Het is niet voor niets dat de folders die je in de bus krijgt vol staan met kortingen, bodemprijzen en speciale aanbiedingen. Goedkoop verkoopt. Geen weldenkende drogist zal ooit een folder uitbrengen waarin de geweldige kwaliteit van het dure shampoomerk uitgebreid staat aangeprezen. Daarvoor rent niemand naar de winkel.

Maar je wilt als ondernemer wel kwaliteit leveren, toch? De meeste ondernemers zijn geen goedkope drogist en willen dat ook niet worden. De ondernemers die we tegenkomen, willen juist uitblinken. Ze willen de mooiste producten ontwikkelen, de beste diensten verlenen en hebben heel veel over voor hun klanten. En dat brengt hen ver - heel ver.

Jouw klanten willen enkel goede producten en diensten kopen

Niemand zit er op te wachten dat een nieuwe machine na een maand al de geest geeft, of dat een nieuwe leverancier er een zootje van maakt. Net als dat je die goedkope shampoo nooit meer koopt als er alleen water met een geurtje uit de fles lijkt te komen.

Toch kiezen potentiële klanten heel vaak op prijs ...


Of dat nu bij de drogist is of bij het kopen van een nieuwe machine. Dus zitten ondernemers constant in een spagaat. Tussen de kwaliteit die ze willen leveren en de lage prijs die hun klanten over de streep zou kunnen trekken.

Het is moeilijk om klanten ervan te overtuigen dat jouw product écht beter is dan het goedkopere alternatief

Zelfs als het voordeliger is op de lange termijn. Voor sommige ondernemers lijkt het zelfs bijna onmogelijk. Dus ze blijven schipperen. Ze doen steeds concessies aan de kwaliteit om de prijzen laag te houden, maar met pijn in hun hart. Anderen wachten gewoon af als een klant een keer naar een goedkope concurrent vertrekt. Tot die klant ontevreden terugkomt, en wel bereid is meer te betalen. 

Maar het kan wel, verkopen op kwaliteit

Want al die ondernemers die hun klanten alleen het beste geven bewijzen het keer op keer. Ze verliezen af en toe een offerte of een klant, omdat een ander goedkoper is. Maar hun bedrijf groeit. En hun klanten blijven heel lang bij ze. Toch weten ze vaak nog steeds niet hoe ze dat nu het beste kunnen aanpakken, verkopen op kwaliteit. Het zijn meer gelukstreffers, dan dat ze er een vaste aanpak voor hebben. 

We weten dat het kan, verkopen op kwaliteit. En op zo’n manier, dat je nooit meer hoeft te schipperen en niet meer afhankelijk bent van geluk en toevalligheden. Je kunt een marketing- en verkoopaanpak kiezen, die helemaal past bij jou en jouw kwaliteiten. Begin eens met deze 4 stappen:

1. Stop met overtuigen


Besteed geen tijd meer aan opsommingen van alle voordelen die jouw product of dienst heeft. Probeer ook niet meer om de prijs net zo ver omlaag te duwen, dat je misschien toch kans maakt tegenover die goedkope concurrent. Weersta de verleiding om met je klant in een “welles – nietes” discussie te gaan over de waarde van je product. Ga er gewoon vanuit dat die waarde groot genoeg is. En verspil geen tijd meer aan acties die veel te veel lijken op een folder van het Kruidvat.
 

2. Kies díe klanten waarvoor jouw kwaliteit het meest waardevol is


Schrijf eens op een leeg vel papier wie je beste klanten zijn. En welke klanten het afgelopen jaar hebben gekozen voor jou (in plaats van een goedkopere optie). Waarom deden ze dat? Waarom blijven je klanten bij je? 

Als je de overeenkomsten vindt tussen je beste klanten, weet je ook op wie je je moet richten. Benader bedrijven die ook zo zijn. Die net zoveel hebben aan jouw kwaliteit. Of net zulke grote risico’s lopen als ze met goedkope troep blijven werken. 
 

3. Praat over je klant, in plaats van over je product


Of je nu nieuwsbrieven verstuurt, folders op de post doet, adverteert met Adwords, of potentiële klanten opbelt: heb het over je klanten, niet over je producten. Bedenk wat de belangrijkste waarde is voor je klanten, en benadruk die. Dat product komt dan later wel. 

Hoe meer je over je product praat, hoe makkelijker het voor je klant is om te gaan vergelijken. Ook op prijs. Hoe meer je over je klant praat, hoe meer je je positioneert als expert. Als degene die je klant begrijpt en écht goed kan helpen. En dat is geld waard. De volksmond heeft het trouwens over customer-centricity. Maar pas ermee op, als je het fout aanpakt, vergiftigt dit je bedrijf.
 

4. Stel vragen


Als je met een potentiële klant in gesprek bent en merkt dat je vol enthousiasme een verhaal over je product of je bedrijf begint af te steken, bijt dan op je tong. Stop! Stel je klant vragen. Vraag wat zijn uitdagingen zijn. Wat voor hem de grootste risico’s zijn in zijn bedrijf. Welke doelen hij graag wil bereiken. 

Hoe meer je weet van je klant, hoe meer waarde je met jouw product of dienst kunt bieden. En hoe meer hij er voor wil betalen. Dus: gedraag je als een expert op je vakgebied en praat met de klanten die daar ook naar zoeken. Echte experts hoeven niet te overtuigen of schreeuwerige folders te versturen. Ze worden gewaardeerd om hun expertise en verdienen daar goed aan. Ze zijn geen Kruidvat, maar apotheker.