Hoe deze Belgische ondernemer vanuit de UK de studentenmarkt verovert met zijn ‘Spotify voor cursussen’

Van 100 pond voor één boek naar 12 pond per maand voor zoveel boeken als je maar wil. De jonge Belgische ondernemer Gauthier Van Malderen tackelt de peperdure cursussen en handboeken voor Britse studenten met een op Spotify en Netflix geïnspireerde abonnementsformule. Perlego – ‘ik lees door’ in het Latijn – zorgt voor een kleine revolutie op universiteiten in het Verenigd Koninkrijk, en verovert ook bedrijven die levenslang leren aanmoedigen. “Ik heb voor de UK gekozen omdat er in België te weinig kapitaal beschikbaar was voor start-ups. Maar ooit kom ik terug om hier een onderneming op te starten.”

Gauthier Van Malderen betaalde zich als student in de UK blauw aan peperdure handboeken. “100 pond voor een cursus was niet eens een uitzondering. Een cursus die bovendien gedateerd was, en waar je vaak maar een paar bladzijden uit nodig had. Maar je hebt geen keuze. Als je professor beslist dat je een bepaald boek nodig hebt, moét je het wel kopen.”

Dure handboeken zijn helaas geen nieuw fenomeen, maar voor de generatie van Van Malderen voelt het extra vreemd aan om zoveel geld neer te tellen voor een boek. “We kopen geen dvd’s meer, we kijken films en series via Netflix. We kopen geen cd’s meer, we luisteren naar muziek via Spotify. Waarom zouden we nog wel handboeken kopen? Als een subscription model – een abonnementsformule – érgens voor de hand ligt, dan wel voor de boeken die studenten nodig hebben.”

Natuurlijke habitat van studenten

Samen met studiegenoot Matthew Davis stampte Gauthier start-up Perlego uit de grond. Voor 15 pond per maand (studenten betalen zelfs 20 procent minder) – als ze intekenen voor een heel jaar – krijgen gebruikers onbeperkt toegang tot een bibliotheek van meer dan 250.000 boeken. Van Malderen was ondanks zijn 26 jaar niet aan zijn proefstuk toe. Als student had hij met Iconic Matter en Teenage Tourist al twee succesvolle bedrijfjes opgericht en weer verkocht.

Bij Perlego buigt Davis zich over de technologische kant van de zaak, over de bouw van het platform. Van Malderen moest de studenten en de uitgevers overtuigen om mee aan boord te stappen, en in ruil voor een deel van de inkomsten hun boeken ter beschikking te stellen.

“Over de vraagzijde heb ik me nooit zorgen gemaakt. Netflix en Spotify zijn de natuurlijke habitat van studenten. Ze moeten geen boeken meer hébben, zeker niet als ze die maar één academiejaar of zelfs maar één semester gebruiken. Ze vinden het de logica zelve dat je voor een vast bedrag eindeloos toegang krijgt tot de boeken die je nodig hebt.”

“Daar komt nog eens bij dat studeren in veel landen bijna onbetaalbaar is geworden. In de Verenigde Staten betaal je aan sommige universiteiten tot 150.000 dollar inschrijvingsgeld, in het Verenigd Koninkrijk zit je ook al snel aan 50.000 pond. Studenten haken massaal af omdat ze hun studies gewoon niet meer kunnen betalen. De meeste universiteiten vinden dat zelf ook geen goede zaak, en ze willen niet dat content nog eens een extra drempel wordt.”

Uitgevers snakten naar nieuw verdienmodel

De aanbodzijde was de grootste uitdaging voor Perlego. “Maar ik had eerlijk gezegd gedacht dat het moeilijker zou zijn om de uitgevers te overtuigen van ons model”, zegt Van Malderen. “Ze werkten per slot van rekening al tientallen jaren op dezelfde manier, en verdienden uiteraard goed aan die dure boeken. Ons model is natuurlijk totaal anders. Maar we ontdekten snel dat de publishers zelf vragende partij waren voor een nieuwe formule. Hun verdienmodel stond onder enorme druk. Ze verloren steeds meer geld door piracy. In de muziekwereld heeft Spotify de illegale downloads enorm doen afnemen, dat hebben die uitgevers ook wel gezien.”

“Doordat de studieboeken zo duur waren, was er op de universiteiten bovendien een steeds grotere tweedehandsmarkt ontstaan. Uitgevers hadden op relatief korte tijd hun inkomsten zien halveren. Ze zagen ook wel in dat hun gedateerde businessmodel onmogelijk nog langer houdbaar was. Ze stonden open voor een innovatief, digitaal platform en een abonnementsformule.”

6 miljoen euro durfkapitaal

Perlego werd gelanceerd in 2017 en groeide razendsnel. Bijna 2.500 uitgevers sprongen mee aan boord. Het platform biedt vandaag zo’n 250.000 boeken aan. In september worden dat er meer dan 400.000, dan komen er ook een pak boeken in het Duits en Italiaans bij.

Om zo snel te kunnen schalen, haalde Van Malderen al 6 miljoen euro op. Meteen ook de belangrijkste reden waarom hij in de UK een start-up begon, en niet in België. “Je krijgt er veel gemakkelijker toegang tot investeerders. Amerikaanse VC’s kijken eerst naar de UK, dan misschien naar Frankrijk en Duitsland, maar nog niet naar België. Ook de appetite for risk is groter in de UK. Ik kon mijn eerste investeerder puur met ons verhaal overtuigen om 850.000 euro in Perlego te steken. In België vragen ze je dan meteen naar cash flow prognoses voor de komende vijf jaar. Maar, sorry, die kan ik als founder van een start-up gewoon niet geven.”

“Pas op, België is op heel korte tijd een inhaalbeweging aan het maken. Er is massa’s talent aanwezig, en er zijn ook grote verschillen tussen sectoren. Met mijn education tech start-up zit ik heel goed in het Verenigd Koninkrijk. Maar als ik plannen zou hebben in de biotech zou ik zonder de minste aarzeling voor België kiezen.”

500 abonnementen voor Airbnb

Van Malderen ziet de steile groei van Perlego nog lang niet stilvallen. “Het potentieel is gigantisch. In Europa alleen al zijn er bijna 20 miljoen studenten. Wereldwijd is er een markt van 200 miljoen euro. In Azië en Afrika krijgen steeds meer jonge mensen de kans om te studeren, maar is de kostprijs een nog veel groter probleem. Daar kan ons platform een nog belangrijkere rol spelen. Het is zodanig gebouwd dat we het snel kunnen schalen.”

“Maar we mikken niet alleen op studenten: 21 procent van onze gebruikers downloadt boeken op Perlego in het kader van levenslang leren. Ook daar zit nog heel wat groei. De arbeidsmarkt is in volle transformatie, meer en meer bedrijven en overheden zijn zich bewust van het belang van levenslang leren. Een bedrijf als Airbnb heeft 500 Perlego-abonnementen gekocht, die het verdeelt onder de medewerkers. Ze kunnen zich via onze online bibliotheek verdiepen in nieuwe aspecten van hun werk, of totaal nieuwe domeinen verkennen.”

Moeten de klassieke boekenwinkels in de toekomst ook concurrentie vrezen van Perlego? “Het is een andere markt. Studieboeken moét je lezen van je prof, een roman lees je omdat je er zin in hebt. Je betaalt ook veel minder, 15 of 20 euro, en de kwaliteit is ook nog eens een pak beter. It might work, maar het pijnpunt is veel minder groot op die markt.”

Vincent Kompany achterna

Een interview met een Belgische ondernemer in de UK kan dezer dagen niet voorbij aan de Brexit. Vreest Van Malderen de impact? “Die is vooral heel erg onduidelijk en onzeker. Wij werken met tech talent uit de hele wereld. Als die mensen veel moeilijker aan de slag kunnen in het Verenigd Koninkrijk zitten wij en heel veel andere bedrijven met een groot probleem. Start-ups zijn gelukkig flexibel, we hebben nog geen legacy die we meeslepen. De UK lijkt nu vanuit België misschien een verdeeld land. Maar onder start-ups en onder ondernemers is de grote meerderheid pro-Europees. Vanuit een rationeel economisch standpunt is samenwerking altijd beter dan isolatie.”

Na jaren wonen en werken over het Kanaal moet Van Malderen vaak zoeken naar de juiste woorden in het Nederlands. Hij praat, leest, denkt en droomt in het Engels. Maar Brexit of geen Brexit, hij is er zeker van dat hij ooit Vincent Kompany-gewijs de UK opnieuw ruilt voor heimat België. “In een corporate zal je mij nooit zien. Maar het is absoluut mijn ambitie om ooit opnieuw een onderneming op te starten in België.”