Met de automatisatie van marketingactiviteiten komt de neiging om alles om te zetten in scorings, conversies, clicks en MQL's. Maar het is in marketing niet anders dan in verkopen: als je geen empathie aan de dag legt, mag je inpakken. En het gaat heus wel verder dan klantbehoeften inschatten. Menige marketeer spreekt van de overkoepelende term 'Digital Empathy'. Gruwelijk.

Eens kijken wat dat begrip precies inhoudt en vooral: wat het (niet) betekent voor jouw business.

Empathie of manipulatie?

Wat vandaag voortdurend met empathie bedoeld wordt, is de eigenschap hebben om de klant zodanig in zijn ziel te kijken dat je hem kan manipuleren en hij jouw product blindelings koopt. Termen zoals 'de human experience', 'digital services monetization' en 'context' worden overmatig gebruikt. Ze behoren tot een nieuw soort kunde dat Digital Empathy heet. Digital Empathy? En dat terwijl ik dacht dat empathie een eigenschap was die ons kon onderscheiden van robots en de meeste dieren.

Geen duurzame aanpak

Digitale empathie, voor zover die bestaat, zorgt voor manipulatie in de eerste fases van de verkoop. Manipulatie is niet de juiste basis voor een duurzame relatie, slechts eenmalig en van korte duur. Je betaalt er bovendien een hoge prijs voor.

Jouw klant leren kennen via digitale technieken en hem scorings geven is een heel ander verhaal dan empathie tonen voor zijn pijnen, wensen, beperkingen en gevoelens. Laat ons niet vergeten dat aankoopbeslissingen worden genomen op basis van een complexe mix van gevoelens en waarnemingen die alleen de beste verkopers kunnen herkennen.

Digitale technieken juist gebruiken

Dit gezegd zijnde: laat ons de digitale technieken gebruiken om de expliciete kenmerken van onze toekomstige klanten te inventariseren (explicit scoring) maar laat het inleven in zijn situatie over aan de empathische verkoper. Marketing en Sales zijn daarmee opnieuw gealigneerd en versterken elkaar.

Marketing en sales aligneren? Dit zijn de resultaten:

Bij Sage hebben we ervoor gekozen om Sales en Marketing meer en beter te laten samenwerken volgens een performante methodologie (Demand Waterfall (r) van SeriousDecisions). Dit heeft voor onze organisatie als positief gevolg dat:

  • Leads veel langer bij Marketing blijven tot ze werkelijk kwalitatief genoeg zijn voor opvolging door Sales

  • Sales minder maar betere leads opvolgt waardoor er minder uitval is

  • Er veel beter wordt gemeten waardoor we meer weten over de ‘digital body language’ van de prospect

  • Door leads sneller en geautomatiseerd te monitoren, kennen we beter het moment van de waarheid waarop de lead zijn verkenning heeft afgerond

  • De hele organisatie zich bewuster wordt van het belang van een lead en er dan ook naar handelt

Om jou op weg te helpen, bied ik je een gratis whitepaper aan over het optimaliseren van het bedrijfsproces dat bijna rechtstreeks geld in het laatje brengt: facturatie! Download hier het ebook en bereik in slechts 6 stappen maximale efficiëntie met e-facturatie.

Sage

Bron header foto: thenextweb.com