(© Ine Dehandschutter)
Hoeveel Belgische start-ups kunnen zeggen dat ze de absolute wereldtop zijn in hun branche? OTA Insight behoort alleszins tot dat selecte kransje. In 2018 gaven oprichters Matthias Geeroms en Gino Engels nog aan iets te lang onder de radar te zijn gebleven. Vandaag schudden ze die typisch Vlaamse bescheidenheid definitief van zich af en durven ze zichzelf - met recht en rede - uitroepen tot dé wereldwijde referentie in data intelligence voor de hotelsector. Tijd voor een update van een indrukwekkend groeiverhaal waarmee al 100 miljoen dollar aan groeikapitaal werd vergaard.
10-jarig jubileum
OTA Insight mag dit jaar 10 kaarsjes uitblazen. Een jubileum dat al dik in de verf werd gezet dankzij een aantal opmerkelijke ontwikkelingen. In juli opende het Gentse techbedrijf met hoofdzetel in Londen een nieuw kantoor in Brussel, wat het aantal filialen op zeven bracht. De opening volgde op drie bijzondere momenten: in maart 2022 nam OTA Insight de Spaanse data-specialist Transparent over, in november vorig jaar haalde het in een Series B-investeringsronde 80 miljoen dollar op bij Spectrum Equity, een toonaangevend growth equity fund, en in de lente van 2022 was er de acquisitie van de Amerikaanse hotelsoftware-ontwikkelaar Kriya RevGEN.
Dankzij die overnames zal OTA Insight als enige op de markt een cloud-gebaseerde business intelligence-oplossing aanbieden die op maat gemaakte inzichten levert in overzichtelijke dashboards, zodat hotels én short term rentals op basis van data hun prijsstrategie kunnen optimaliseren.
Kunnen we dan spreken van een boerenjaar? Matthias Geeroms, CFO en medeoprichter van OTA Insight, vindt van wel. “De zaken lopen inderdaad goed”, zegt hij. “We hebben trouwens geluk dat onze verjaardag na corona valt, en niet pal erin. Heel het OTA Insight-team trekt in oktober naar Vail in Colorado. Niet enkel om ons tienjarig bestaan te vieren, we gaan er ook onze grootse plannen voor de toekomst uit de doeken doen.”
Op vier jaar tijd is OTA Insight geëvolueerd van een one-trick-pony met één sterk product - waar 60.000 hotels wereldwijd gebruik van maken - naar een multi-product bedrijf dat ook Revenue Insight, Market Insight, Parity Insight en additionele software aanbiedt. “Pre-covid lag de focus meer op de Rate Insight, vandaag gaat 40% van onze aandacht naar nieuwe producten. Maar er zit dus nog heel veel rek op”, benadrukt Geeroms.
Strategische partnerships
Dat een bedrijf zelfs tijdens een wereldwijde crisis mooie groeicijfers kan voorleggen – zeker op het moment dat het internationale hotelwezen op slot gaat - is best opmerkelijk. “Corona was écht een grote shock”, vertelt Geeroms. “Op het moment dat je 60.000 klanten quasi allemaal tegelijk hun deuren moeten sluiten, besef je dat je voor een gigantische uitdaging staat.”
Op het moment dat je 60.000 klanten quasi allemaal tegelijk hun deuren moeten sluiten, besef je dat je voor een gigantische uitdaging staat
“Aangezien OTA Insight altijd al een lean bedrijf is geweest, hebben we snel het roer kunnen omgooien en zijn we erin geslaagd om tijdens de volle pandemie met 10% te groeien. Klanten zijn ondanks de pandemie onze tools blijven gebruiken en besloten om ook na de crisis met ons te blijven werken. In 2022 gaan we naar een pre-covid growth, en leeft het gevoel dat de wereld stilaan weer in de oude dynamiek belandt. De knaldrang vult de hotels opnieuw.”
Gino Engels, co-founder en CCO van OTA Insight, knikt. “Tijdens de kalmere periode viel de groei van 50 à 60% terug naar 10 tot 15%. Niet meteen het scenario dat we voor ogen hadden, maar het gaf ons wel de tijd om een aantal strategische partnerships, zoals met Tripadvisor, aan te gaan.”
“In maart 2020 hebben we de globale structuur en organisatie van OTA Insight onder de loep genomen. We moesten de go to market, sales en marketing grondig reorganiseren en hebben zoals vele andere bedrijven ook een deel van ons personeel op tijdelijke werkloosheid moeten zetten. Gelukkig was dit voor een korte periode en zijn we in tussentijd van een 200-tal werknemers naar 350 mensen gegroeid.”
Big in de VS
De hospitality industry is een sector die voortdurend in beweging is. Met zeven kantoren verspreid over de wereld, heeft OTA Insight een duidelijk zicht op wat er reilt en zeilt op de lokale markten. Tot voor kort zat het Aziatische hotelwezen nog vast aan coronaregels, en lag de focus op de VS en Europa. Al kan dat snel weer veranderen, volgens Gino Engels. “Qua omzet is de VS op dit moment de grootste markt”, legt hij uit. “Het Denver- en Dalles-team leidt er alles in goede banen en laat bestaande klanten kennismaken met onze andere producten. Van de 60.000 hotels gebruikt nog maar 10% twee of meer OTA Insight-services. Wereldwijde ketens als Hyatt, Marriot, Accor, Hilton vinden hun weg makkelijk naar onze andere producten.”
“Het is nu zaak om ook de onafhankelijke spelers warm te maken: 15% van onze klanten zijn niet gelieerd aan grote globale of regionale brands. De totale addressable market voor onze huidige producten gaat om meer dan 500.000 hotels en met de short term rental market erbij spreken we al snel over meer dan 1 miljoen accommodaties”, aldus Engels. “Onze general manager in de VS, Dave Collier, heeft onlangs de rol van Global Chief Revenue Officer op zich genomen. Zijn kerntaak nu is het verder bespelen van de onafhankelijke spelers bovenop de grote globale en regionale brands, zodat ook deze doelgroep ons commercieel businessplatform leert kennen én gebruiken.”
Belangrijke overnames
In het najaar van 2021 wist OTA Insight in een succesvolle Serie B-financieringsronde maar liefst 80 miljoen dollar op te halen. “Dankzij die kapitaalinjectie verkeren we vandaag in de mogelijkheid om niet enkel organisch te groeien, maar is er eveneens ruimte om op zoek te gaan naar bedrijven die onze productportefeuille complementair kunnen versterken”, legt Engels uit. “Dat heeft geleid tot de acquisitie van het Spaanse Transparent en later ook het Amerikaanse Kriya RevGEN.”
“Met Transparent breiden we onze radius gevoelig uit: zij zijn marktleider in de short term rental data, een markt die tijdens de coronacrisis een hausse kende. Een perfect fit, dus. En dankzij een nog nauwere samenwerking met Kriya RevGEN uit Dallas, al vijf jaar een trouwe partner, hebben we ons business intelligence-platform vergroot.”
“Grote hotelketens zoals Mariott en Accor kopen zich sinds een paar jaar in op de markt van de alternative lodging zodat zij ook daar hun service kunnen aanbieden”, legt Geeroms uit. “Dat betekent dat er een grote overlap ontstaat tussen het hotelwezen en alternative lodging. Met Transparent aan boord zijn we de eerste speler die beide markten bedienen.”
Meer winst met minder resources
Wie de boeken van OTA Insight inkijkt, ziet dat de omzet van het bedrijf sinds 2018 zowat verviervoudigd is. “We zullen in 2022 de kaap van 50 miljoen dollar overschrijden. En ook daar gaan we losjes over”, zegt Geeroms met veel overtuiging.
Zijn vennoot maakt daarbij wel een kanttekening. “Uiteraard zijn dat heel mooie cijfers, maar deze zouden nog zoveel beter geweest zijn, mochten de laatste twee jaar niet geïmpacteerd zijn door een wereldwijde crisis”, aldus Engels. “En vergeet ook niet: de hospitality sector moet het steeds vaker doen met minder resources. Alles wordt geautomatiseerd en gaat sneller, wat uiteindelijk wel leidt tot hogere revenues, maar tegelijk is er nood aan een kostenefficiënte bedrijfsvoering. Dat kan met onze producten.”
“OTA Insight is de enige speler die een hele dataset aanbiedt die de hospitalitywereld een duidelijk beeld geeft van waar er demand is, voor welke periode en voor welke markt. Of het nu gaat om hotels, appartementen, airbnb,..., dankzij onze systemen kan de hospitality markt focussen op het hosten van klanten en het leveren van een uitstekende service. Met een grotere winstmarge”, beklemtoont Engels.
Predictive analytics
“Het zou fijn zijn, mocht je ons pakweg binnen twee, drie jaar nog eens contacteren, zodat we kunnen vertellen dat ons commercieel platform volledig is uitgerold en we een one-stop-shop zijn geworden voor alles wat revenue, sales en marketing betreft”, stelt Geeroms. “Tegen die tijd moeten hotels en short term rental providers bij OTA Insight alles kunnen afnemen wat ze nodig hebben om heel hun sales en marketing te driven, alles in één gebruiksvriendelijke tool.”
Wat de toekomst brengt? Niemand die hetweet. Al heeft OTA Insight wel een sterk vermoeden dat AI en machine learning een grote invloed zullen hebben op hoe hun business evolueert. “Vandaag halen wij onze data uit meer dan een miljard datapunten en verwerken we ze on the fly”, vertelt Geeroms. “Dé challenge is nu om met al die data voorspellingen te maken over waar en wanneer grote groepen mensen zullen zijn, zodat we het hospitalitywezen een nog betere service kunnen bieden.”
“Vandaag weten we op basis van verzamelde publieke data al waar er volgend jaar drukte komt. We baseren ons daarvoor op verschillende parameters, zoals data van vliegtuigmaatschappijen, het weer, hotels, events, en ga zo maar door. Dat gaat uiteraard om gigantische rekensommen. Die data science vind ik zelf enorm boeiend”, aldus Geeroms.
Boeiende tijden
“Eén van onze producten richt zich op booking-intent. Mensen die bijvoorbeeld op reis willen gaan, hebben al een paar keer gesurft naar de site van een hotel, een vliegtuigmaatschappij, restaurants,... Ze laten op die manier een digitaal spoor achter of een signaal over wat ze willen doen. Als je dat early-on kunt oppikken en ziet dat er in pakweg Barcelona een druk weekend aankomt, dan kunnen hotels hun prijzen aanpassen nog voor ze halfvol zitten”, stelt Geeroms.
Gino Engels pikt in: “Het zijn alleszins heel interessante tijden. Geopolitiek beweegt er heel veel. Welke invloed heeft de situatie in Oekraïne op de markt? En wanneer gaat de Asian-Pacific markt weer helemaal open? Ook daar speelt data een heel belangrijke rol, omdat ze wereldwijde tendensen blootlegt. Berichten over een nakende recessie beïnvloeden eveneens de markt. Dat we zulke zaken nu al weten, houdt ons wakker en toont ons dat we te allen tijden cost-concious moeten blijven handelen, in alles wat we doen. Goed nadenken, en geen al te gekke sprongen maken.”
“Maar zoals ik al zei: OTA Insight is altijd al een lean bedrijf geweest, we kunnen snel en vrij makkelijk schakelen zonder al te grote gevolgen. We leven niet boven onze stand. Is dat te voorzichtig? Ik denk het niet. De laatste jaren hebben we andere technologiebedrijven zien struggelen, enkel door het feit dat ze te veel gespendeerd hadden. OTA Insight heeft een mooie balans, cash in de bank en gebruikt dat als een goede huisvader om verder te groeien, continu te innoveren, en ga zo maar door. En toch wil ik nog eens onderstrepen dat ons bedrijf in de afgelopen jaren winstgevend is geworden.”
Uitbreiden in Gent
Wat de groei betreft, is de CFO van OTA Insight duidelijk. “Gent is met stip onze grootste hub. Daar werken nu een 100-tal mensen. Het kantoor verdubbelt in grootte en we willen er ons R&D center uitbreiden, dus gaan we heel wat nieuwe werknemers aanwerven.”
“We merken dat - ondanks het succes van remote werken - onze medewerkers echt graag naar kantoor komen”, zegt Engels. “Zeker in Gent is dat het geval. De sfeer is er optimaal, en persoonlijk vind ik werken op kantoor ook een zegen voor de groepssfeer én de productiviteit. De OTA-community leeft, niet enkel hier, maar ook in Brussel, Madrid, Londen Dallas, Denver, Singapore, Sao Paulo,... Ik denk dat wij perfect belichamen waar onze passie ligt: mixing business with pleasure.”
