Co-founder Lizy: “Als start-up ondernemer moet je eerst keihard evangeliseren, daarna word je chief problem solver”

Marketing manager Klaas Willaert & co-founding CEO Sam Heymans

Wie als ondernemer of kmo een auto wil leasen, is er dikwijls aan voor de moeite. De klassieke leaseformules zorgen niet alleen voor administratieve rompslomp, doorgaans zijn ze ook nog eens te duur en bieden ze weinig flexibiliteit. Daar wil de Brusselse start-up Lizy nu verandering in brengen. Hoe deze jonge ondernemers mobiliteit, een thema dat brandend actueel is, mee willen transformeren? Ik polste naar de precieze plannen bij co-founder & CEO Sam Heymans en marketingmanager Klaas Willaert.

From zero to one

Lizy bestaat amper een jaar, maar heeft de wind nu al in de zeilen. Medeoprichter en CEO Sam Heymans glundert wanneer hij vertelt dat de jonge start-up een maandelijkse groei van gemiddeld 40% kent. Hij stond samen mee aan de wieg, samen met kompaan Vincent Castus, en herinnert zich levendig de eerste brainstormsessies in het appartement van laatstgenoemde.

“Onze frustraties waren kristalhelder: als ondernemers vonden we het een heel gedoe om een auto te leasen”, doet Heymans het verhaal. “Als zelfstandige moet je onderhandelen bij meerdere autodealers, je hangt vast aan een contract én je moet lang wachten tot jouw voertuig voor de deur staat. Dat alles kost als klap op de vuurpijl enorm veel geld en neemt massa’s tijd in beslag. Dat kon dus beter, vonden wij.”

Het duo begon te werken aan een nieuw digitaal leaseplatform, waar je enkel tweedehands- en stockwagens kan huren. Daardoor ligt de maandelijkse kostprijs tot 40% lager. Ook zijn de voertuigen bijna onmiddellijk beschikbaar, en kunnen ze zelfs al vanaf drie maanden worden gehuurd. “De beginfase van een start-up is enorm zwaar”, getuigt Heymans. “Je moet volop risico’s nemen, en keihard inzetten op evangelisatie. Niet alleen bij potentiële klanten, maar ook naar investeerders en medewerkers toe.”

Zo wist Lizy marketingverantwoordelijke Klaas Willaert aan te trekken. Die ruilde zijn job bij Uber in voor een nieuw mobiliteitsavontuur. “Ik kwam aan boord toen het platform nog niet bestond”, vertelt Willaert over zijn intrede bij de Brusselse start-up. “Dat was op zich een groot risico, maar ik geloofde meteen in het idee.”

Data als vertrekpunt voor alles

Geloofde ook in het idee: D’Ieteren, importeur en distributeur van Volkswagen, Audi, ŠKODA, SEAT en Porsche in België. Niet alleen werd Lizy opgenomen in dochteronderneming en incubator Lab Box, daarnaast deed ook D’Ieteren zelf een strategische investering. Willaert en Heymans benadrukken dat het, net zoals bij mobility start-up Poppy, niet om een klassieke corporate venture gaat. En dat de financiële ondersteuning van D’Ieteren allerminst wil zeggen dat Lizy op zijn lauweren rust. De markt is immers bikkelhard.

“Mobiliteit staat serieus onder druk”, knikt Heymans. “Veel mensen die vroeger een auto kochten, verkopen die vandaag weer. Alleen blijkt de restwaarde zeer laag te zijn. Dat heeft met verschillende factoren te maken, al speelt technologie en de opmars van elektrische voertuigen een grote rol. Niemand wil vandaag nog een iPhone 7 kopen - zeker niet als de elfde editie al in de rekken ligt. Bovendien is de deeleconomie volop aan het groeien. Mensen willen steeds minder eigenaar zijn, en veel liever gebruiker. Zeker in mobiliteit leeft dat heel sterk.”

“We staan erop dat we een platform bouwen dat beantwoordt aan zulke transformaties”, vult Willaert aan. “We gaan voor maximale impact, ook al zijn we er ons goed van bewust dat dit een heel aantal uitdagingen met zich meebrengt. Zo is Lizy is een marktplaats, en dat betekent dat we in zowel de consumenten- als verdelerzijde moeten investeren.”

“Langs de zijde van de distributeur - voorlopig nog enkel D’Ieteren - beroepen we ons op heel veel datapunten om te bepalen welke wagens we nu of binnenkort nodig hebben. Sowieso gebruiken we data als vertrekpunt voor alles. Daarom experimenteren we misschien meer dan de gemiddelde start-up. Zo kunnen we snel ontdekken wat al dan niet werkt. En hoeven we absoluut niets aan het toeval over te laten. Dat is de KPI-gedreven mindset die ik heb meegenomen van mijn periode bij Uber (lacht).”

Extreme customer intimacy

Dankzij die data hoopt Lizy zijn klanten steeds beter te leren kennen. “Wij geloven heel sterk in de one-to-none relatie”, vertelt Heymans. “Zo willen we transparant en eerlijk zijn over onze manier van werken. Dat zie je ook terug op onze website. Elke klant die daar een offerte aanvraagt, bellen we persoonlijk op. We gaan er prat op dat de levering binnen de twee weken plaatsvindt, en dat de ervaring subliem is. Zo wordt er steeds een strik rond de auto bevestigd. Je merkt heel goed dat die beleving, ondanks het gegeven dat alles technologie ademt, toch enorm waardevol is.”

“We zorgen er ook voor dat iedereen uit ons team ten minste één levering doet”, voegt Willaert daar aan toe. “Zelfs de niet customer-facing teamleden. Zo krijgt het hele bedrijf de juiste voeling met onze klanten.”

“Bij Lizy zijn we een grote voorstander van marktonderzoek en een datagedreven beleid, toch geloven we dat een face-to-face contact met klanten het beste datapunt is”, bevestigt Heymans. “Je zou verschieten als je wist hoeveel je als start-up daarvan opsteekt. Meer zelfs, enkel zo kan je een product bouwen dat je klant daadwerkelijk ook wil afnemen.”

“De eerste drie maanden heb ik samen met Sam klantondersteuning geboden”, zegt Willaert. “In die periode hebben we ook enorm fel moeten zoeken naar het evenwicht tussen nieuwe klanten aantrekken en bestaande tevreden houden. Dat laatste krijgt bij ons de absolute prioriteit. Het cliché dat een tevreden klant een nieuwe aanbrengt, klopt écht. Zeker in een land als België: de community is hier danig klein dat mond-tot-mondreclame key is.”

Chief problem solvers met schaalambities

In de relatief korte periode dat Lizy bestaat, heeft het founding team al enorm veel geleerd. “Soms overstijgt dit ondernemersavontuur mij helemaal”, klinkt het bij Heymans. “Weet dat ik amper 25 jaar ben, en nog veel moet leren. Ik vind het dan ook essentieel dat ik mijzelf daarvoor openstel. Vlak voor dit interview had ik nog een gesprek met Klaas waarin ik heel interessante feedback kreeg.”

“Elke dag stel ik mezelf een vraag. Waar kan ik mijn tijd zo efficiënt mogelijk aan besteden? De rol van een ondernemer is om in te zetten op domeinen waarin hij de hoogste toegevoegde waarde biedt. We zijn als het ware ‘chief problem solvers’.”

“In een start-up kan er op elk moment van alles mislopen”, weet Willaert. “Fouten maken is oké, zo leer je hoe het alvast níet moet. En zolang je eruit leert, komt het wel goed. België is per definitie een ideaal land om te experimenteren. Door daar volop voor te gaan, kunnen we een soort van toolbox maken die heel schaalbaar is. En hoewel we ons product eerst op eigen bodem willen valideren, hopen we op zeer korte termijn over de landsgrenzen heen actief te zijn.”

“Maar snel schalen mag niet ten koste gaan van ons product, onze klanten of het team. Daarin willen we geen enkel compromis sluiten”, besluit CEO Sam Heymans.