De Belgische e-commerce blijft sterk groeien. Maar ontkurk die champagne niet te snel. Want de concurrentie wordt altijd maar harder. Overleven en groeien kan alleen als je exact weet waar je de beste in bent. En snapt waarom je klanten precies bij jou kopen.
Als je online succesvol wil verkopen, moet je 3 dingen scherp krijgen.
- Weet wat jou uniek maakt
- Weet wat je klanten zo geweldig vinden aan jouw producten of diensten
- Zet je actieknoppen in fuchsia
1. Wees uniek!
Kan jij meteen zeggen wat jou uniek maakt tegenover je concurrenten? En waarom je klanten dus bij jou (moeten) kopen en niet bij hen?
Neen?
Als je het zelf niet weet, waarom zouden ze dan bij jou kopen?
Omdat je toevallig een webshop hebt? Net zoals miljoenen andere bedrijven?
Zo werkt het dus niet.
Dat is het fundamentele probleem van heel veel websites: ze hebben geen identiteit. Ze zijn gewoon een kopie van iets wat al bestaat. Een flauw doorslagje van een andere website. Maar die andere site bestaat al! Jij moet niet Amazon, Booking.com, Zalando of wie dan ook kopiëren.
Jij moet je eigen identiteit ontwikkelen.
- Ben je de goedkoopste?
- Die met de beste service?
- Degene die bezoekers echt helpt om de voor hen beste keuze te maken?
- Ben jij die winkel die in zijn sector alleen ecologische dingen verkoopt?
- Degene die alleen producten uit eigen land aanbiedt?
- Of producten die handgemaakt zijn?
- Ben jij die webwinkel die zelf alles uittest en dus zeer persoonlijk advies geeft?
- Of degene met die productfoto's waar altijd wat humor in zit?
Zorg dan dat je dat unieke aspect doortrekt in je hele customer journey. Van je informatieve pagina tot je productpagina's. Maar ook in je bestelproces, je verkoopsvoorwaarden en zelfs je verpakking en je mails.
Overal dus. Geloof me. Dit wordt een cruciale factor om te overleven. Zeker in sectoren waar er veel concurrentie is.
2. Weet waarom mensen iets kopen!
Hoe beter je weet waarom mensen een bepaald product of dienst kopen, hoe beter je dat product kan verkopen. Toch als je gebruik maakt van die kennis. Maar net daar wringt vaak het schoentje. Veel bedrijven en webshops weten niet waarom iemand iets koopt.
Weet jij het?
Echt? Of denk je dat je het weet?
Want dat is soms een groot verschil. Zo werkten we ooit voor een fabrikant van airco’s, die in zijn communicatie vooral uitpakte met zijn titanium luchtfilters, de speciale isolatie en allerlei technische details. Toen we aan zijn klanten vroegen waarom ze een airco van dat merk kochten, waren de belangrijkste redenen: je ziet ‘m niet hangen en hij is stil.
Daar sta je dan met je technische specificaties en je titanium luchtfilter.
Ga dus op zoek naar de intentie en motivatie van je klanten.
- Wat zijn hun bewuste en onbewuste beslissingscriteria?
- Wat willen ze bereiken door dat product te kopen?
- Wat houdt hen (bijna) tegen om het te kopen?
- Welke problemen denken ze op te lossen door dat product te kopen?
Het antwoord op die vragen moet je vinden. Hoe je dat doet? Door het te vragen aan je klanten!
Enkele mogelijke vragen:
- Wat overtuigde je het meest om dit product bij ons te kopen?
- Wat hield je bijna tegen om dit product te kopen?
- Wat zou je het meest missen als we dit product weer afnamen? Of als het stuk ging?
Gebruik de antwoorden en inzichten in de teksten op je pagina. Wedden dat je meer zal verkopen?
Omdat de bezoeker ziet dat jij zijn probleem kent. Zijn angsten. Zijn dromen. Zijn hoop. Jij begrijpt je bezoeker. En dat geeft vertrouwen.
En vertrouwen doet kopen.
Nog een voorbeeld?
Een klant van ons die carports verkoopt, pakte vooral uit met technische kenmerken. Het materiaal, hoe dat behandeld was en hoe stevig het wel was. Toen we aan klanten vroegen wat ze het meest zouden missen als we hun carport morgen kwamen afbreken, zeiden ze dingen als:
- Dat ik nu veel minder naar de carwash moet.
- Dat ik mijn boodschappen nu kan uitladen zonder nat te worden
- Dat ik het ijs niet van mijn vensters moet krabben in de winter
In plaats van de kenmerken hebben we exact die angsten en wrevels gebruikt bovenaan op de nieuwe landingspagina’s:
- Ben jij het ook beu om je boodschappen uit te laden in de regen?
- Geen zin om elke 2 weken naar de carwash te moeten?
- Zie je er ook zo tegenop om in de winter het ijs van je ruiten te krabben?
Het resultaat van zo’n begin? Je bezoeker begint ja te knikken. “Ja, deze site snapt me. Deze site begrijpt mijn problemen.”
Het echte resultaat? 73% meer verkoop.
Niet door het design te veranderen. Maar omdat we inspelen op de dromen en angsten van de doelgroep.
3. Gebruik de juiste kleur op je call-to action!
Zoals iedereen intussen weet is dat fuchsia.
Of dacht je dat het groen was?
Misschien is het wel oranje?
Fuck off.
Als je echt denkt dat er regels zijn die exact zeggen wat het best werkt op eender welke website, ben je erg naïef.
Want dan zou er een recept zijn om van eender welke website een conversiemachine te maken. En dat recept bestaat dus niet.
Jij moet op basis van universeel geldende principes uitzoeken wat het best werkt voor jouw website, jouw aanbod en jouw doelgroep.
Wat het universele principe is voor de juiste kleur van je call-to-action?
Zorg dat je actieknop opvalt. Gebruik dus niet de basiskleur die in je hele lay-out voorkomt, maar een kleur die uniek is en de aandacht trekt.
Maar alsjeblieft: doe vooral iets met mijn eerste twee tips. Want als je geen identiteit hebt en als je niet weet wat de expliciete en impliciete motivatie van je doelgroep is, dan maakt de kleur van je knop niets uit. Omdat bijna niemand zal willen kopen bij je.
