Wat maakt het verschil tussen een doordeweekse sales manager en een geweldige sales manager? Zijn het zijn profetische woorden? Zijn het de pep talks en geweldige communicatieve vaardigheden? Of is het zijn waardevolle ervaring? En in welke mate hebben de looks ermee te maken?
Stuk voor stuk zijn dit vragen die elke sales manager zichzelf stelt. Maar weinigen vinden het antwoord. Reden: een geweldige sales manager heeft verschillende eigenschappen. En zijn titel verkrijg je dus niet in een dag (zelfs niet wanneer je 'sales management for dummies' openslaat). Sales management is een lifestyle. Belangrijk daarbij is om dagelijks de juiste zaken te doen. Begin met 5 onderstaande dingen, en je geraakt al heel ver.
1. Volg de sales pipeline
De pipeline … daar is ie weer! Noem het gerust de levensader van elk bedrijf. Hoeveel openstaande offertes heb je momenteel? In welke fase zit elke (potentiële) klant? Je aanvoer aan nieuwe prospecten en klanten voorziet je verkopers van de nodige opportuniteiten waarmee ze aan de slag kunnen. Die opportuniteiten - als je ze goed aanwendt, tenminste - bieden de stapstenen naar naar succes. Wanneer de instroom aan 'vers bloed' stopt, mag je er dus van uitgaan dat binnenkort ook je verkoop stilvalt.
Ga mee met Bloovi naar Simon Sinek in Amsterdam. In een snel veranderende wereld hebben we Optimistisch Leiderschap nodig. Ga mee met Bloovi naar Amsterdam en zie hoe Simon Sinek en andere sprekers jou inspireren om te groeien
Een sales manager met het hart op de juiste plaats laat zoiets nooit gebeuren. Nee, hij houdt de pipeline nauwgezet in de gaten. Geen enkel ding dat aan hem voorbij gaat: hij of zij kent het exacte aantal offerte-aanvragen die nodig zijn om het bedrijf te laten draaien. Vertraagt de instroom in het slechtste geval toch? Dan weet die goede sales manager hoe hij moet ingrijpen om de vraag opnieuw aan te zwengelen.
2. Zoek naar domeinen waarin je je verkopers kunt helpen
Het opvolgen van de pipeline geeft sales managers een enorme kans om uit de eerste hand informatie te krijgen over het verloop van de verkoopactiviteiten. Zo kunnen ze dus ook potentiële problemen detecteren nog voor ze zich stellen.
Veel sales managers grijpen jammer genoeg pas in als het kalf verdronken is. En dat is bijzonder jammer: het sales proces gaat gewoon door, en opportuniteiten komen en gaan. Wanneer je als sales manager vaststelt dat in een bepaalde fase van het verkoopproces potentiële klanten afhaken, zouden er al snel alarmen moeten luiden. Weet dat de beste sales managers niet achterover gaan zitten. Integendeel, ze trekken hun laarzen aan en gaan mee het veld in om hun team vooruit te helpen.
3. Luister naar je team
Het is een goed idee om af en toe eens op de werkvloer rond te lopen en gewoon te luisteren. Ruil je vertrouwde kantoortje eens in voor een plek tussen het team. Houd je ogen en oren open voor de dingen die fout lopen én de dingen die goed gaan: die bewaar je voor toekomstige evaluaties. Let daarbij niet enkel op zuivere sales skills. Aandacht voor goed time management, teamwork en sfeer in het team zijn minstens zo belangrijk.
4. Wees een coach voor je sales
Het zou een natuurlijke reflex moeten zijn om minstens wekelijks met je sales samen te zitten. Een one-to-one gesprek van een uur volstaat. Tijdens die meeting kun jij - naast het overlopen van de sales resultaten en de pipeline - je focussen op coaching omtrent 1 specifiek onderwerp. Het is van het cruciaal belang dat je als verkooporganisatie een diepgewortelde aandacht hebt voor een goede coaching cultuur. Plan deze vaste meetings op voorhand in: zo beseft én erkent iedereen het belang ervan.
5. Bepaal je doel en ga er regelrecht op af
Wat ben je met doelstellingen als je geen moeite doet om te volgen hoe ver je ervan bent verwijderd? Het is een beetje zoals autorijden met een gps in je wagen en toch de andere kant oprijden. De dagelijkse opvolging van de verkoopcijfers zijn heilig voor een goede sales manager. Worden de wekelijkse en maandelijkse doelstellingen behaald? Komen de leads even snel binnen als ze zouden moeten? En natuurlijk: behalen we de vooropgestelde targets? Door de vooruitgang in de cijfers op een gestructureerde manier te blijven volgen, kun je op tijd ingrijpen als je een vertraging in de cijfers ziet.
Is dat het geheim? Wel, het zijn er enkele van de zo vele. Om al het bovenstaande goed op te volgen gebruik je maar beter een goed CRM-pakket. Een Excel-lijst met cijfers kan je helpen, maar je zult al snel structuur en snelheid missen in je dagelijkse opvolging. CRM hoeft daarom niet nodeloos ingewikkeld of duur te zijn. De tijd én slagkracht die je ermee wint, gebruik je simpelweg om je in te zetten voor 5 bovenstaande aandachtspunten.
