De perfecte sales funnel bouwen doe je zo:

Je klanten en prospects doorlopen verschillende stappen alvorens ze effectief overgaan tot een aankoop. Die verschillende stappen vormen samen de sales funnel. Maar hoe zet je nu zo'n sales pipeline op, met de bedoeling om zoveel mogelijk klanten van begin tot einde te behouden? Expert Michael Humblet geeft je zijn visie op de perfecte funnel in het laatste deel van deze minireeks van vijf video’s die hij in samenwerking met Bloovi maakte.

Je funnel start met een goede kwalificatie

“Deze manier om een sales funnel op te zetten, is geldig voor 90 tot 95% van de bedrijven die ik tot dusver al geholpen heb”, steekt Michael Humblet van wal.

“De eerste stap naar de perfecte funnel is de kwalificatie. Je moet je afvragen: 'Zijn de klanten of prospecten waarmee ik spreek wel de juiste?' Om dit na te gaan, zijn er diverse criteria en methodologieën.”

Een eenvoudig voorbeeld is BANT, wat staat voor: Budget, Authority, Need en Time frame. Humblet legt uit: “Hebben mijn prospecten het geld om aan deze oplossing uit te geven? Praat ik met de mensen die de beslissing kunnen maken? Speelt mijn product of dienst in op de noden van mijn klanten? Hoe lang gaat het duren voor een klant effectief koopt?”

De ‘N’ in BANT is de allerbelangrijkste, aldus Humblet. “De nood moet er zijn, anders ga je geen snelheid krijgen in het sales proces. Stel jezelf dus steeds de vraag waarom klanten jouw product nu moeten kopen.”

Een hoge slaagkans vraagt om veel volume in de funnel

“Na een goede kwalificatie, ga je in een tweede stap het product presenteren aan de klant, om daarna over te gaan tot de offertefase. In de daaropvolgende fase zal er onderhandeld worden. In een B2B omgeving kan deze onderhandelingsfase 6 tot 18 maanden duren. In een B2C omgeving gaat het veel sneller en kan het hele proces zelfs op 5 minuten rond zijn. In fase 5 wordt de deal effectief gesloten.”

Wat is nu de slaagkans?

“Als je een product gewoon de wereld instuurt, dan is de slaagkans tot een closed deal 3%. Start je echter met een goede kwalificatie, dan stijgt de slaagkans naar 15%. Teruggerekend betekent dit het volgende: wanneer er 1 deal geclosed wordt, heb je 3 offertes moeten sturen en heb je 9 gekwalificeerde deals nodig. Natuurlijk is geen enkel businessplan gebaseerd op één deal.”

Als je meer volume toevoegt, bijvoorbeeld 10 closed deals, vraagt dit dus al om 30 offertes en 90 gekwalificeerde deals. “En laat volume nu net het probleem zijn bij elke pipeline”, stelt Michael Humblet.

Het volumeprobleem en the sense of urgency

Humblet wijst er op dat elke funnel hetzelfde probleem kent. “Er zit niet genoeg volume in. Als eerste stap moet het volumeprobleem opgelost worden. Vervolgens, om snelheid in het proces te krijgen, moet de nood aangewakkerd worden, de zogenaamde sense of urgency.”

Wees er je wel van bewust dat je zelf niet de druk bij de klant kan verhogen, benadrukt de sales-expert. “De klant moet zelf een interne druk ervaren. Je kan daar op inspelen door het probleem te schetsen en vergroten en vervolgens jouw product als beste oplossing in de kijker zetten.”

De vorige afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.