In een meerderheid van de bedrijven komt 90% van de leads binnen door prospecten op te bellen en te gaan bezoeken, de zogenaamde outbound sales. Slechts 10% van de leads zijn afkomstig van mensen die een probleem ervaren en jou als bedrijf zelf vinden, inbound sales. Een goed sales team is dus van cruciaal belang om je bedrijf draaiende te houden. In deze minireeks van 5 video’s, in samenwerking met Bloovi, legt sales-expert Michael Humblet uit hoe je een goed geoliede sales machine bouwt met een maximaal rendement. Vandaag, in deel drie, legt hij uit hoe je een winnend sales team opbouwt en optimaal inzet om jouw sales machine draaiende te houden.
Een machine heeft benzine nodig om te draaien
Een machine kan pas volop draaien wanneer het voldoende benzine heeft. Hetzelfde geldt voor jouw business. Om de sales machine maximaal te laten renderen, moet je voldoende meetings hebben. Enerzijds kan dat via sterke marketing, waardoor potentiële klanten je gaan vinden.
Een sales machines bestaat uit 2 componenten: benzine, de leads die binnenkomen, en de sales machine zelf die moet draaien om een lead om te zetten in een closing
Anderzijds moet je jouw sales team zo gaan construeren dat het leads binnen brengt en omzet in closings. Het probleem bij vele sales teams is dat de verkoper niet alleen instaat voor het bellen en mailen met de klant, maar verantwoordelijk is voor de hele cyclus. Zijn/haar taken bestaan dus ook vaak uit klanten bezoeken, offertes opmaken, closings doen, enzovoort. Daardoor is er minder tijd voor de cruciale eerste stap, bellen en mailen, die leidt tot meetings en dus de sales machine draaiende houdt.
Bouw een winnend sales team
De oplossing, die de dag van vandaag vooral terug te vinden is bij start-ups en scale-ups, is een inside sales of sales development representative. Een inside sales heeft als twee voornaamste taken het maken van lijsten met jouw ideale klanten en die prospecten daadwerkelijk te benaderen via verschillende kanalen. Op die manier wordt de sales machine steeds van voldoende benzine, leads, voorzien. Pas wanneer er voldoende meetings zijn, raadt Michael Humblet aan om een sales in dienst te nemen.
De andere afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.
