Voortdurend over je product praten, dat werkt volgens sales expert Michael Humblet al niet meer sinds de jaren ’80. Met zijn bedrijf Chaomatic maakt hij van bedrijfsleiders en hun team echte thought leaders. Mensen die hun kennis delen, gezien worden als experts in hun vakgebied en zo leads binnenhalen. De gospel verspreiden doen ze in video’s en podcasts, in boeken en op het podium. Ze produceren met andere woorden massa’s content. Hoe Humblet zelf 45 stukken content klaarkrijgt in amper één dag, legt hij uit in zijn eerste boek ‘Nobody Knows You’.

Allemaal dezelfde problemen

“Dit is een boek voor freelancers, scale-ups, start-ups en eigenlijk heel veel corporates die op schaal willen werken”, steekt Humblet van wal. “Want die hebben allemaal dezelfde problemen. Ten eerste, niemand kent hen - of toch veel te weinig van hun prospects. Ten tweede hebben ze geen tijd om die allemaal te gaan contacteren. Bovendien weten ze niet waar ze interessante content moeten halen om die prospects te boeien, dus kletsen ze eindeloos door over hun product. Tenslotte weten ze niet hoe ze hun content op schaal moeten distribueren. Dat allemaal wilde ik hen uitleggen. Niet alleen door de theorie mee te geven, maar met praktische voorbeelden waar je onmiddellijk mee aan de slag kan.”

Waarom? Omdat Humblet niet gelooft in traditionele harde salestechnieken. “Twee procent, dat is de conversiegraad als je aan cold calling doet.” Stel, je bent verkoper van brandblussers en het bedrijf waar je naar belt heeft toevallig een uitslaande brand. Dan zit je natuurlijk gebeiteld. Maar voor de overige 98% kan je maar beter een ander plan hebben. Dat plan, dixit Humblet, is je business uitbouwen en je sales boosten door je eigen expertise te delen met de wereld. Dat werkt beter dan ‘koop nu’ schreeuwen. En Humblet kan het weten: dankzij zijn wekelijkse Chaos Show video’s en alomtegenwoordigheid op LinkedIn slaagde hij erin zijn eigen zaak te schalen. Intussen hielp hij ook meer dan duizend start-ups, scale-ups en corporates dezelfde technieken toepassen.

Eén dag, 15 video’s

Voor Humblet is content maken de sleutel om je expertise te delen met potentiële klanten. Wat hem betreft, begin je liefst bij video. “Het kan perfect met podcasts, webinars, blogs… Maar wil je snel schalen, dan is de les dat je voor video kiest. Uit één video haal je namelijk vier types content. Je hebt bewegend beeld, audio die je kan posten als podcast, foto’s en tekst, want via tools als rev.com kan je zelfs de audio laten uitschrijven voor 1 dollar per minuut.” Bijkomend voordeel: bij verschillende soorten content horen verschillende kanalen. Zo bereik je een groter publiek.

Wil je snel schalen, dan is de les dat je voor video kiest. Uit één video haal je namelijk vier types content

Video hoeft bovendien niet duur te zijn - of toch niet als je het op zijn Humblets aanpakt. “Wat is duur aan video? De edits. Dus doe ik zo weinig mogelijk edits.” In korte video’s beantwoordt de sales strategist telkens een vraag die klanten hem vaak stellen. “Ik geef het antwoord in drie minuten, niet meer. Is de take niet goed, dan doe ik hem gewoon opnieuw. Zo maak ik op één dag 15 filmpjes.”

En 15 video’s waar je ook nog eens een podcast en een geschreven artikel uit destilleert, dat zijn in totaal 45 stukken content. In zijn video’s, podcasts, blogs en nu ook boek, vertelt Humblet alles over hoe hij zo’n opnamedag organiseert en hoe hij de content nadien verspreidt.

De content komt uit jezelf

Zowat alle content die hij produceert, heeft als doel om prospects wat bij te leren. “Wat je wil”, zegt Humblet “is potentiële klanten inspireren en onderwijzen. Als die een probleem googlen, moet jij content klaar hebben die hen vertelt hoe ze hun probleem kunnen oplossen. Zo komen ze automatisch bij jou terecht en gaan ze jou zien als een meester in je vak.”

Als potentiële klanten een probleem googlen, moet jij content klaar hebben die hen vertelt hoe ze dat kunnen oplossen. Zo komen ze automatisch bij jou terecht en gaan ze jou zien als een meester in je vak

Moeten we dan met zijn allen content beginnen produceren? Ja, vindt Humblet, maar wel degelijke content en geen holle clickbait. En het relevante materiaal, argumenteert hij, dat hoef je niet ver te gaan zoeken. “De kennis zit in jezelf.”

“Voor het boek interviewde ik de CEO van softwarebedrijf Lemlist. Hij maakt het voor iedereen in zijn bedrijf mogelijk om hun expertise te delen. Zo kan iemand die op customer succes werkt het hebben over de vragen die klanten elke dag stellen en kaart hij als CEO zelf topics aan die met visie en strategie te maken hebben. Medewerkers kiezen zelf hun medium. De ene schrijft graag, de andere vindt podcasts geweldig en nog een andere wil video maken. Elke zes weken krijgen ze van hun baas één dag de tijd om hun content te maken. Hij faciliteert, zij produceren de content. Daardoor krijgen ze elke week zo’n 100.000 views op LinkedIn, helemaal organisch. Beeld je eens in hoeveel leads dat opbrengt.”

Maar dreigt zo’n bedrijf niet al haar kennis uit handen te geven? Neen, antwoordt Michael Humblet. “Je geeft richtlijnen, blueprints, frameworks… Je deelt veel, maar geeft niet alles prijs.” Want prospects willen dan wel geïnspireerd worden door je content en misschien zelfs uitzoeken hoe ze hun probleem eigenhandig kunnen oplossen, uiteindelijk hebben ze er vaak de tijd niet voor. “Klanten willen fundamenteel ontzorgd worden”, aldus Humblet.

Al moet je wel geduld hebben. “Als prospects je video’s bekijken en podcasts beluisteren, wil dat nog niet zeggen dat ze onmiddellijk bij jou kopen. Maar op de dag dat hun huis in brand staat, dan weten ze meteen naar wie ze moeten bellen voor die brandblusser.”

Al je bezwaren van de tafel geveegd

Zit er in elk van ons dan een thought leader? “Neen”, schudt Humblet. “Als ik start-ups help, vertel ik hen dat ze op een podium moeten gaan staan. Als je je verhaal doet voor vijftig mensen, dan zijn dat duizend cold calls die je niet meer hoeft te doen. Maar je moet dat podium dan echt wel in je hebben, en dat is niet bij iedereen het geval. Laat mensen daarentegen praten over hun expertise en ze zijn niet meer te stoppen. Dat moet je hebben. Dat moet je kunnen vangen. Maakt niet uit of het in een video, een podcast of een geschreven artikel is, als het maar een format is dat je qua distributie kan schalen.”

Want dat schalen, daar draait het om. Humblet is een specialist in het onderste uit elk stuk content halen. Dit interview is de uitgetikte versie van het video-interview dat hij voor Bloovi opnam. Het staat op onze kanalen, maar ook op de zijne. “Practise what you preach”, vindt Humblet.

Goed gezien en bovendien kostenefficiënt, wat wil zeggen dat het ook haalbaar is voor wie geen multinational runt. “Ik ben ooit zelf begonnen als ‘gun for hire’. Als freelancer had ik besloten elke maand wat tijd in mezelf te investeren. Zo ben ik aan 21.500 volgers op LinkedIn geraakt, puur met mijn ene post per week. Mijn budget om mijn merk te schalen was 1.200 euro per maand. Doenbaar, toch? Als je weet dat ik daarmee video’s maakte die ik opsplitste tot 45 verschillende stukken content, dan kom je uit op een slordige 26 euro per stuk content. Als je het zo bekijkt, is dat erg goedkoop.”

En het lost ineens een probleem op waar zowel freelancers als grote kmo’s mee worstelen, namelijk dat niemand hen kent.