Organisaties die hun verkoopteam uitrusten met de juiste tools hebben altijd een stapje voor op hun concurrenten. Mobile Business Intelligence (BI) apps kunnen behoorlijk veel tijdswinst opleveren. Bovendien vergroten ze de flexibiliteit en reactiesnelheid van commerciële buitenmedewerkers die daardoor meer klantgericht kunnen denken en handelen. Dimitri Op de Beeck, Sales & Marketing Manager bij Agiliz, legt aan Bloovi uit op welke manier Mobile BI mogelijke obstakels in het sales proces wegwerkt en de verkoopresultaten een stevige boost kan geven!
Belang van de juiste tools
Elk concurrentieel bedrijf hoopt zijn verkoopcijfers de hoogte in te jagen en beter te doen dan het jaar voordien. Echter, in de strijd om de klant beschikt niet elke sales persoon over dezelfde wapens. Veel deals gaan verloren omdat men -om verschillende redenen- het vertrouwen van de prospect niet heeft kunnen winnen, waardoor het de concurrent is die aan het langste eind trekt. “Wanneer je mensen uit het sales team uitrust met betere tools, levert dat betere verkoopresultaten op, simpelweg omdat ze betere inzichten verwerven in het doen en laten van hun klanten”, weet Dimitri Op de Beeck. “Ook tijdens het verkoopgesprek maken ze een véél betere indruk doordat ze goed voorbereid naar de meeting trekken. Ook hun aftersales wordt een stuk makkelijker, wat een gigantische tijdswinst oplevert.”
Onvoldoende voorbereid
Het probleem begint al bij de eerste kennismaking. Salesmensen weten té weinig over hun prospect en kunnen hen dus tijdens het verkoopgesprek maar moeizaam overtuigen. “Zelfs bij grote bedrijven die reeds BI geïmplementeerd hebben, zie je dat nog te vaak”, merkt Dimitri Op de Beeck op. “Ze kennen hun gesprekspartner niet, hebben geen idee welke bestellingen een klant laatst deed, weten te weinig af van de specifieke problematiek van het bedrijf ,… Doordat vertegenwoordigers onbeslagen ten ijs komen en vooral aangewezen zijn op hun onderbuikgevoel, is er het risico de bal compleet mis te slaan. Dat in tijden waarin de klant steeds veeleisender wordt en ‘customer centricity’ de nieuwe heilige graal is.”
Doordat vertegenwoordigers onbeslagen ten ijs komen en vooral aangewezen zijn op hun onderbuikgevoel, is er het risico de bal compleet mis te slaan.
Kennis van de markt én de klant
Bijkomende moeilijkheid: tijdens zo’n meeting met klant of prospect beschikt een commercieel vaak niet over de laatste marketingpresentaties en sales templates, wat uiteraard weinig professioneel overkomt. Of het ontbreekt hem aan creatieve oplossingen om echt succesvol te zijn. “Als de klant je alleen maar op jouw woord moet geloven, creëer je geen onderscheidend vermogen ten aanzien van de concurrentie. De kans is dan héél klein dat de klant je als een nuttige en betrouwbare raadgever gaat beschouwen”, verduidelijkt Dimitri. “Elke sales professional moet over de juiste markt- en productkennis beschikken, wil hij de klant ervan overtuigen voldoende inzicht te hebben in zijn problemen en behoeftes. De best voorbereide verkoper heeft de hoogste slaagkansen om de deal effectief binnen te halen!”
De best voorbereide verkoper heeft de beste kansen om aan het langste eind te trekken!
Eén van de grootste frustraties van commerciële vertegenwoordigers is dat ze nog te veel tijd moeten stoppen in de administratie van het aftersales proces. “Sommigen laten zelfs na de nazorg van het verkoopproces te doen, zodat het CRM-systeem al gauw onvolledig is.”
Wildgroei aan documenten
Dimitri Op de Beeck weet waar het sales schoentje knelt. “Als iemand van het verkoopteam een klantenrapport opvraagt bij de IT-afdeling, moet die daar soms twee weken op wachten, om dan uiteindelijk een gewone excelsheet te ontvangen. Waarmee ik wil zeggen dat sales nog te veel een afdeling binnen het bedrijf is waarvoor men het CRM-systeem openstelt en dat is het dan ook. Met als resultaat dat er een wildgroei ontstaat aan Excel-files en pdf-documenten.”
Voorkennis zorgt ervoor dat je als een betrouwbare adviseur wordt gezien in plaats van de zoveelste vertegenwoordiger. Zo voelt de klant tenminste dat je met hem begaan bent!
“Complete onzin natuurlijk, als je kijkt naar de mogelijkheden van Entreprise reporting. Met een minimum aan moeite is het mogelijk zo’n BI platform ook open te stellen voor verkoopmedewerkers op de baan. Zo kunnen ze via die ene mobile app op hun tablet alle nuttige informatie over de klant raadplegen, om zo beter gewapend het verkoopgesprek aan te vatten.”
Eén applicatie met veel oplossingen
Een maatwerk Business Intelligence applicatie bouwen en implementeren in de organisatie, Dimitri Op de Beeck kan het iedere bedrijfsleider aanraden. “Omdat je met één app gigantisch veel dingen kan doen! Bijvoorbeeld klantenanalyses in duidelijke rapporten gieten, die tailormade zijn voor het sales team.”
“Door interne en publieke data te combineren, bouw je een interessante applicatie waarmee je als sales aantoont beter dan wie ook sector én klant te begrijpen. Die voorkennis zorgt ervoor dat je als een betrouwbare adviseur wordt gezien in plaats van de zoveelste vertegenwoordiger, dat je de klant door en door kent en oprecht met hem begaan bent!”
Manuele handelingen overbodig
De mogelijkheden van mobile BI apps zijn legio. Dimitri somt er enkele op. “Sales personen realtime info geven over hun klanten orders en hun eigen prestaties. Of het bouwen van rapporten en dashboards waar de gebruiker door middel van invulvelden heel makkelijk commentaar aan toevoegt. Extra informatie die automatisch wordt teruggeschreven naar het CRM-systeem. Een andere interessante optie is dat je ‘on the fly’ offertes of orders creëert en uitvoert, gewoon door tijdens het verkoopgesprek de juiste parameters in te vullen! Extra voordeel: Ingebouwde alerts brengen onmiddellijk de juiste personen binnen de organisatie op de hoogte van opmerkelijke veranderingen. En met dat bericht zijn ze één klik verwijderd van een BI rapport dat diepgaande analyses mogelijk maakt.”
“Wij zien bij onze klanten dat door het ganse verkoopproces te vereenvoudigen en versnellen, er grotere winsten worden geboekt”, besluit Dimitri Op de Beeck.
Decision makers die de verkoopcijfers van hun team ook een flinke boost willen geven, zijn welkom op de allereerste Sales Breakfast Club van Agiliz. Die vindt plaats op 21 september in Kasteel Tivoli in Mechelen. Gratis inschrijven kan via deze link. Vanaf 8 uur staat het ontbijt voor jou klaar!
