen kreeg. Dat is durven!

3. Cijfertjes doen het niet altijd!

Investeer je tijd niet zomaar in cijfers en economische details. Je kan je tijd wel beter gebruiken. Het nadeel van economische details en rekenmatigheden is dat je aanhoorders slechts een klein deel van je boodschap zullen oppikken en onthouden. Investeer dus beter in iets dat meer bijblijft.

4. De sluwe aanpak

Na je pitch, waarbij je zelf veel controle hebt, komt een vragenronde. Hierbij verlies je een stukje controle en moet je kunnen rekenen op je goede voorbereiding. Een goede techniek is om bepaalde delen minder uit te lichten in de presentatie. Op die manier lok je een vraag uit. Zo kan je op voorhand ingestudeerde vragen vlekkeloos beantwoorden en behoud je de controle. Natuurlijk is dit gevaarlijk omdat je het risico loopt dat ze het onderwerp overslaan in de vragenronde en je op die manier niet de kans krijgt jouw verhaal te doen. Schat dus op voorhand in hoe je een vraag kan uitlokken bij je gesprekspartner.

Voorzie ook een reddingsvest. Een reddingsvest is een verklaring die redelijk algemeen gaat omdat het moet kunnen passen bij vrijwel elke vraag. Zo'n antwoord kan je gebruiken bij vragen waarop je totaal gaan antwoord weet. Het moet goed voorbereid zijn. Nadat je jouw reddingsvest hebt gebruikt kan je het koppelen aan je visie zodat het lijkt alsof je de vraag geheel beantwoordt.

5. Laat het ego op de achterbank

Het draait niet om jou of jouw bedrijf. Bij een pitch draait alles om jouw gesprekspartner. Tenslotte draait het allemaal rond het overtuigen van je gesprekspartner. Het is dan ook geen overbodige luxe om een background check te doen. Weet wie in de jury zit en wat hen bezig houdt. De geschiedenis van een persoon kan soms heel wat vertellen over wat hij wil horen.

Prijs jezelf nooit zomaar de hemel in. Een pitch is geen ideale gelegenheid om je ego te strelen. Misschien wel eerder om dat te doen bij je gesprekspartners.

Zelf nog tips?

-- --

Vond je dit artikel waardevol? Deel het dan hieronder via Twitter, Facebook of Linkedin.

Volg je @bloovi al op Twitter? #bloovi