Zijn praktijkervaring als Sales Manager voor een bewakingsfirma gebruikte Bert Lambrecht om een eigen lead-generatie techniek rond cold calling te ontwikkelen. Een beproefde methodologie die de 30-jarige selfmade ondernemer intussen laat toepassen door tientallen gecertificeerde telemarketeers van De Afsprakenmaker, zijn B2B telemarketingbedrijf gespecialiseerd in ICT, software en technologie. “Cold calling is een techniek die haar vruchten afwerpt, op voorwaarde dat je die heel goed beheerst. Vaak gaat het om complexe materie waardoor bedrijven best wat sales ondersteuning kunnen gebruiken. Daarin zit net onze grootste toegevoegde waarde: je moet heel technische zaken, zoals big data software, in drie zinnen voor iedereen verstaanbaar kunnen maken.”
Complexe producten in nichemarkten
Het maken van telefonische afspraken met potentiële klanten creëert bij heel wat bedrijven een bottleneck in het verkoopproces. Het outsourcen van die teleprospectie levert het sales team een belangrijke tijdswinst op en zorgt ervoor dat verkopers zich kunnen concentreren op de echte prioriteiten. “Je kan ook zelf je eigen dak leggen, maar de vraag is hoe lang je daar dan mee bezig bent”, maakt Bert Lambrecht de vergelijking. “Daarmee wil ik gewoon zeggen dat je als ondernemer het beste kiest voor de meest efficiënte oplossing en om snel sales te genereren kan teleprospecties een gouden zet zijn. De bedrijven die wij helpen, zijn bezig met ICT, software en technologie. Uiteraard weten onze klanten alles over de oplossing die ze aanreiken maar krijgen omwille van de complexiteit heel moeilijk deuren open.”
Consultatieve telemarketing
In tegenstelling tot wat velen denken, zit het succes van cold calling niet in zoveel mogelijk zelf het woord willen voeren, maar vooral in het luisteren naar de persoon aan de andere kant van lijn. “Onze bewezen methodologie is gebaseerd op persoonlijke interactie, daarmee zijn we echt uniek”, zegt Lambrecht. “Mensen worden overspoeld met allerlei producten en diensten en zijn het gewoon beu om iedere keer weer overtuigd te worden. Om die reden heeft consultatieve telemarketing, zonder te pushen en op basis van de individuele behoeften, een veel grotere impact. Aan de hand van een teleprospectie gesprek probeer je zoveel mogelijk informatie in te winnen met je toekomstige klant, met de bedoeling daar een langdurige relatie mee op te bouwen.”
“Het blijft niet bij telefonische acquisitie, we kwalificeren leads ook steeds op basis van concrete interesse. Niet gewoon interesse in een verdere kennismaking, maar echt mensen die al blijk geven van een enige koopintentie. De tijd die je als sales verliest met minder kwalitatieve meetings, is niet te onderschatten.”
Kwaliteitslabel voor teleprospectie
“Toen ik mijn eerste professionele stappen zette in de wereld van sales, was ik zeer bedreven in cold calling”, zegt Lambrecht. “Door de mensen die ik belde steeds om feedback te vragen - een beter klankbord kan je niet hebben - slaagde ik er stelselmatig in een vrij atypische manier van teleprospectie te ontwikkelen. Ik communiceer altijd eerlijk en transparant, waardoor ik zelf ook heel snel weet wat prospects wel en vooral niet willen. Dat maakt het voor mij heel makkelijk om opportuniteiten te detecteren. Cold calling is echt mijn dada.”
Het verhaal van De Afsprakenmaker begon vijf jaar geleden, toen Bert Lambrecht voornamelijk teleprospectie deed voor start-ups die doorgaans niet de middelen hebben om sales profielen aan te werven. “Zeker voor startende ondernemers is het vinden van klanten sowieso een hele uitdaging. Nog steeds helpen we technologische start-ups met B2B telemarketing, via onze samenwerking met IMEC.”
Intussen bestaat zijn team uit 14 gecertificeerde telemarketeers, die allemaal voldoen aan 38 criteria en daardoor als eerste in België een soort kwaliteitslabel dragen. “Bedrijven kunnen van onze mensen gebruik maken door ze parttime of fulltime van thuis uit te laten bellen of ze kiezen voor insourcing”, zegt de founding CEO. “We hebben klanten in gans Europa, tot in de Verenigde Staten. Technologiebedrijven wiens agenda we vullen met kwalitatieve afspraken. Wat ons uniek maakt, is dat we dit doen voor specifieke nichemarkten en dat we heel complexe oplossingen snel kunnen vertalen in begrijpbare materie. We bieden ook andere diensten aan, zoals consulting, training en placement.”
Nieuwe inzichten verwerven
Het valt hem op dat iedereen die bij De Afsprakenmaker komt solliciteren, zo hard zijn best doet om uiterst professioneel over te komen aan de telefoon en de juiste zaken te vertellen. “Terwijl dat net de dingen zijn die ik hen afleer: wees gewoon jezelf. Je hoeft de dingen niet specialer of mooier te maken dan ze zijn. Op een oprechte en authentieke manier prospecteren, slaat nog altijd het meeste aan.”
"Op een oprechte, authentieke manier aan teleprospectie doen, slaat nog altijd het meeste aan"
“De toegevoegde waarde van ons bedrijf zit hem in de nieuwe inzichten die wij onze telemarketeers aanleren tijdens de trainingen. Voor de rest moedigen we hen vooral aan om op een authentieke manier te prospecteren. Dat klinkt heel simpel, maar niet iedereen kan of durft dat. Vaak duurt het jaren alvorens iemand vertrouwen krijgt in z’n eigen stijl. Door de verantwoordelijkheid bij jezelf te leggen, krijg je de kracht om een situatie te veranderen en ga je meer toegevoegde waarde creëren.”
Sales ondersteuning
Of robots ook in telemarketing een toekomst hebben? Bert Lambrecht twijfelt. “Een chatbot begrijpt taal, daarmee vertel ik niks nieuws, maar bij cold calling komt er ook nog altijd veel intuïtie en buikgevoel aan te pas. Een computer kan toch moeilijk een rekensom maken op basis van informatie die nog niet aanwezig is."
"Zonder afbreuk te doen aan het werk van een callcenter medewerker is het enige wat wij met elkaar gemeen hebben het gebruik van een telefoon"
De vergelijking met callcenter medewerkers, al jaren een knelpuntberoep, is snel gemaakt maar Lambrecht wil daaromtrent voor eens en voor altijd duidelijkheid scheppen. “Zonder afbreuk te doen aan het werk van een callcenter medewerker is het enige wat wij met elkaar gemeen hebben het gebruik van een telefoon. Al de rest verloopt anders: de manier waarop we belscripts opstellen, ons online platform lanceren, mensen gaan opleiden, hoe we aan screening doen, enzovoort. Omdat ik zelf ook jarenlang verkoop heb gedaan, weet ik heel goed waar het schoentje knelt en waar precies sales dat extra zetje kan gebruiken. Die ondersteuning bieden wij, door open doelkansen te creëren die de klant eigenlijk niet kan missen.”
Meer te weten komen over De Afsprakenmaker? Neem dan snel een kijkje op de website.
