De tijd dat marketeers en salesmensen in silo’s dachten en elk hun eigen ding konden doen om maximale omzet voor het bedrijf te genereren, ligt definitief achter ons. Hoe het dan wel moet? “Sales en marketing moeten veel meer hun strategieën en acties op elkaar afstemmen”, zegt Rien van den Bosch van Training-as-a-Service bedrijf KOOACH, dat hij samen met Ilse Bollen oprichtte. Tijdens Revenue Boulevard, een nieuw symposium voor marketing en sales professionals, wijzen 20 keynote speakers je de snelste weg naar meer omzet.
“Nogal wat salespeople zitten als het ware nog vast in het stadium van ‘fax en fichenbak’", zegt Rien van den Bosch. “Ze zien niet direct hoe ze moeten omgaan met de 'new way of selling'. Anderzijds heb je de marketeers die nog te vaak zoveel mogelijk in het rond schieten, in de hoop hier en daar doel te raken.”
“Sales en marketing zitten opgesloten in hun eigen silo, hoewel ze uiteindelijk hetzelfde doel hebben: zoveel mogelijk omzet realiseren voor hun bedrijf. Die doelstelling kunnen ze veel makkelijker en sneller bereiken als ze hun strategieën en acties op elkaar afstemmen.”
De ene lead is de andere niet
“Dat sales en marketing verschillende opvattingen hebben, zie je bijvoorbeeld aan de verschillende antwoorden op de vraag wat een goeie lead is. De marketeer is al tevreden als iemand een white paper downloadt, terwijl het voor de verkoper toch wat directer mag zijn”, merkt Ilse Bollen op.
"Als je als sales persoon geen info krijgt vanuit de marketing en de servicedesk, kan je geen rekening houden met de frustraties van klanten"
“Een ander probleem is dat een potentiële consument tegenwoordig pas heel laat in de funnel als zodanig geïdentificeerd wordt”, aldus van den Bosch. “Die consument is dan al heel goed geïnformeerd en zoekt enkel nog bevestiging. Als er dan iets verkeerd loopt met de user experience haakt die consument af en is het terug naar af in de customer journey. Als salespersoon ben je dan enkel nog een soort bevestigingsmanager en heb je nog heel weinig vat op het conversieproces. Door nauw samen te werken, met één en dezelfde mindset, kun je vroeger ingrijpen in dat proces en zo de conversie helpen verhogen.”
“Niet alleen het presales traject, maar ook de aftersales is cruciaal om klanten te winnen én te behouden”, vertelt Ilse Bollen. “Als je als sales persoon geen info krijgt vanuit de servicedesk, kan je geen rekening houden met de frustraties van klanten. Je holt dan achter de feiten aan. Voor je het weet is de consument weg wegens een slechte user experience, zonder dat je de tijd krijgt om de zaken recht te zetten.”
Begin met elkaar te praten
“Nog een voorbeeld is LinkedIn”, vult Rien van den Bosch aan. “Ook daar volgen sales en marketing verschillende wegen. Marketeers mikken op advertising en postings in communities, puur contentmatig dus. Salespeople proberen te prospecteren en rechtstreeks contact te leggen. Uiteindelijk dienen ze hetzelfde doel - omzet realiseren - maar ieder werkt vanuit zijn eigen silo en targets. Zo worden contentmarketingplannen veelal door en voor marketeers opgesteld. Terwijl de salesmensen toch beter de contentbehoeften van klanten en prospecten kunnen inschatten. Met een gezamenlijk objectief en een strategie om dat doel te bereiken, kun je volgens ons sneller meer resultaat boeken. Gewoon met elkaar praten is al een begin.”
" Als sales niet weet wat marketing doet op Facebook, Twitter en dergelijke, kunnen ze daar bij een klantencontact niet op inspelen"
“In B2C zijn sociale media dan weer heel belangrijk”, vult Ilse Bollen aan. “Maar als sales niet weet wat marketing doet op Facebook, Twitter en dergelijke, kunnen ze daar bij een klantencontact niet op inspelen.” Voor de oprichters van KOOACH is het zeer duidelijk: sales en marketing moeten convergeren om samen betere resultaten te boeken. Technologie en automatisering identificeren zij als een belangrijke driver.
Eén verhaal, één toon
“We willen aantonen dat je als bedrijf enerzijds convergentie of alignment moet realiseren op strategisch niveau, zodat sales en marketing effectief hetzelfde verhaal gaan vertellen met dezelfde tone of voice”, aldus Bollen. “Anderzijds is er de vertaalslag naar het operationele. Hoe gaan we concreet te werk? Welke flow moet je opzetten, welke structuren invoeren, enzovoort? Zaken als lead hacking, social selling, AI, CRM en marketing automation tools zullen tijdens ons symposium in het najaar van 2018 uitgebreid aan bod komen.”
“Het gaat erom die tools uit te dagen om de nieuwe behoeften van sales en marketing te vervullen”, vult van den Bosch aan. “Met een contentmarketingtool als Hubspot bijvoorbeeld, kun je - indien gezamenlijk en op een duidelijke manier gebruikt - ook leads genereren. Met een gemeenschappelijke benadering zal je prospect sneller een eind meegaan, omdat het minder commercieel overkomt en beter aan zijn verlangens op dat moment tegemoetkomt.”
De route naar meer revenue
Tot zover de theorie. Twintig keynotesprekers wijzen je tijdens Revenue Boulevard the fastest route to revenue. Rien van den Bosch: “Ze fileren je huidige sales en marketingstrategieën en tonen hoe het beter kan, ze geven aan hoe tools en AI daarbij kunnen helpen en maken je wegwijs in lead hacking, digital business transformation, marketing automation, en social selling. Dat alles om je sales- en marketingteams een boost te geven en vooral: om ze te doen samen denken en doen.”
Ga je van puur enthousiasme wat zweven? Cases en workshops zetten je met de voeten op de werkvloer en tonen je hoe je LinkedIn gebruikt om leads te genereren, hoe sales sprints voor marketeers er in de praktijk aan toe gaan en hoe contentmarketing ook King is in Salesland.
De kortste weg naar Revenueland? Die begint op Revenue Boulevard. Scoor hier je tickets voor het event waar alle silo's tussen marketing en sales vervagen!
