Weinig bedrijven zijn niet geïmpacteerd door de coronacrisis. Bedrijfsmodellen evolueren, klanten bestellen anders, verkoopgesprekken gebeuren meer digitaal,… Er is meer afstand gecreëerd tussen potentiële klant en de commerciële afdelingen van bedrijven. “Moeten wij nu aan prospectie doen?” Veel start-ups, kmo-ondernemers en sales managers stelden mij de afgelopen maanden deze vraag. Mijn antwoord is steeds: ja. Maar dat zei ik ook al voor deze crisis.
Niets zo vervelend als opgebeld te worden door een nummer dat je niet kent om vervolgens een callcenter medewerker te moeten aanhoren die zijn script afleest. We kennen het allemaal. De typische onaangekondigde telefoons van mensen die je niet kent en er alles aan doen om je iets te verkopen. Het brengt je niet veel op, buiten een grote dosis ergernis. Herkenbaar? Wel dat is cold calling. Of beter gezegd, een slecht voorbeeld van cold calling.
Is cold calling een salestechniek die niet meer van deze tijd is? In dit artikel krijg je daarop een duidelijk antwoord, aangevuld met elementen die ervoor zorgen dat koude prospectie ook in 2021 wel degelijk werkt.
Is koude prospectie gelijk aan cold calling?
Als je als bedrijf op zoek gaat naar klanten kan je gebruik maken van verschillende strategieën.
- Partnerships: organisaties die als hefboom zorgen voor het doorgeven van potentiële klanten
- Doorverwijzingen van leveranciers
- Referenties van tevreden klanten of mensen uit jouw netwerk
- Online marketing: van growth hacking tot social selling, lead generation, enzovoort.
- En prospectie.
Meestal gaan bedrijven zich focussen op twee tot drie strategieën. Prospectie wordt dan vaak buiten beschouwing gelaten omdat het als inefficiënt, storend of old-school wordt bestempeld. Maar vooral ook omdat de ondernemer, sales manager en verkoper(s) het niet graag doen.
Prospectie is echter zoveel meer dan enkel telefoontjes plegen en scripts aflezen. E-mailing is namelijk ook prospectie. Je stuurt een e-mail uit naar (rekening houdend met de GDPR wetgeving) zorgvuldig geselecteerde bedrijven. Hoe zorg je ervoor dat dit niet overkomt als spam?
Referenties van leveranciers en partners opbellen, is ook prospectie. Jouw onaangekondigd telefoontje zal zowel inhoudelijk als in de aanpak moeten aanslaan als je deze referentie maximaal wil doen renderen.
En als laatste is er ook cold calling. Waarbij je iemand opbelt die jouw telefoontje helemaal niet verwacht, maar waarvan jij weet dat jij die persoon kan helpen met jouw aanbod.
Meeste verkopers en ondernemers doen niet aan prospectie omdat ze het niet kunnen
Prospectie staat meestal onderaan de lijst van prioriteiten. Het schuift verder weg onder de workload, tot het onderwerp tijdens meetings zelfs niet meer wordt aangesneden. Als het wel op tafel komt te liggen, dan volgt er meestal een reeks redenen (lees: excuses) om het niet te doen. Het vinden van dergelijke excuses ontstaat hoofdzakelijk door het feit dat we er weinig of geen ervaring mee hebben. We kennen het niet, dus gaan we het ook liever mijden.
Iets dat je mijdt, ga je per definitie niet veel doen. Iets dat je niet veel doet, ga je meestal ook niet goed kunnen. Iets dat je niet goed kan, doe je ook niet graag. Iets dat je niet graag doet, ga je mijden.
Maar stel dat je het aanleert, dat je er beter in wordt. Ga je het dan liever doen? Ja uiteraard! Je hebt er een extra competentie bij en je wilt die testen. Door het meer uit te proberen, ga je daar ook steeds beter in worden. Het motiveert je, dus je doet het meer.Zo beland je in een positieve spiraal.
Datgene waar je beter in wordt, ga je meer willen toepassen waardoor je er opnieuw beter in wordt. Je gaat minder uitstellen, minder excuses verzinnen om het ver vermijden want je haalt er steeds meer voldoening uit.
Alles staat dus bij het aanleren van de competentie. Maar waarom zou je het aanleren? Want werkt prospectie vandaag überhaupt nog?
Is prospectie nog actueel anno 2021?
Veel start-ups, kmo-ondernemers en sales managers van grotere bedrijven stellen zich deze vraag. Eerst en vooral: cold calling is niet dood. Het kan een ongelooflijke hefboom betekenen voor je bedrijf en dus een groeiversneller voor jouw business. Ook moderne en hoogtechnologische bedrijven doen vandaag aan cold calling.
Zelfs Uber is ooit heel old-school begonnen, via - jawel - cold calling. Uber, het bedrijf achter de wereldberoemde app die reizigers in contact brengt met chauffeurs, moe toch sowieso gestart zijn dankzij een geavanceerde growth hacking strategie? Wel nee. Eén van de belangrijkste fundamenten in de snelle groei van Uber is old school cold-calling.
Ik surfte naar Google, typte ‘chauffeur uit San Francisco’ of ‘limousine van San Francisco’, vulde gewoon een Excel-lijst aan en begon rond te bellen voor dollars. Op de eerste tien mensen die ik aan de lijn had, hingen er drie onmiddellijk op nog voor ik mijn eerste zin had uitgesproken, een paar luisterden 45 seconden en hingen dan op, en drie van hen zeiden: 'Ik ben geïnteresseerd, laten we afspreken’. Als je koud belt en drie van de tien zeggen ‘laten we elkaar ontmoeten’, dan heb je iets”, getuigde Travis Kalanick, medeoprichter en CEO van Uber, ooit in een interview.
Het is slechts één voorbeeld van hoe cold calling tot ongelofelijke resultaten kan leiden.
Is cold calling geschikt voor jouw bedrijf?
Zoals zoveel andere hulpmiddelen en tools, hangt het af van hoe je het gebruikt. Als je weet hoe je het moet aanpakken, kan het ook van grote waarde zijn voor jouw bedrijf. Om hierop het juiste antwoord te kennen, kunnen onderstaande twee tactische vragen helpen:
- Kan ik klanten proactief opsporen?
- Gebruiken mijn concurrenten met succes cold calling?
Deze twee vragen geven antwoord op één kernvraag: is cold calling een kanaal dat mij helpt om mijn klanten met succes te bereiken en aan hen te verkopen?
De eerste vraag is enorm afhankelijk van sector tot sector. Zo kan je bijvoorbeeld als bedrijf die printers verkoopt absoluut proactief klanten opsporen en contacteren. Voor de meeste B2B bedrijven is het antwoord op deze vraag: ja. Maar dat betekent zeker niet dat enkel bedrijven in B2B context aan cold calling kunnen doen. Net zoals het geen garantie is dat elk product of dienst dat zich richt op bedrijven met succes aan de man kan gebracht worden via cold calling.
Een bedrijf dat industriële nieuwbouw aanbiedt, heeft weinig baat bij het contacteren van klanten om hen een nieuwbouwproject te verkopen. In dat geval moet je de klanten kunnen aantrekken en zijn andere kanalen meer geschikt.
Je was me al kwijt na “hallo”
Nu je dit artikel hebt gelezen, zou je meer ambitie en goesting moeten krijgen om zelf ook aan cold calling te doen. Geen excuses meer om het niet te doen, omdat je nu inziet in dat het ook kan toegepast worden voor jouw business en in jouw sector.
Perfect! Je hebt nu beslist dat cold calling een belangrijk stuk wordt van jouw salespuzzel. Maar hoe pas je dan concreet toe?
We zetten eerst een stap terug. Denk even terug aan de laatste koude telefoontjes die je kreeg, waarbij iemand die je niet kende en van wie je nog nooit had gehoord, je midden op de dag belde en je iets probeerde te verkopen.
Doe je ogen dicht en speel die mentale film af. Hoe zijn die koude telefoontjes begonnen?
Hier is een typisch scenario dat waarschijnlijk overeenkomt met jouw ervaring: Je neemt een telefoontje op van een nummer dat je niet herkent en vraagt je onmiddellijk af: “Wie in godsnaam is dit?”
Wat je aan de andere kant van de lijn hoort, is een monotone tele-verkoopmedewerker die een snelle speech houdt, gevuld met grote woorden die geen mens ooit in een echt gesprek zou gebruiken. Wat de eigenlijke woorden ook zijn, de boodschap die jij hoort is: ‘Dit is een verkooppraatje! Ik bel honderden nummers per dag en zeg tegen iedereen precies hetzelfde. En als jij niet ophangt, ga ik gewoon door met brabbelen tot je toehapt!’
Belangrijk is dus dat je als verkoper goed voorbereid bent. Dat je weet wat je zal vertellen dankzij het opmaken van een script. Let wel, het is niet de bedoeling dat je dit gaat aflezen of vanbuiten leert. Zo’n script is enkel jouw houvast.
Prospectie werkt nog in 2021
Mits een open mindset, de nodige training en een efficiënte strategie heeft prospectie in 2021 nog steeds zijn nut. Niet enkel mensen koud opbellen, maar ook op een doordachte manier referenties opvolgen, doorverwijzingen contacteren en prospectiemails uitsturen.
De wijze waarop je dit doet, maakt het verschil tussen een succes en een slechte ervaring. Nu de meeste bedrijven zorgvuldig omgaan met elke te investeren euro en marketingcampagnes tijdelijk on hold worden gezet, moeten verkopers en ondernemers meer dan ooit voldoende vindingrijkheid aan de dag leggen. Veronderstellingen en vooroordelen moeten daarom plaatsruimen voor nieuwe strategieën!
