Je sales verhaal vereist een compleet andere aanpak afhankelijk van het bedrijfsniveau - strategisch of operationeel - waar je gaat pitchen. In de derde aflevering van deze minireeks van vijf video's legt sales expert Michael Humblet uit welke aanpak je voor welk bedrijfsniveau moet gebruiken. En waarom dat zo belangrijk is.
Strategisch verkopen
In elk bedrijf heb je twee niveaus, een strategisch en een operationeel. Op strategisch niveau vind je de CEO, VP, directeurs, en noem maar op. Zij denken op twee verschillende manieren: ofwel gaat het product of de dienst de omzet verhogen, ofwel de kosten verlagen -lees: de marges optimaliseren.
Je sales verhaal moet vooral de focus leggen op het feit dat jouw product of dienst een strategische oplossing biedt en dat er een visie achter zit. Versterk je sales verhaal door het juiste visuele materiaal te gebruiken.
Operationele problemen oplossen
Op operationeel niveau kun je niet hetzelfde sales verhaal gebruiken. Zij kennen de details en willen dan ook de details van jou horen die de operationele problemen of uitdagingen kunnen oplossen. Bovendien willen ze kortetermijnoplossingen. Op strategisch niveau daarentegen moet je de langetermijnvisie communiceren, met weinig details.
Je sales verhaal versus wat je doorstuurt
Het materiaal dat je doorstuurt, mag niet gericht zijn op diegene waarmee je gesproken hebt. Wel op de persoon die het moet goedkeuren.
Het materiaal dat je doorstuurt, mag niet gericht zijn op de persoon waarmee je gesproken hebt. Wel op de persoon die het moet goedkeuren
Als je met een CEO spreekt, zal je materiaal moeten doorsturen voor de Raad van Bestuur of voor het operationele niveau. Sprak je met iemand van het operationele niveau, dan zal je materiaal moeten maken om een volgende meeting te krijgen bij de CEO of om de andere mensen van het operationeel team te overtuigen.
De vorige afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.
