Cold calling in onze hedendaagse B2B-omgeving, is dat eigenlijk nog wel interessant? Vroeger was de telefoon het primaire instrument van elke verkoper om aan prospectie te doen. Nu zien we dit langzaam verschuiven naar de sociale netwerken. Zo ontpoppen ‘social sellers’ zich via onder andere Linkedin spontaan tot 'thought leaders'. Zouden we dan niet beter allemaal de 'social' weg kiezen en onze leads voortaan online verzamelen?

Ja en nee.

De 'klassieke' cold calling verliest jaar na jaar aan doeltreffendheid. De reden hiervoor is dat de gecontacteerde persoon vaak geen vertrouwen heeft in de persoon die hem opbelt. Vertrouwen is iets fragiels, iets dat stap voor stap opgebouwd moet worden met veel inspanning en discipline, maar dat tegelijkertijd ook in één keer kan breken.

Dat vertrouwen verdient men, vandaag de dag, meer en meer door een zekere geloofwaardigheid uit te stralen, zowel op persoonlijk als op professioneel vlak. De meest gegeerde prospecten worden niet meer zo zeer aangetrokken door commerciële medewerkers die bij hun thuis gaan aankloppen of hen opbellen. Ze worden echter wel aangetrokken door relaties op lange termijn met hen aan te gaan, en dat in een digitale context.

Toch is de telefoon ook vandaag nog een krachtig instrument om snel contacten te leggen en het gesprek een persoonlijke toets mee te geven. Maar een combinatie van beide kanalen is onontbeerlijk voor sterke professionele relaties. Hoewel de 'klassieke’ cold calling lijkt te verdwijnen, is deze tijdloze methode dus nog lang niet afgeschreven. We zetten hieronder nog even de belangrijkste principes op een rij.

1. Succes begint bij jezelf

Het is belangrijk om te starten met een positieve instelling. Als je namelijk blijft zeggen dat iets niet zal lukken, dan zal het ook niet lukken. Start dus met een gezond enthousiasme: bel met een glimlach, sta recht, ...

Daarnaast mag je niet vergeten dat jij en je gesprekspartner gelijkwaardig zijn. Ook dat moet tot uiting komen tijdens het gesprek. Verontschuldig je niet voortdurend voor de oproep, gebruik geen zelfdenigrerende zinnen zoals ‘mag ik’, ‘zou ik’, 'mijn excuses voor het storen, maar…', 'stoor ik u?'.

2. Vergeet nooit het doel van je oproep

Telefonische prospectie wordt vaak beschouwd als een manier om producten of diensten te verkopen. Dat klopt echter niet. Het doel van deze oproepen is namelijk om jouw prospecten te kwalificeren en om afspraken te verkopen. Houd dus steeds je doel voor ogen!

3. Ga verder dan een receptionist

Receptionisten zijn jouw bondgenoten en niet je vijanden. Blijf dus altijd beleefd en wees bondig. Elke bijkomende informatie kan een reden zijn om je niet door te schakelen naar de gewenste persoon. De reden waarom jij belt is belangrijk voor de zaakvoerder/manager. Probeer in één zin je 'waarom' te formuleren en tracht de aandacht van uw gesprekspartner te trekken.

Een voorbeeld van hoe het niet moet: "Wij zijn gespecialiseerd in software en merken dat wij iets kunnen betekenen voor u omdat wij de afgelopen tijd zeer veel interesse krijgen vanuit uw sector. Een mooi voorbeeld is het bedrijf X dat al sinds lange tijd met onze software werkt en zelfs recent met ons contact opgenomen heeft om te investeren in e-commerce. Ik ben ervan overtuigd dat wij een zeer mooie oplossing hebben voor u. Schakelt u mij even door naar de zaakvoerder?"

Laat je niet afwijzen. Aanvaard niet ‘kunt u hem een mailtje sturen?’. Dat betekent eigenlijk hetzelfde als "kan ik zo gemakkelijk van u afraken?".

4. Afwijzingen zijn normaal, wen eraan!

Accepteer afwijzingen en neem ze vooral niet persoonlijk op. Ondernemers worden dagelijks overstelpt met dergelijke telefoontjes. Afwijzing wordt hierdoor al snel een automatisme. Jouw gesprekspartner denkt namelijk dat je hem iets wil verkopen dat hij eigenlijk niet nodig heeft. Je hebt echter zelf in de hand hoe u reageert op afwijzing: geef er gerust een positieve draai aan!

5. Gebruik een callscript

Waarom een callscript? Een callscript is een zeer goede voorbereiding. Jouw oproep is immers een unieke kans om indruk te maken op uw gesprekspartner. Elke aarzeling, elke ‘euh’, elk woord geeft een indruk en kan het belang van uw oproep beïnvloeden. Wees dus goed voorbereid!

6. Trek de aandacht met jouw inleiding

Een inleiding moet kort en krachtig zijn en moet onmiddellijk de interesse wekken van de zaakvoerder/manager. Het is op basis van uw inleiding dat de zaakvoerder/manager beslist of dit gesprek zijn of haar tijd waard is.

7. Stel voldoende vragen

Het doel van vragen stellen is om informatie in te winnen. Zo kan je de prospecten kwalificeren en hun vertrouwen wekken. Probeer zoveel mogelijk open vragen te stellen. Met één open vraag krijg je namelijk vaker meer informatie dan met tien gesloten vragen. Sluit wel af met een gesloten vraag om een afspraak te kunnen maken (de call to action).

Onthoud dat diegene die de vragen stelt, de controle heeft. Zorg er dus voor dat jij de vragen stelt.

8. Kwalificeren is fundamenteel

Steek wat meer tijd in de kwalificatiefase van uw contactpersoon om teleurstellende afspraken achteraf te vermijden. Probeer de behoeften van uw contactpersoon zo nauwkeurig mogelijk te weten te komen, zoals zijn budget, timing en het overtuigend argument.


Wanneer al je vragen bevredigende informatie opleveren, dan heb je een lead te pakken. In andere gevallen kan u een callback inplannen om later nog eens terug te bellen. Soms worden de beslissingen echter ergens anders genomen.

En nu?

Om hier goed in te worden, hebben we één gouden regel: volharding. Volharding is de maatstaf van discipline of met andere woorden: geef je op wanneer het even minder gaat of zet je door tot het einde? Aan jou de keuze.