Er gaat geen week voorbij zonder dat ik geconfronteerd word met de negatieve perceptie die rond consultancy zweeft. Ik run zelf een management consulting bureau en spendeer heel wat tijd met mensen die ondersteuning overwegen of ingeschakeld hebben. Het valt me telkens op hoeveel frustraties en bezorgdheden er worden uitgesproken. Een consultant in huis halen, is duidelijk een gevaarlijke beproeving.
Eerst en vooral zijn ze doorgaans erg duur. Opletten dus, want ze durven serieus door te rekenen, door die consultants. De eerste sessies zijn dikwijls nog inspirerend, maar daarna gaat het vaak mis. Want voor je het weet, zit je naar wollige presentaties te luisteren met oppervlakkig advies van iemand die niet goed snapt hoe je business in elkaar zit. De meest populaire verzuchting die ik op mijn bord krijg, is het gebrek aan pragmatiek. Wat kunnen we hier mee doen? Hoe krijgen we dit juist geïmplementeerd? Wat brengt dit mij nu op?
Herken je dit soort situaties? Dan heb je ongetwijfeld ook al eens last gehad van het crappy consulting syndroom. Het is een hardnekkig fenomeen dat als een lopend vuurtje lijkt rond te gaan.
Crappy Consulting
Ik vind het jammer dat die perceptie zo negatief evolueert. Consultant zijn is namelijk een prachtig beroep. In essentie draait het om mensen vooruit helpen en dat geeft veel voldoening. Ik ervaar als consultant veel dankbaarheid en respect van mijn klanten. Ik leer ongelooflijk veel interessante mensen en bedrijven kennen. En de projecten zelf zijn een onuitputtelijke bron van inspiratie en intellectuele uitdaging. Ik ben dan ook heel trots om dit vak te mogen uitoefenen.
Ik ben natuurlijk niet de enige. Er zijn veel trotse consultants. En we staan klaar om ambitieuze ondernemers, managers en teams vooruit te helpen op belangrijke momenten. Om dit te kunnen waarmaken, moeten we natuurlijk wel ver weg blijven van crappy consulting. Dit geldt in de eerste plaats voor de consultants zelf, maar ook voor degenen die hen inhuren. Ik deel graag enkele tips om de lat meteen op de juiste hoogte te leggen.
Stel scherp wat je van elkaar verwacht
Laat ons beginnen met wat je van een consultant verwacht. Vaak ontstaat daar reeds een mismatch met crappy consulting als gevolg. Verwacht je van een consultant enkel feedback en advies? Of wil je daarbovenop ook uitvoerende ondersteuning en opvolging? Wil je als consultant zelfstandig werken en je klant volledig ontzorgen? Of ga je voor co-creatie en wil je elke stap samen met de klant doorlopen? Het scheppen van duidelijke verwachtingen langs beide kanten is cruciaal voor een goede relatie.
De grootste reden waarom consultants ingehuurd worden, is omdat ze specifieke kennis en expertise hebben die ontbreekt bij de klant. Om te weten wat er juist moet gebeuren, hebben ze meestal wat voorbereiding nodig. De analyse-fase heet dat. Je mag van deze fase gerust verwachten dat ze snel vooruit gaat.
Heel wat crappy consultants misbruiken deze fase om je bedrijf, doelgroep en interne werking voor het eerst pas echt goed te leren kennen. Dit is natuurlijk compleet onrealistisch! Je wil met mensen werken die doordrongen zijn van de context waarin jij actief bent. Je hebt gelukkig maar 15 minuten nodig om te ontdekken of dat het geval is. Leg tijdens een kennismaking 3 typische uitdagingen voor die leven in jouw industrie of doelgroep. En vraag de consultant welke trends of inspirerende oplossingen zij al gezien hebben. Een trotse consultant kan meteen gericht antwoorden. Merk je ook nog een stevige onderbouw en nuance op? Dan zit het helemaal goed.
Neem referenties ter harte
Als consultant werk je dagelijks met en voor mensen. Het is cruciaal om niet alleen hun hoofd maar ook hun hart te veroveren. Een trotse consultant zet zijn of haar ego opzij en haalt voldoening uit de progressie en groei van anderen. Ze ontwikkelen psychologische en communicatieve vaardigheden met evenveel passie als voor hun inhoudelijke expertise.
Je kan pas echt snel vooruitgang boeken als je weet hoe mensen zich voelen, wat hen tegenhoudt en waar ze, al dan niet stiekem, echt van dromen. Consultants die hier in slagen, worden met plezier aanbevolen door hun klanten. En dat is dan weer iets dat je als opdrachtgever makkelijk kan checken. Referenties opvragen en hen effectief aan de tand voelen, is een must om ver weg te blijven van crappy consulting.
Definieer een eindpunt
Een consultingopdracht betekent in essentie dat je iemand helpt om een bepaalde stap te zetten, een probleem op te lossen of een doelstelling te behalen. Zo’n opdracht is dus per definitie tijdelijk en heeft een eindpunt. Zorg dat je als opdrachtgever duidelijk weet hoe dat eindpunt eruit ziet. Een trotse consultant zal het trouwens helder voor je kunnen schetsen. Als je oprecht mensen wil vooruit helpen, ben je namelijk blij dat je die eindpunten samen bereikt.
Dit wil natuurlijk niet zeggen dat het snel en comfortabel zal verlopen. De opdrachten waar consultants graag hun tanden in zetten zijn vaak moeilijk en onvoorspelbaar. Hier moet je als opdrachtgever realistisch in zijn. Hoe belangrijker de uitdaging, hoe groter de kans dat het een traject met vallen en opstaan wordt.
Laat je niet verleiden door magische formules of gevalideerde methodieken die gepresenteerd worden. Je wil uiteraard graag geloven in de 7 stappen tot succes. In realiteit kan ik je verzekeren dat het 17 stappen zullen zijn en dat je pas achteraf weet welke de juiste waren. Een consultant die jou dit in een kennismaking duidelijk maakt, is dus vooral eerlijk en zich goed bewust van de realiteit. Een pluspunt om hoog in het vaandel te dragen.
Vooruitgang boven alles
Om af te ronden wil ik inzoomen op de grootste bron van crappy consulting: een gebrek aan pragmatiek. Ik doe al jaren uitgebreid onderzoek naar wat mijn klanten als pragmatisch ervaren. Wat zet hen aan tot actie en wat remt hen af? Ik heb geleerd dat er 3 zaken nodig zijn om mensen in beweging te krijgen. Het eerste is een duidelijk en diepgaand begrip van de situatie. Waar doet het pijn en wat veroorzaakt die pijn? Of wat wil je bereiken en hoe gaan we dat doen? Wanneer dit onduidelijk is, leidt het tot wantrouwen en worden volgende stappen keer op keer in vraag gesteld. Een vervelende situatie wanneer je eigenlijk progressie wil maken.
Een tweede belangrijk element is intrinsieke motivatie om mee te werken. Niet omdat je moet, maar omdat je wil. Een consultant die een opdracht aanvaardt om zijn planning of bankrekening te vullen zal nooit dezelfde relatie uitbouwen dan een consultant die heel graag het probleem of de uitdaging wil tackelen. Mijn tip om deze valkuil te vermijden als opdrachtgever? Kies voor consultants die tijd willen maken voor jouw opdracht in plaats van tijd hebben. Het is verleidelijk om voor beschikbaarheid te kiezen, maar dat is zelden de bron van snelle progressie.
Een derde element dat als zeer pragmatisch wordt ervaren, is keuzemogelijkheid krijgen. Een overzicht van opties met plus- en minpunten. Een crappy consultant kan je herkennen aan het onvermogen om vooruit te kijken. Als iemand niet in staat is om meerdere opties en hun consequenties voor te leggen, dan krijg je dus vooral eenheidsworst voorgeschoteld. En eenheidsworst is in mijn ervaring nooit bruikbaar. Daar blijf je dus best zo ver mogelijk van weg.
Op naar meer trotse consulting
Ambitieuze plannen of doelstellingen realiseren gaat makkelijker met gerichte ondersteuning op het juiste moment. Een trotse consultant helpt je sneller progressie maken met minder gedoe. Jammer genoeg maken vele consultants deze belofte niet waar. De negatieve perceptie schrikt mensen af om een beroep te doen op extern advies. Laat je echter niet van de wijs brengen. Er zijn heel wat trotse consultants die klaar staan om jou vooruit te duwen. Met deze tips kan je ze makkelijker identificeren en wegblijven van het crappy consulting syndroom. Voor ambitieuze consultants hoop ik dat deze tips inspiratie aanreiken om de lat op de juiste hoogte te leggen. Op naar meer trotse consultants waar opdrachtgevers met respect en tevredenheid naar verwijzen!
