Omar Mohout (foto: www.trends.be)

Omar Mohout is hét Belgische aanspreekpunt voor start-ups en growth hacking. In 2015 lanceerde hij de database die het Belgische startuplandschap in kaart brengt en waar hij jaren aan heeft gewerkt. Publiceerde vier boeken en startte in mei als Professor of Entrepreneurship een Masterclass Investor Readiness aan de Antwerp Management School. In 2016 is hij één van de keynotesprekers op WebTomorrow. In deze longread geeft Mohout een diepgravend inzicht in het startuplandschap van België.

Omar Mohout is zonder twijfel hét aanspreekpunt in België als het over start-ups en growth hacking gaat. Groeien, en niet alleen het opschalen van start-ups, is wat hem boeit.

Mohout: “Alles wat groeit, is mooi: de natuur of opgroeiende kinderen ... Als je dat voor je ogen ziet gebeuren, is dat esthetisch gezien gewoon heel mooi. Die groei is ook de belangrijkste eigenschap van start-ups. Het andere aspect is dat een start-up een innovatief nieuw product brengt, een nieuwe markt creëert. Als ik één transportbedrijf heb gezien, heb ik ze allemaal gezien: de onderlinge verschillen zijn details."

"Als je dan een start-up ziet, die een schitterende oplossing biedt en bijvoorbeeld mobiliteit of health doet veranderen ... Het is altijd vernieuwend en innoverend. Dat vind ik ongemeen boeiend,” zegt Mohout.

Mohout kocht zichzelf sinds 2012 de tijd om zich te gaan bezig houden met de dingen die hem interesseren. Hij was zelf ondernemer en had drie start-ups waarvan er eentje mislukte, eentje ok was en eentje waar hij een exit heeft gemaakt. In de twee jaar overdrachtsfase dacht hij ook na over wat hij zou gaan doen.

Mohout: “De meeste mensen worden business angel of terug ondernemer om nog iets groter te gaan bouwen. Ik zat al in een andere fase van mijn leven en opnieuw ondernemen, zag ik niet meer zitten. Been there, done that. Het vreet aan een mens. Je hebt een zware verantwoordelijkheid elke dag opnieuw. Ik werk nu ook zeven dagen per week, maar ik heb niet de stress, noch verantwoordelijkheid die ik toen had. De andere mogelijkheid, als business angel investeren in start-ups betekent concreet dat je je gaat beperken tot maximaal vijf bedrijven, waar je een bepaald bedrag insteekt en die je wat gaat opvolgen. Dan blijf je voor mijn gevoel een stuurman aan wal met weinig impact op het startup ecosysteem.”

Pay It Forward-mindset

Mohout: “Toen dacht ik: ‘Ik weet hoe je een bedrijf moet laten groeien, hoe je van product/market fit internationaal kunt gaan opschalen, ik ga me bezighouden om die kennis en ervaring over te dragen aan het ecosysteem. Het walhalla van Silicon Valley is uniek in heel veel opzichten, maar vooral omdat je daar  de ‘Pay It Forward’-mindset hebt: mensen helpen andere mensen, ongeacht wie: zelfs potentiële concurrenten. Die dynamiek van mensen helpen en ervaring uitwisselen, dat wil ik ook in België bereiken.”

Op dat moment, toeval bestaat niet, maakt Mohout kennis met Sirris, het onderzoekscentrum voor de technologiesector in België, dat zich sinds 1949 bezighoudt met innovatieve technologieën bij traditionele grote bedrijven als Bekaert, Barco en Samsonite. Een blinde vlek op hun radar zijn op dat moment start-ups.

Mohout: “Het was duidelijk dat startups innoverend zijn, maar niemand wist hoe je ermee moest omgaan. Dat zie je in het hele middenveld, ook bij Voka en Unizo. Al die organisaties hadden weinig affiniteit met start-ups. Sirris heeft me dan gevraagd om het terrein in kaart te brengen en het ecosysteem te onderzoeken en te ondersteunen.”

Omar Mohout (foto: www.trends.be)

Zo is Mohout vertrokken om de ‘Pay It Forward’-mindset voor België mee vorm te geven. Om te starten, zocht hij in de afgelopen twee jaar een antwoord op de vragen: wat is een start-up eigenlijk, hoe ziet het startuplandschap in België eruit en wat zijn de typische uitdagingen van start-ups en hoe kunnen we ze daarbij helpen.

Wat is een start-up?

Op het eerste zicht een onnozele vraag, iedereen weet toch wat een start-up is. Toch blijkt, als Mohout op zoek gaat naar het antwoord, er geen duidelijke en eenduidige definitie te bestaan. Mohout denkt dat hij vrijwel alle literatuur over start-ups heeft gelezen en vindt bij Steve Blank en Eric Ries, twee omschrijvingen van een start-up, maar ook die zijn hem niet concreet genoeg. Hij schrijft in 2015 zelf vier voor de startupscene zeer relevante boeken, verzamelt input en vraagt feedback om tot een eenduidige definitie van een start-up te komen.

Mohout: “Iedereen voelt wel dat een start-up anders is dan de klassieke starter. Als je als bakker wilt starten, zoek je de plek met het hoogst aantal inwoners en het laagst aantal concurrenten. Ik ben vrij zeker dat als je daar een bakker opendoet en je brood ok is, je je business gaat kunnen runnen. Waarom? Je brengt een bestaand product op een bestaande markt.

Verander één parameter, bijvoorbeeld een bestaand product op een nieuwe markt brengen en het wordt al veel moeilijker. Het succes van een bakker voorspellen in China, waar een rijst- en geen broodcultuur heerst, is al veel moeilijker.

Ga je nog een stap verder en je verandert beide parameters: een nieuw product op een nieuwe markt brengen, dan heb je daar totaal geen idee van en moet je het uittesten. Die extreme onzekerheid is waarover een start-up gaat en dat is  meteen ook de reden waarom de meeste start-ups falen.

Het tweede dat een start-up definieert, is dat het een schaalbaar bedrijfsmodel moet hebben. Dat wil zeggen dat je met een relatief klein team een enorm grote marktimpact moet kunnen hebben. En zo zie je extreme voorbeelden als Whatsapp met 50 mensen en 850 miljoen gebruikers, Uber met 300 mensen en 100.000 taxi’s …”. Al deze startups zijn hyperschaalbaar.”

Een schaalbaar bedrijfsmodel moet volgens Mohout aan drie voorwaarden voldoen: intangible assets (immateriële activa) als grondstof, technologie als hefboom en internet als gratis distributiekanaal.

Mohout licht ze concreet toe: “Intangible assets zijn niet-tastbare zaken, zoals data, software, een merk, franchising, muziek, die je makkelijk kunt dupliceren zonder dat er iets van de kwaliteit verloren gaat. En nog belangrijker, het kost je bijna nul euro om ze te dupliceren.

Technologie als hefboom, voor mij kun je moeilijk een start-up zijn zonder het technologische aspect. Met technologie als hefboom kun je met een vinger 100 ton verplaatsen en met een rekenmachine of computer extreem moeilijke berekeningen maken. Technologie maakt je zowel lichamelijk als intellectueel tot een superman.

Je hebt vandaag zeker voor tangible assets via internet een distributiekanaal. Als je website online is, gaat je product vanaf dag één globaal. Dat is heel anders dan bijvoorbeeld water bottelen, opslaan, distribueren, exporteren met allerhande ingewikkelde procedures,  papieren en verzekeringen. Moeilijk.”

Het Belgische start-uplandschap

Er bestond geen data over het startuplandschap in België: Wie doet wat? Wie ondersteunt wie? Waar gebeurt het? Om dat in kaart te brengen, start Mohout met een database.

Mohout: “De afgelopen jaren heb ik het startuplandschap minutieus in kaart gebracht. Dat heeft geresulteerd in een database van meer dan 1.500 start-ups en scale-ups en hun belangrijkste kenmerken. Een unieke schat aan informatie die met 40% van de gehele populatie een accuraat beeld geeft van het startuplandschap.

Eind 2014 heeft hij voldoende data om eerste conclusies te trekken en schrijft Mohout hier op Bloovi een erg goed gelezen artikel met een overzicht van het Belgische start-up ecosysteem anno 2014. Dit jaar voegt hij daar een infographic van de Belgische accelerator scene aan toe.

De database is publiekelijk te raadplegen en bijna dagelijks wordt er nog nieuwe data toegevoegd, waardoor je de evoluties en de staat van het Belgisch startupecosysteem live kunt volgen. Je kunt filteren op naam, locatie, oprichtingsjaar, sector, B2B versus B2C …

Mohout is er trots op: “Ik denk, in alle bescheidenheid, dat dat één van mijn grootste cadeaus is aan het ecosysteem. De data helpen ons om beter te begrijpen waar we staan zodat we kunnen accelereren en sneller vooruitgaan.”

Om duidelijk te maken voor wie dat interessant en relevant is, geeft hij een voorbeeld.

Mohout: “Vorige week is MIC Vlaanderen, drie jaar geleden gestart met de focus op HealthTech, van Kortrijk naar Gent verhuisd. Hun sectorfocus was toen visionair: vandaag is e-health de nummer-1-sector in België voor start-ups. Maar ze kozen Kortrijk als locatie.

Wat toen had moeten gebeuren, is de vraag stellen welke steden al sterk staan rond HealthTech. Dat waren en zijn Gent en Leuven. Vestiging in één van die plaatsen had een hefboomeffect gehad. Nu komt MIC Vlaanderen naar Gent, maar hebben ze eigenlijk drie jaar verloren.

Als je als overheid beslissingen wilt nemen, is het goed als je data hebt om je beslissing te onderbouwen. Een startupmap en de data errond, dus niet alleen de locatie, maar ook welke industrieën er zitten, hoe groot ze zijn en wat ze doen, helpt om in de toekomst betere beslissingen te nemen. Vandaag kun je met de database het DNA van elke stad opzoeken.”

De typische uitdagingen van een start-up

Het mantra voor start-ups is niet achter uw computer blijven zitten, altijd naar buiten gaan om met de markt te spreken en te kijken wat er gebeurt. Dat deed Mohout ook. Om de uitdagingen die start-ups hebben te achterhalen en te weten welke hulp en ondersteuning ze nodig hebben, gaat Mohout de baan op. Hij gaat overal spreken en evangeliseren, lanceert de hashtag #BeTech om op sociale media te communiceren over het startupecosysteem, richt de grootste tech meetup in België op met meer dan 2.250 leden en initieert andere initiatieven om aan communitybuilding te doen zoals Leuven Startups.

Als resultaat daarvan ziet Mohout jaarlijks duizend ondernemers en wat hij doet is simpel, zo zegt hij zelf: “Ik luister naar wat ze me te vertellen hebben en als er een collectief probleem is dat terugkomt bij heel veel start-ups dan probeer ik een antwoord te formuleren. De grootste uitdagingen die altijd terugkomen zijn: ‘hoe doe ik mijn prijszetting’en ‘hoe ga ik groeien’. Rond prijszetting heb ik workshops gegeven en het boek Pricing Strategies for Startups geschreven.

Door zijn bekendheid rond start-ups krijgt Mohout ook veel vragen om zijn mening te geven op ideeën.

Mohout: “Ik kan mijn dagen vullen met koffies drinken, maar die tijd heb ik niet. Die mensen verwachten ook meestal van mij een zegen over hun idee. Dat als ik het goed vind, het wel een goed idee moet zijn. Niets is minder waar, ik ben niet de markt, enkel de markt kan over een idee oordelen. Nooit een individu. Ook investeerders niet.”

Maar omdat hij de mensen met die vragen ook wil helpen en tegelijkertijd zichzelf schaalbaar te maken, schrijft hij het e-book Genesis; waarin hij alles vertelt over wat hij weet over de ideefase. Hij voegt het ook toe aan zijn standaardantwoord op e-mails met de vraag om af te spreken om een idee te bespreken. ‘Als je na het lezen nog vragen hebt, mag je me altijd bellen’, schrijft hij erbij. Maar hij is nog nooit door iemand gebeld.

Masterclass Investor Readiness

Sinds 1 mei 2015 is Omar Mohout Professor of Entrepreneurship aan de Antwerp Management School. Hij geeft er een ‘Masterclass Investor Readiness’ en ‘Masterclass Organization Readiness’. Daarin reikt Mohout oprichters en eigenaars van start-ups met een gevalideerd bedrijfsmodel en een scaleupstrategie tools aan om hun bedrijf te laten groeien en durfkapitaal van investeerders te genereren.

Het draait daarbij allemaal om het punt waarop een start-up een scale-up wordt of zoals Mohout het in het jargon van startupvolkje zegt: wanneer bereikt je product/market fit? Het moment waarop je investment ready bent.

Mohout: “Er zijn twee fases, eentje voor en eentje na product/market fit. In de fase er voor ben je eigenlijk zoekende. Je probeert uit en experimenteert. In de fase na product/market fit heb je je bedrijfsmodel gevonden en hoef je het alleen maar uit te voeren.”

Net als bij zijn zoektocht naar een goede definitie van een ‘start-up’ is Mohout op zichzelf aangewezen om te duiden wat product/market fit juist is, wat het magisch punt is waarop de omslag plaatsvindt en hoe je weet dat je product/market fit hebt gevonden.

Eén van zijn goeroes, Mark Andreessen, die de eerste commerciële browser Netscape op de markt bracht en durfkapitalist is van het vermaarde fonds Andreessen-Horowitz, antwoordde ooit op de vraag wat product/market fit is: je gaat dat voelen.

Mohout: “Tja, dat helpt me niet. Hij is dan wel een goeroe voor me en hij heeft misschien zelfs gelijk, maar hoe kan ik dat als outsider voelen, ik ken de mensen niet, ik ken het bedrijf niet en kan daarom niet op mijn gevoel afgaan.”

Market Fit op 3 voorwaarden 

Mohout heeft daarom zelf een definitie geformuleerd met drie voorwaarden, die voor hem bepalen of je effectief product market fit hebt gevonden.

Mohout: “De eerste is retentie: toon me aan dat voor 20 tot 40% van je klanten jouw product een ‘must have’ is. Als je dat niet bereikt, heeft het eigenlijk geen zin. Een emmer vol gaten moet je niet blijven vullen, maar eerst de lekken dichten.

Het bereiken van je klanten, dat het sop de kolen waard is, is de tweede voorwaarde: overtuig me dat je minstens op drie manieren hebt geëxperimenteerd hoe je kunt groeien, hoe je klanten kunt vinden. Als je er niet in slaagt om voor elke euro die je uitgeeft aan sales & marketing minstens het veelvoud terug te verdienen, ga je nooit duurzaam kunnen groeien.

De laatste voorwaarde is wat abstracter: je moet een zekere robuustheid hebben. Stel dat je morgen gaat opschalen en je krijgt duizenden klanten binnen, kun je dat dan aan als organisatie of technologie.

Naast deze drie musts zijn er nog enkele belangrijke zaken zoals een gevalideerd bedrijfsmodel: dat je weet hoe je geld gaat verdienen. Ik zou in de fase van product/market fit ook heel graag hebben dat je weet wat je prijsmodel is. Als je prijs 10 euro is: hoe kom je dan aan die 10 euro, waarom niet 15 of 5 euro? Als je kunt uitleggen waarom jouw product of dienst 10 euro kost, dan begrijp je je waardepropositie. Zo niet, dan heb je gegokt en dat is gevaarlijk als het over prijszetting gaat.

Als je product/market fit hebt en je bedrijfsmodel en prijszetting is gevalideerd, dan denk ik dat je investor ready bent.”

België: gebrek aan durfkapitaal

foto: shutterstock.com

In 2014 is er in België een totaal van 100 miljoen euro durfkapitaal geïnvesteerd in start-ups. In 2015 is die investering al meer dan verdubbeld tot 220 miljoen euro. Veel geld, maar nog altijd peanuts in vergelijking met Silicon Valley waar alleen al in één enkele ronde 100 miljoen dollar wordt geïnvesteerd. Zo haalde het Franse Parrot haalde deze maand in haar eentje al 300 miljoen euro bijkomend kapitaal op. Om die reden kun je zeker voor België ook niet van een startupbubble spreken, vindt Mohout: “We hebben gewoon te weinig middelen die naar startups gaan om van een bubble te spreken.”

Het gebrek aan durfkapitaal is ook de reden waarom Belgische bedrijven niet snel genoeg internationale markten halen. Slechts 11% van de Belgische start-ups hebben filialen in het buitenland. In termen van internationalisering lopen we dan ook achterop. Ondanks het feit dat we een gelijk aantal start-ups hebben als in Nederland, Parijs, Londen en Berlijn is het aantal Belgische scale-ups dat significant lager dan in de buurlanden, concludeert Mohout.

Dat terwijl Mohout uit al zijn onderzoek concludeert dat er met een grote hoog opgeleide populatie in België voldoende talent is en dat er met zo’n 300 miljard euro aan risicomijdend kapitaal op spaarrekeningen voldoende kapitaal aanwezig is.

Investeren in start-ups met product/market fit

Mohout legt nu dus in een masterclass uit hoe je investor ready wordt, maar anderzijds zijn er te weinig investeerders. Zou een ‘Masterclass Venture Capitalism’ een idee zijn?

Mohout: “Je geeft me hier een fantastisch idee. Dat meen ik echt. Ik heb het nooit zo bekeken. Eigenlijk sla je de nagel op de kop. Echt waar.

Laatst was ik spreker op Start it @kbc Kortrijk. West-Vlaanderen is op provincie Antwerpen na de meest ondernemende provincie van ons land en toch zie je dat het aantal start-ups er het laagst is in Vlaanderen. Daar zijn verschillende redenen voor zoals het ontbreken van volwaardige universiteiten, maar een van de elementen die meespeelt, is Lernout & Hauspie, het in spraaktechnologie gespecialiseerd bedrijf in Ieper waar bijna iedereen in West-Vlaanderen geld in heeft gestoken. Massaal veel geld.

Lernout & Hauspie maakten van West-Vlaanderen het Silicon Valley van zijn tijd. Helaas is het bedrijf ten onder gegaan door fraude en dat is geëindigd in een trauma, waarbij iedereen in de streek veel geld heeft verloren. De essentie van het Lernout & Hauspie-drama is dat ook het vertrouwen is verloren gegaan: mensen investeren niet meer in zaken die ze niet in hun hand kunnen houden of kunnen bevatten.

De burgemeester van Kortrijk zei me dat hij niet geloofde dat jonge ondernemers dat trauma hebben, maar hij vergist zich, het gaat niet om de jonge ondernemers, maar om degenen die geld hebben: de oudere generatie. Die hebben de middelen, die moeten we overtuigen. Dus je raakt met je vraag het hart van het probleem aan. Je hebt meer dan een punt dat we de mensen die geld hebben moeten overtuigen om te investeren.

Hoe je die vertrouwenskwestie oplost, hoe we die groep kunnen bereiken en bewustwording kunnen creëren, daar moet ik eens over nadenken. Er moet wel een manier zijn: als je kunt uitleggen wat de spelregels van de digitale wereld zijn, je uitlegt wat product/market fit is en vanaf wanneer je bedrijven moet helpen om te groeien ... 
 
Ik denk dat we een paar dingen moeten doen: eerst en vooral de manier waarop bedrijfsfinanciering gaat in België. In de VS gaat 30% van de bedrijfsfinanciering via de banken, in België is dat 80%. Dus als je de banken niet meehebt in je verhaal, dan gaat het niet gebeuren. Omdat de meeste middelen bij de bank zitten, heb je hen nodig om de groep mensen te overtuigen die het geld hebben om te investeren. De banken hebben, ondanks de crisis, nog altijd een zeker vertrouwen en zij hebben een kanaal om die groep te bereiken.

Daarnaast moet elk bedrijf dat product/market fit heeft, in België zo’n 300 start-ups per jaar, 1 miljoen euro kunnen krijgen. Als we moeten wachten tot de markt dit probleem oplost, dan gaan we nog lang mogen wachten. En dat is doodzonde, omdat er zoveel ondernemerstalent is. Maar als de markt hen dat niet kan geven, dan moet de overheid dat voor haar rekening nemen.

"Ik stel voor dat de overheid in elke start-up die product/market fit heeft 1 miljoen euro investeert. En eigenlijk moeten ze ook in elke startup die zich in België vestigt, investeren. Dan positioneer je je als een scaleupnation en krijg je een vliegwieleffect. Dat zou mijn ambitie zijn als overheid," zegt Mohout.

In de jaren ‘80 heeft de Vlaamse overheid GIMV opgericht, dat investeerde in Vlaamse KMO’s zodat ze internationaal konden groeien. Ze hebben meegeholpen aan het uitbouwen van een bloeiende industrie waar we nog altijd de vruchten van plukken. GIMV is vandaag beursgenoteerd en heeft 1,3 miljard euro aan assets. Een succesverhaal.

"We moeten dus superambitieus durven zijn en de toekomst in eigen handen nemen. Bescheidenheid siert ons, maar mag ons niet belemmeren.”