Deze Nederlandse scale-up is goed op weg om Europa te veroveren met zijn huurfietsconcept

(De vier founders van Swapfiets / Photo by Bram Budel)

In 2014 verplaatsen studievrienden Richard Burger, Martijn Obers en Dirk de Bruijn zich op krakkemikkige fietsen door de stad Delft. En het viel hen op dat zij niet de enige waren, aangezien geen enkele student geld wil uitgeven aan een dure tweewieler. Resultaat: een stalen ros waarmee je maandelijks langs moet bij de fietsenmaker. Dat kan anders, dacht het drietal. En dus hielden zij, samen met werktuigbouwkundige Steven Uitentuis, Swapfiets boven de doopvont met daaraan gekoppeld een abonnementsmodel. Inmiddels telt de Hollandse scale-up meer dan 165.000 fietsende klanten in 76 Europese steden. Medeoprichter Steven Uitentuis vertelt over de explosieve groei en het geheim van groot(s) denken.

Sinds januari 2015 kunnen studenten bij Swapfiets voor twaalf euro per maand – en overige gebruikers voor 15 euro per maand – een fiets huren. Deze komt steeds met een verzekering. Bij beschadigingen, zoals bijvoorbeeld een lekke band, staat het Swapfiets-team binnen één dag op de stoep om deze te repareren. Zo garandeert de organisatie ‘altijd een werkende fiets’.

Volgens Uitentuis, één van de vier oprichters, een gat in de markt: “Iedereen kent de pijn van de lekke band. Met name de student. Het is zijn voornaamste vervoersmiddel, zeker in Nederland. Hoe kan het dan dat de student altijd rondrijdt op een gammele tweewieler? Simpel; hij vindt een goede fiets te duur. En dus bedachten wij een alternatief. We verkleinden het bedrag naar iets meer dan een tientje per maand. Voor de grap plaatsten we een poll op Facebook: ‘Betaal jij een tientje per maand voor een altijd werkende fiets?’ De tsunami van positieve reacties was overweldigend.”

Flexibiliteitswens

Met zijn abonnementsmodel speelt de Nederlandse scale-up slim in op de flexibiliteitswens van millennials. Sluit je een abonnement af, dan zit je er bij Swapfiets slechts een maand aan vast, vertelt Uitentuis: “Ergens maanden, of zelfs jarenlang aan vastzitten, past niet meer bij deze tijd. Het leven van de millennial verandert immers continu. Daarom bieden wij hem de Swapfiets vrijblijvend aan op maandelijkse basis. Hij meldt zich aan, krijgt de volgende dag een fiets en bij een lekke band binnen een paar uur een nieuwe. De millennial denkt: hé, dat is handig en verlengt zijn abonnement met een maandje meer. Uiteindelijk blijft die Swapfiets trouw en hebben wij er weer een nieuwe klant bij.”

Voet op de rem

Bij de lancering in januari 2015 startten de ondernemers met een vloot van slechts veertig fietsen. Die tikten ze via Marktplaats op de kop. In een kleine loods bouwden ze de fietsen om tot de eerste versies van Swapfiets. “In een mum van tijd gingen wij van veertig naar honderdvijftig stuks”, vertelt Uitentuis. “We groeiden te snel en holden achter de feiten aan. Toen besloten we om even onze voet op de rem te zetten! Eerst eens grondig nadenken over hoe we op een gezonde manier onze business konden opschalen, en dan pas verder groeien. Zo gezegd, zo gedaan. Een half jaar lang namen wij geen nieuwe klanten aan. In plaats daarvan dachten we ons businessplan uit tot in het kleinste detail. Achteraf gezien blijkt dat het geheim van ons succes.”

Delfts blauwe band

Eén succesvol detail werd de blauwe band. Want geen Swapfiets zonder dit kenmerk. Uitentuis: “Met een Swapfiets ben jij tussen alle andere doorsnee fietsers de enige zonder problemen. Jij kunt immers zorgeloos van punt A naar B rijden. Een lekke band of ander technisch kwaaltje kunnen je niet stoppen. Wij vonden dat je dit best aan anderen mag laten zien. Daarom bedachten we de blauwe voorband. Lekker opvallend en tevens een knipoog naar onze studentenstad. Nu rijdt er wereldwijd geen Swapfiets zonder Delfts blauw tintje rond.”

Groot(s) denken

Om groots te groeien was een investering nodig. Die ontvingen de ondernemers van Ponooc, een investeerder in duurzame mobiliteitsondernemingen. “Als je iets nieuws gaat doen, moet je kunnen aantonen dat je potentiële klanten aantrekt”, weet Uitentuis. “Gelukkig hadden wij in onze beginperiode al vierhonderd mensen op de wachtlijst staan. Dankzij het groeigeld van Ponooc kregen we de kans om snel op te schalen. Dat was maar goed ook, want al vlug hadden wij het idee dat Swapfiets alleen kon werken als we het heel groot zouden maken.”

“In onze eerste maanden droomden we van duizend klanten. Dat werden er al heel snel vijfduizend en toen twintigduizend. Zo leerden we haast onmogelijke doelen te stellen. Die onmogelijke doelen bleken ineens mogelijk en onze ambitie ging steeds verder reiken. We leerden groots te denken en dat doen we nog steeds. Het houdt ons scherp en creatief. Achterover leunen is er hier niet bij.”

Aanwezig in 76 steden

Met die ingesteldheid groeiden de ondernemende mannen in sneltempo door. Swapfiets breidde zich uit van Delft naar Leiden, vervolgens naar Nijmegen, Groningen en andere Nederlandse, maar ook Europese fietssteden. Steven Uitentuis: “Inmiddels is Swapfiets actief in 76 steden in Nederland, Duitsland, België en Denemarken. Afgelopen maand nog voegden we 28 steden toe aan ons arsenaal. Onze blauwe voorbanden zijn nu ook te vinden in kleinere gemeenten zoals Amstelveen, Schiedam, Heemstede en Oosterbeek. Deze plaatsen selecteerden wij op basis van vragen van potentiële klanten waaronder ouders van schoolgaande kinderen of (young) professionals die buiten de stad wonen en dagelijks naar de stad fietsen."

Maar, daarmee is Swapfiets er volgens Uitentuis nog niet: “Wij maakten een lijstje met daarop honderd potentiële fietssteden in Europa. Onze ambitie? Die reikt ver. Wij willen in elke Europese fietsstad een blauwe band in het fietsenrek.”

De bovenstaande plannen baseerden de ondernemers op harde cijfers, aldus Steven Uitentuis. “Alle steden waar Swapfiets actief is, selecteerden we op basis van data. In Europa hielden wij meer dan tweehonderdvijftig steden onder de loep. We keken naar het aantal inwoners, aantal fietsen, kilometers fietspad, mobiliteitsinvesteringen en meer. Op basis daarvan bepaalden wij: is dit een Swapfietsstad of niet?”

Data driven

En Swapfiets doet (nog) zoveel meer met data. Bijvoorbeeld om de dienstverlening te verbeteren en het verdienmodel aan te scherpen. “Van iedere Swapfiets houden wij de historiek bij. Wanneer leverden wij de fiets uit, wie gebruikte hem en waar, hoe vaak pleegden we onderhoud en is de fiets weleens gestolen? Op basis van deze gegevens brengen wij de servicebehoefte in kaart. Zo hebben we bijvoorbeeld een continue topdrie van onderdelen die het snelste stuk gaan. Waardevolle kennis die wij gebruiken om de bedrijfsvoering en de fiets te verbeteren.”

Ook klanttevredenheid wordt bij Swapfiets nauwkeurig gemeten. Wekelijks brengen de ondernemers per stad in kaart hoe de gebruikers denken over het concept. “Vanzelfsprekend gaan wij voor een zo hoog mogelijke klanttevredenheid. Dat staat bij ons bovenaan. Op basis van de uitkomsten verbeteren wij voortdurend onze producten en service. De lancering van onze app, waarmee klanten binnen twintig seconden zelf een Swap kunnen inplannen, is daar een mooi voorbeeld van.”

Uitentuis vertelt dat er binnenkort nog meer gaat gebeuren op het gebied van customer service: “Wij geloven hier heel erg in en gaan daarin ook uitbreiden. Wat er precies staat te gebeuren, kan ik nog niet vertellen, maar binnenkort hoor je meer van ons.”