Ze zijn zeldzaam, de technologische breinen die ook nog eens geboren salestalenten zijn. Daarom helpen de telemarketeers van De Afsprakenmaker de technologische start-ups in het istart-programma van Imec om interessante leads te genereren. Of ze een afspraak te pakken krijgen, hangt voor een groot stuk af van een heldere en wervende pitch. “Start-ups moeten utopisch durven denken. Liever een te stoute pitch dan een te brave pitch.”
Het iStart-programma van imec ondersteunt zo’n 150 veelbelovende technologische start-ups. “De founders van die start-ups zijn stuk voor stuk briljante geesten, maar ze hebben vaak geen ervaring met sales”, zegt Sven De Cleyn, die het imec.istart-programma leidt. “Ze ontwikkelen complexe producten en slagen er niet altijd even goed in om de buitenwereld duidelijk te maken wat ze nu precies doen.”
“Bovendien hebben ze de neiging om aan overengineering te doen. Ze willen pas met een product naar buiten komen als het helemaal af is. Maar een product, en zeker een technologisch product, is nooit 100% klaar. Dat is de zogenaamde 80/20-regel: 80 procent van je product bepaal je zelf, de klant bepaalt de overige 20 procent. Hij vraagt nieuwe features, vraagt om andere features aan te passen voor zijn gebruiksgemak,... De vragen van je klanten optimaliseren je product. Daarom kan je dus niet eeuwig aan je product blijven sleutelen, en moet je op tijd achter je eerste klanten aan gaan.”
Enter De Afsprakenmaker. Het telemarketingbedrijf richt zich specifiek op technologische bedrijven, en helpt hen - zoals de naam al doet vermoeden - om leads op te bellen en afspraken te pakken te krijgen. “Wij zetten de deur op een kier, het is aan de start-ups zelf om ze vervolgens wagenwijd open te trappen”, verduidelijkt oprichter en CEO Bert Lambrecht. “Wij krijgen hen tot in de vergaderzaal van de klant, de deal moeten ze zelf sluiten.”
Baksteen door het venster
De aanpak van De Afsprakenmaker staat of valt met een heldere, wervende pitch. “De pitch waarmee start-ups naar leads trekken verschilt meestal dag en nacht van de initiële pitch waarmee ze het imec.istart-programma binnen raakten”, aldus Sven De Cleyn. “Wij hebben geleerd om de ruwe diamanten eruit te halen. Wij kunnen een sterk idee uit een warrige, technische pitch te halen. Maar dat doen de potentiële klanten van die start-ups niet, die hebben daar geen tijd voor. Je moet je complexe product in een paar zinnen aan de man brengen, en daar is De Afsprakenmaker in getraind.”
“Een goede pitch is trial and error”, legt Bert Lambrecht uit. “Soms heb je onmiddellijk de perfecte pitch te pakken, veel vaker zit je er twee dagen aan een stuk op te wroeten. Start-ups bezorgen ons dan zeven pagina’s vol technische uitleg over hun product, maar je kan niet in één telefoongesprek alle features en voordelen van een product opsommen.”
“Wij moedigen de start-ups aan om utopisch te durven denken, om uit hun comfortzone te komen. Een pitch is veel liever te stout dan te braaf. De persoon aan de andere kant moet ‘s avonds thuiskomen, en aan tafel zeggen: “Schat, ik heb vandaag over een ongelooflijk straf nieuw product gehoord, dat moét ik zien.” De leads moeten het gevoel krijgen dat ze de kans van hun leven missen als ze je niét op gesprek laten komen. Je moet hen verbazen en verrassen. Zoals een baksteen die door het venster komt vliegen.”
Pijnstillers verkopen beter dan vitaminen
Eenmaal de pitch scherp en helder is, kan het team van De Afsprakenmaker namens de start-ups van imec leads beginnen opbellen. “Een cold call is zelfs in deze hoogtechnologische tijden de snelste en meest efficiënte manier om een eerste contact te leggen”, benadrukt Lambrecht. “Maar je moet wel een zekere drempelvrees overwinnen om een nobele onbekende op te bellen, die negen op de tien keer niet zit te wachten op jouw verhaal.”
"Technologie zal ook in lead creation en sales een steeds grotere rol spelen, maar verkopen zal altijd mensenwerk blijven."
“Het volstaat niet om potentiële klanten te overtuigen dat je een interessant product in de aanbieding hebt. Je moet hen overtuigen dat ze dat product nodig hebben. Je moet bedrijven tonen dat je hun sector en hun markt begrijpt, dat je weet met welke problemen ze worstelen, en dat je een product hebt ontwikkeld dat hun problemen oplost. Pijnstillers verkopen beter dan vitaminen. Je brengt als start-up geen producten op de markt, maar oplossingen.”
Bescheidenheid
Claimen dat jouw start-up de oplossing in huis heeft voor de problemen van bedrijven die veel groter zijn en veel meer ervaring hebben, vraagt een meer dan gezond zelfvertrouwen. Bij veel Vlaamse start-ups zit hun bescheidenheid nog een beetje in de weg, merkt Sven De Cleyn. “Fake it until you make it, zeggen ze in Amerika. Bij ons is het eerder omgekeerd. In de eerste contacten, het openwrikken van de deur, is die bescheidenheid een handicap. Daarom werken we met imec ook samen met De Afsprakenmaker. Maar in een volgende fase wordt die bescheidenheid net een grote troef. Want op het moment dat de founders hun product eindelijk durven tonen, is het meestal al zo ontzettend sterk dat het bijna voor zichzelf spreekt. Als ik zelf even mijn bescheidenheid afwerp, durf ik zonder blozen te stellen dat onze start-ups zich gerust kunnen meten met de absolute wereldtop.”
Bert Lambrecht knikt bevestigend. “De naam ‘imec’ opent deuren. Het is een keurmerk geworden. De start-ups waar wij voor telefoneren, zijn onbekend en kunnen nog niet veel credentials voorleggen. Maar dat ze toegelaten zijn tot het startersprogramma van imec maakt hen geloofwaardig. ‘Als imec er zijn geld en zijn tijd in steekt, zullen het wel geen knoeiers zijn’, hoor je de leads dan denken.”
Emotionele wezens
Imec is uitgegroeid tot een absolute wereldautoriteit op vlak van hypermoderne technologie. Een ouderwets telefoongesprek om een start-up tot bij een potentiële klant te krijgen, is dat in tijden van augmented reality, virtual reality, artificiële intelligentie en andere blockchains geen anachronisme? “Technologie zal ook in lead creation en sales een steeds grotere rol spelen, maar verkopen zal altijd mensenwerk blijven”, meent Sven De Cleyn. “Een algoritme kan prijzen en functionaliteiten beoordelen, maar we weten allemaal dat we niet altijd gaan voor het product dat op papier de beste deal is. Onze rationele hersenhelft bereidt beslissingen voor maar onze emotionele helft hakt uiteindelijk de knoop door. Mensen kopen van andere mensen, en we zijn allemaal emotionele wezens.”
Iedereen kan leren om een verkoper te worden, zegt Bert Lambrecht. “Belangrijk is dat je menselijk en authentiek blijft. Niet te afgelikt, niet overdreven beleefd, dat werkt hier niet. Dat maakt de afstand te groot. Al moet je nu ook weer niet té joviaal gaan doen. Op verkopers die doen alsof ze je al jaren kennen en je beste vriend zijn knappen mensen evenzeer af.”
Denk aan de bomma
“Iedereen kan verkopen, maar het verschil tussen een verkoper en een goede verkoper is oprechte interesse en passie. Een connectie met het product dat ze verkopen. De allerbeste verkopers voor start-ups zijn daarom volgens mij founders met een feeling voor sales. Zij hebben het product uitgevonden, hebben het gemaakt, niemand zal er ooit zo’n sterke connectie mee hebben en zo’n grote liefde voor voelen als zijzelf. Maar die combinatie van technologische kennis en feeling voor sales is zeldzaam, en je moét het product niet zelf hebben ontwikkeld. Dat je interesse in een sector hebt en inzicht hebt in de problemen waar de bedrijven in die sector mee geconfronteerd worden, toon je vooral door de juiste vragen te stellen. Dat is een fout die heel veel verkopers maken: de vragen die je stelt, zijn veel belangrijker dan de antwoorden die je geeft.”
"Vertel je verhaal zo vaak mogelijk, aan zoveel mogelijk mensen. Aan je buren, aan je familie, aan je vrienden. Tot ze het begrepen hebben en kotsbeu gehoord zijn. "
Sven De Cleyn heeft tenslotte nog een tip voor start-ups die willen trainen om hun complexe product naar mensentaal te vertalen. “Vertel je verhaal zo vaak mogelijk, aan zoveel mogelijk mensen. Aan je buren, aan je familie, aan je vrienden. Tot ze het begrepen hebben, (lacht) en kotsbeu gehoord zijn. En als je wil oefenen om heldere, verstaanbare taal te spreken, zonder jargon en terminologie: denk aan de bomma! Vraag je altijd af: zou zij het verstaan?”
Meer te weten komen over de diensten van de Afsprakenmaker? Neem dan snel een kijkje op hun website.
