“Je prospects zijn veranderd. Zijn je sales dat ook?” Het is de kernvraag van WHY NOW?, het nieuwe boek van Michael Humblet. De founding CEO van Chaomatic en The School of Sales en host van de Sales Acceleration Show kent het antwoord: ‘Nee, niet genoeg’. Na meer dan 1.000 keynotes en 500 rechtgetrokken salespitches deelt Humblet de vijf elementen die je nodig hebt om van prospects klanten te maken. Spoiler: het is niet door eindeloos over je product te praten. In WHY NOW? deelt Humblet zijn key insights na 25 jaar internationale saleservaring: hoe versnel je je salesproces? En hoe zorgt zijn tweede boek voor een gegarandeerde closing?

Interne druk

Details over de hypermoderne werking van een product of de jarenlange geschiedenis van een bedrijf? Daaraan hebben verkopers meestal geen gebrek. Maar op de vraag ‘Waarom moeten mensen je dienst of product NU kopen?’ kreeg Michael Humblet naar eigen zeggen nooit een helder antwoord. Terwijl het net dat antwoord is dat je salesproces versnelt, de deal sluit. Het basisprincipe klinkt simpel: neem een probleem en vergroot het, zodat er interne druk ontstaat.

Maar is het ook zo simpel? “Als jij scheurt van de honger en iemand steelt je smoske uit de koelkast, wees maar zeker dat je gemotiveerd bent om dat probleem op te lossen”, stelt Humblet. “Bedrijven zijn daarin niet anders: als je ze bijvoorbeeld laat voelen dat de concurrentie aan hun marktaandeel knabbelt, voelen ze heel snel interne druk. Dat is precies wat je wil, want externe druk werkt tegenwoordig niet meer in sales.”

Eén van mijn basisprincipes in sales is dat je vooral niet te veel verkoper mag zijn, dat wekt wantrouwen

Die druk creëer je natuurlijk subtiel. Je kan niet zomaar gaan zeggen: ‘Jullie zijn achter.’ Maar boet je met nuance en subtiliteit niet in op snelheid? “Ja en nee”, aldus Humblet. “Eén van mijn basisprincipes in sales is dat je vooral niet te veel verkoper mag zijn, dat wekt wantrouwen. We hebben een zesde zintuig gekregen dat ons meteen waarschuwt ‘deze mens wil iets van mij’. Daar gaat mijn eerste boek ‘Nobody Knows You’ trouwens over: hoe kan ik op schaal vertrouwen opwekken?”

“In mijn nieuwste boek WHY NOW? heb ik het onder meer over hoe vertrouwen je verkoopproces versnelt. Je moet aanwezig zijn en waarde bieden lang voor je aan verkopen toe bent. En ondertussen wachten. Als het kot van je prospect in brand staat, zal die jou rap weten te vinden - dat is de versnelling die je zoekt”, aldus Humblet.

“Verkopen gaat over de juiste dingen op het juiste moment doen. En dat is veel meer dan enkel je verkooppraatje houden en de deal afwachten. Zoals de ondertitel van het boek zegt: je prospects hadden gisteren al klant moeten zijn.”

De vijf stappen naar versnelling

Een blik op de inhoudstafel geeft ons meteen duidelijkheid over vijf essentiële onderdelen van een goede salespitch: aandacht, probleem, vertrouwen, structuur en actie. Allemaal gestaafd met use cases, concrete voorbeelden en situaties waarbij de auteur zelf keihard op zijn bek ging. Genoeg input om eindelijk te weten te komen: hoe versnel ik mijn salesproces?

“Alles begint bij aandacht”, stelt Humblet. “Als je de aandacht niet houdt doorheen je salesverhaal, komt je boodschap niet over. Twee: zorg voor een probleem. Dat is je WHY NOW? In het boek krijg je de juiste technieken om dat probleem, de interne druk, te vergroten. Daarna zoomen we in op vertrouwen en hoe relatief eenvoudige tweaks als foto’s, logo’s en cijfers dat vergroten.”

“Als je interne druk creëert, moet je die ook weer aflaten, natuurlijk. Dat doe je met structuur, eigenlijk de intellectuele property van je product of dienst. Als je die goed toepast, breng je rust én snelheid in je verkoop. De perfecte structuurslide is eigenlijk de pièce de résistance van je pitch. Het enige wat je dan nog rest, is inzetten op je next actions; een volgende meeting vastleggen bijvoorbeeld.”

Een volgende meeting? Hebben we niet geleerd om zo snel mogelijk de deal te sluiten? “De meeste deals worden pas na de vijfde of zesde meeting gesloten. En toch leggen verkopers al in de eerste meeting alles op tafel. Waarom zou de prospect dan nog een tweede plannen? Je moet goed weten wat de closing in kwestie wordt en vaak is dat niet verkopen, maar wel een volgende meeting vastleggen”, stelt Humblet.

Geen tijd voor het boek? Ga voor deze quick wins

Als je nu denkt: ‘Allemaal interessant hoor, maar ik wil eigenlijk gewoon een quick win.’ Dan krijg je die. “Een heel effectieve quick win: geef altijd twee keuzes. Je weet nooit of je met je verkooppraatje te vroeg of net op tijd bent. Dus of je nu mailt, babbelt of een finale slide toont: laat je prospect zijn next action kiezen. Ben je te vroeg en heeft je prospect nog geen probleem? Hij of zij kan een gratis checklist downloaden. Ben je wél op tijd? Bied een expert aan die het probleem meteen kan oplossen. Door je prospect te laten kiezen, weet jij exact waar hij zich bevindt in het proces.”

Je structuurslide is eigenlijk de intellectuele property van je organisatie. Als die goed zit, versnel je sowieso je salesproces

Een tweede quick win en all time favoriet stokpaardje van Michael Humblet: pijlen. Mensen zijn blijkbaar geconditioneerd om pijlen te volgen – we’re sheep like that – waardoor pijlen een ideale manier zijn om de aandacht in je pitch te sturen. Jij bepaalt wat je prospects lezen en zien. Humblet gebruikt ze altijd en overal: van website over pitch tot snelle schets tijdens een netwerkevent. Ze werken.

Consistentie kan dodelijk zijn

WHY NOW? is geschreven voor bedrijfsleiders en verkopers, marketeers en zelfs designers. “Het is een handboek geschreven voor de mensen waaraan ik de laatste jaren les gaf: bedrijfs- en teamleiders dus, maar vaak ook designers. Die maken prachtige dingen, maar het converteert niet altijd”, vertelt Humblet.

Zo is consistentie - toch een gouden regel in design – volgens WHY NOW? dodelijk voor de aandacht. Alles links uitlijnen? Logo in de rechteronderhoek? Titels bovenaan in het blauw met een lijntje onder? Salestechnisch is dat een nachtmerrie. “Je geest valt in slaap. Je moet juist technieken toepassen die de aandacht vasthouden. Die krijg je volop in het boek en passen we ook toe. Walk the talk, right? Afwisseling, kleur, diepte, gezichten… Het werkt.”

Veel meer dan een handboek

Voor WHY NOW? was er al een eerste boek: Nobody Knows You. Valt er dan zoveel over sales te vertellen? Humblet: “Nobody Knows You is inspirerend van opzet. Ik zag heel wat start- en scale-ups die onbekend bleven. De methode die we met ons bedrijf Chaomatic toepassen - onder andere een schaalbare sales contentmachine bouwen - werkt. Die kennis wou ik delen. WHY NOW? is veel meer een handboek. Sales is mijn core business: ik weet welke technieken je sales doen versnellen. Het boek lag er dan ook snel, alsof iemand een kraan opendraaide waaruit de info maar bleef stromen.”

De tijden van de slick salespeople zijn voorbij. In de plaats komt iemand die toont dat hij of zij de prospect kent, begrijpt, wil begeleiden naar een oplossing

Het staat prominent vooraan in het boek: ‘Je prospects zijn veranderd, zijn je sales dat ook?’ Wat betekent dat? “De perceptie van waarde bij prospects is veranderd. Er is zoveel informatie beschikbaar dat prospects het gevoel hebben dat ze hun probleem wel zelf kunnen oplossen. Dan komt het erop aan duidelijk te maken dat jouw oplossing een shortcut is. Om dat te doen, moet je dus zelf ook meer over het probleem gaan nadenken. De tijden van de slick salespeople zijn dan ook voorbij. In de plaats komt iemand die toont dat hij of zij de prospect kent, begrijpt, wil begeleiden naar een oplossing. Eens het probleem acuut genoeg is, komt hij naar jou om het op te lossen.”

Zelfs al blijft het bij bladeren en pas je maar één tip toe: door de concrete impact betaalt het boek zichzelf meteen terug

En dit boek, wat is daarvan de waarde? “WHY NOW? heeft een onmiddellijke invloed op je revenue, zelfs al blijft het bij even bladeren en pas je maar één tip toe. Door die snelle en concrete impact betaalt het boek zichzelf meteen terug”, stelt de auteur.

“We staan ook voor de luidst aangekondigde recessie in tijden. Het leren closen en versnellen van je verkoopsproces wordt belangrijker dan ooit. Wie de technieken uit WHY NOW? nu al doorduwt, maakt sowieso meer en sneller omzet. Tenslotte maak je ook je prospects gelukkiger. En dat is toch nog altijd de natte droom van elke verkoper.”