“De groeimarge van Belgische kmo’s ligt grotendeels in handen van de sales”

Belgische kmo’s hebben moeite met groeien. Volgens Bruno Desmet van The House Of Sales schuilt het geheim voor succesvol schalen in sales fundamentals: “Amper 5% van de sales in België zijn professionals. De overige 95% heeft nood aan die fundamenten, die er meestal niet zijn.” Daarom organiseert Teamleader in samenwerking met The House Of Sales de ‘Work Smarter on Tour’ keynote sessies die sales naar de hoogste versnelling moeten stuwen.

The House Of Sales is een van de marktleiders in België op het vlak van begeleiding van sales en serviceteams die vaak met klanten omgaan. Oprichter Bruno Desmet richtte zich tot drie jaar geleden voornamelijk op transformatieprojecten binnen grote corporatebedrijven uit de technologie- en dienstensector, maar schenkt sindsdien meer aandacht aan groeibedrijven. “Een paar jaar geleden ben ik vijftig geworden en heb ik beseft dat kmo-groeibedrijven onze hulp het hardst nodig hebben. België is een echt kmo-land. We zitten momenteel in een fantastisch klimaat voor kleine bedrijven om serieus door te groeien.” vertelt Desmet.

“Vandaag zijn er subsidies uit de kmo-portefeuille en talloze andere groeisubsidies, er zijn funding sources zoals private equity of VC’s. Er zijn acceleratoren en business communities zoals Netwerk Ondernemen, Startit@KBC, Corda of Groeiatelier. Er zijn zelfs events zoals Supernova die innovatie boosten en groei stimuleren. Met andere woorden: we hebben alles voorhanden opdat die kmo’s concurrenten kunnen worden van de grote spelers. België kent zelfs al twee unicorns: Collibra en Combell. De context is dus fantastisch. Maar wat is de realiteit? Minder dan 5% van de start-ups slaagt erin door te groeien naar een scale-up. We hebben dus een uitdaging. Het goede nieuws is dat er een bewezen aanpak bestaat om deze uitdaging aan te gaan. Die aanpak wil ik delen tijdens de ‘Work Smarter on Tour’-sessies.”

Alles kan beter

Volgens Desmet ligt de groeimarge van Belgische kmo’s grotendeels in handen van de sales. “Belgische kmo-groeibedrijven moeten vanaf dag 1 nog meer aandacht schenken aan hun sales. Als ik bedrijfsleiders van groei-kmo’s vraag waarom ik hen geld zou moeten geven, dan gaat dikwijls het licht uit. Veel van die groeibedrijven hebben fantastische assets, maar ze kunnen niet uitleggen waarom een klant hen daarvoor zou moeten betalen."

"Zolang bedrijfsleiders zelf hun product of dienst verkopen, loopt alles nog vrij vlot. Maar eens die bedrijfsleiders hun eerste successen boeken, moeten ze hun focus verschuiven om het bedrijf verder te professionaliseren, waardoor er veel minder klantencontact is. Om die wegvallende aandacht voor de klanten te compenseren, sluiten ze vanaf dat punt partnerships, trachten ze te internationaliseren en werven ze salesmedewerkers aan. En dan duiken de eerste groeipijnen op: partnerships verzanden in lege liefdesverklaringen, internationaliseren verloopt met de rem op omdat de markt onbekend is en over de sales zijn ze ook al niet tevreden. Korte tijd later hoor ik hen boos zeggen dat ze die sales weer hebben buitengesmeten omdat ze er niets van bakten.”

Volgens Desmet ligt het salesprobleem echter niet bij de salesmensen: “Iedereen komt naar ons toe met de vraag waar ze goede verkopers kunnen vinden. De waarheid is dat er inderdaad maar weinig verkopers zijn die zich echte sales professional mogen noemen (ik schat amper 5%). Deze professionals slagen er in om steeds het vertrouwen te winnen en altijd de controle te behouden, zelfs bij langdurige en complexe sales-en aankoopprocessen. De overige 95% heeft nood aan salesfundamenten om te scoren. Ik noem die fundamenten gemakshalve een valies. Die valies geef je als bedrijfsleider aan je sales, partners en aan iedereen die je internationaal gaat vertegenwoordigen. Daarom is het zo belangrijk om eerst die salesfundamenten te leggen en daarna pas te schalen.”

Een tapkraan genaamd CRM

Uit het feit dat The House Of Sales voor de Work Smarter on Tour-sessies samenwerkt met Teamleader, gissen we dat CRM alvast een deel van de ruimte inneemt in de valies van Desmet. “Dat is inderdaad de link tussen Teamleader en ons verhaal”, bevestigt hij. “CRM is voor een bedrijf wat bier is voor een café. De tapkraan genaamd CRM moet in een bedrijf even vaak opengaan als de tapkraan in een café. Veel medewerkers klagen dat ze de CRM niet willen invullen omdat dat meer administratie is, omdat de user interface niet makkelijk is,... Blablabla. Terwijl ze een CRM eigenlijk moeten zien als hun ultieme partner in crime. Gebruik die CRM niet om je baas te paaien, maar om jezelf vooruit te helpen. Je zal al snel merken dat je daarna de juiste dingen op het juiste moment met de juiste personen gaat doen.”

“Daarnaast zorgt CRM er ook voor dat silo’s tussen de verschillende departementen verdwijnen. Ik geef twee voorbeelden: een sales heeft een deal verkocht en schakelt dan een technisch profiel in. Als die technische medewerker bij de klant toekomt en daar laat blijken dat hij eigenlijk bitter weinig weet over de gemaakte afspraken, dan zal die klant geen tweede keer op jouw bedrijf een beroep doen. Een ander voorbeeld is hoe CRM de samenwerking vergemakkelijkt tussen sales en marketing op het vlak van lead generatie. Wanneer een sales zijn CRM goed invult, ziet marketing in één oogopslag of die Dominique nu een man of een vrouw is wat zijn of haar functietitel is en andere info die van groot belang kan zijn. Op basis daarvan gaan zij hun communicatie beter kunnen personaliseren met kwalitatievere leads tot gevolg. De samenwerking tussen sales en marketing wordt zo plots veel doeltreffender.”

Het is slechts een van de take-aways die Desmet wil presenteren in zijn keynote tijdens de ‘Work Smarter on Tour’. “Mijn ultieme doel is om de aanwezigen te inspireren. Ik wil dat ze goesting krijgen om mijn drie take-aways de dag nadien in de praktijk te brengen. Ik ben er zeker van dat ze daar energie uit gaan putten. Dat ze voortaan op vrijdagavond in plaats van helemaal leeg, volledig opgeladen het weekend ingaan. Dat zou mooi zijn.”

De eerste editie van Work Smarter on Tour vindt plaats op 3 oktober 2019 in Brussel. Nadien volgen Hasselt en Leuven. In november is het de beurt aan Waregem en Antwerpen. De tour eindigt op 12 december 2019 in Gent. Tickets kan je hier bestellen. Je ontvangt bovendien 20% korting op de ticketprijs met de code BLOOVIWS.