Waarom en hoe werken start-ups en scale-ups het beste samen met corporates? Deze tips helpen je op weg

Start-ups en scale-ups die sneller willen groeien, slaan hoe langer hoe meer de handen in elkaar met corporates. Zo’n samenwerking, beter bekend als ‘corporate venturing’, werpt dikwijls zijn vruchten af voor beide partijen. Toch gaat zowel de start-up als het gevestigde bedrijf maar beter niet over één nacht ijs. Sven De Cleyn - Program Manager bij imec - en Hans Maertens - gedelegeerd bestuurder bij Voka - vertellen naar aanleiding van toekomstig evenement The Big Score hoe je van corporate venturing een succesverhaal kan maken.

De opkomst van corporate venturing

De groeiende populariteit van corporate venturing loopt parallel met de opkomst van de Belgische start-up scene. “Tien jaar geleden waren er amper start-ups, laat staan scale-ups”, vertelt Hans Maertens van Voka. “Het afgelopen decennium hebben verschillende initiatieven een boost gegeven aan jonge bedrijven. Dan denk ik bijvoorbeeld aan Bryo, het regionale netwerk van Voka voor startende ondernemers, en Start it @KBC, de accelerator die voortsproot uit KBC. Zij hebben honderden starters begeleid, en het ecosysteem is echt gegroeid. En nu vindt er een tweede shift plaats: steeds meer jonge bedrijven beseffen dat ze meer en nauwer moeten samenwerken met grote bedrijven. Dat is een positieve evolutie.”

Volgens Sven De Cleyn van imec.istart is er nog een andere tendens: de manier waarop corporate venturing wordt ingevuld. “Vroeger ging het veelal om grote bedrijven die durfkapitaal pompten in start-ups”, duidt hij. “Nu beseffen ze dat er ook nog andere manieren zijn om zich te engageren voor samenwerkingen met start-ups en scale-ups. Die zijn nodig, omdat ze bepaalde innovaties niet zomaar intern kunnen ontwikkelen.”

De heren zijn het eens dat corporate venturing in bepaalde sectoren interessanter is dan in andere. “Sommige industrieën veranderen danig snel, dat het voor een corporate moeilijk is om bij te benen”, gelooft De Cleyn. “Kijk naar de bankensector: heel veel financiële instellingen kunnen al die stukjes innovatie niet meer volgen.”

“De digitalisering maakt dat corporate venturing eigenlijk in elke sector nuttig is”, vindt Maertens. “Je mag ervan uitgaan dat, als een sector onderhevig is aan razendsnelle disruptie, ze zich leent tot corporate venturing.”

Win-win enkel mogelijk met duidelijke afspraken

De voordelen voor beide partijen om aan corporate venturing te doen, zijn dan ook moeilijk over het hoofd te zien. “Het is geen geheim dat grote bedrijven behoefte hebben aan een innovatievere dynamiek”, vertelt Maertens. “Innovatietrajecten zijn er doorgaans gedocumenteerd, volgen een resem processen maar vergen nogal veel tijd.”

“Door samen te werken met start-ups en scale-ups, winnen grote bedrijven aan snelheid en weten ze aan een redelijk tempo te beantwoorden aan de veranderende noden van hun klanten”, voegt De Cleyn daar aan toe. “Dat komt doordat ze rechtstreekse toegang krijgen tot nieuwe technologie en innovatie.”

“Ook start-ups verhogen hun slagkracht”, meent Maertens. “Zij kunnen een beroep doen op het netwerk en de distributiekanalen van corporates. Zo bereiken ze sneller een kritische massa. Dat is uiteindelijk de essentie voor elke start-up: hun technologie bijna onmiddellijk kunnen inzetten in een markt- of klantenomgeving.”

Het duo waarschuwt wel dat zo’n win-win enkel mogelijk is wanneer er duidelijke afspraken worden gemaakt. “Maak duidelijke afspraken en leg ze vast op papier”, raadt Maertens aan. Voor een start-up of een scale-up lijkt het dan alsof het proces wordt vertraagd, maar die afspraken horen erbij”, knikt De Cleyn.

De Cleyn en Maertens beseffen dat dergelijke vraagstukken soms gevoelig liggen. Voor sommige ondernemers is het op tafel leggen van die kwesties al een uitdaging op zich. “Als het bijvoorbeeld gaat over intellectueel eigendom, dan zijn er start-ups die vrezen dat de corporate met hun idee gaat lopen”, vertelt De Cleyn. “Vandaar de noodzaak om papieren overeenkomsten te sluiten. Hetzelfde moet je doen voor betaaltermijnen. Neemt de corporate jouw diensten af? Bespreek op voorhand de maximale betaaldatum. Bereik je geen overeenkomst, durf dan ook weg te wandelen.”

Transparantie zorgt voor een basis van vertrouwen

Om duidelijke afspraken te maken, moet je volgens De Cleyn en Maertens open kaart durven spelen. Belangrijk is dat beide partijen weten waar ze staan. Anders gezegd: transparantie legt een vertrouwensbasis. “Maar vooraleer je als start-up of scale-up rond de tafel gaat zitten met een corporate, moet je er ook voor zorgen dat de neuzen van de betrokken founders en medewerkers van jouw bedrijf in dezelfde richting staan”, kaart De Cleyn aan.

“Ik zie toch dat niet wij, maar vooral onze noorderburen de dingen uitvoerig bespreken en overleggen tot de laatste letter”, oppert Maertens. “Dat is hoe zij eventuele problemen in latere fasen vermijden. In de Vlaamse cultuur wordt slechts 80% van de samenwerking geconcretiseerd.”

“Hoe concreter en meetbaarder de doelstellingen worden gedefinieerd, hoe duidelijker het traject voor de corporate en de start-up”, beaamt De Cleyn. “Ik raad zowel corporates als start-ups aan om het project duidelijk te omkaderen per fase. Van proof of concept tot commerciële uitrol. Wie wil wat bereiken in welk stadium? Wie gaat wat dan precies betalen?”

Structuur en cultuur: vind die gulden middenweg

Start-ups en corporates die met elkaar in zee gaan, komen zichzelf dikwijls tegen, als gevolg van de structuur- en cultuurverschillen. “Het is heus geen rozengeur en maneschijn”, verduidelijkt Maertens. “Net dat cultuurverschil maakt dat heldere afspraken en contracten nodig zijn.” “Een groot bedrijf is veelal opgebouwd uit processen, goede afspraken en soms complexe structuren. Bij een start-up is dat doorgaans het compleet tegengestelde. Daar is de cultuur veel embryonaler: experimenteren, stopzetten en opnieuw proberen zijn schering en inslag. Het is dus vooral zaak om water bij de wijn te doen.”

“Volgens mij kan je zoiets al voor een stuk beperken door de juiste mensen op de juiste projecten te zetten”, stelt De Cleyn. “Degene die in de corporate verantwoordelijk is voor de samenwerking, moet de wereld van start-ups voldoende begrijpen. En inderdaad ook soms toegeven. De samenwerking zal niet voor 100% binnen de strikte regels van een corporate kunnen plaatsvinden. Dat vereist iemand die zijn nek durft uitsteken.”

“Iemand met de mindset van een intrapreneur”, vult Maertens aan. “Besef dat niet enkel de professionals met financiële kennis betrokken moeten zijn bij corporate venturing. Zo’n samenwerking vraagt echt om mensen die ondernemend én commercieel zijn ingesteld.”

Conclusie: alle operationele uitdagingen van een bedrijf kunnen efficiënter worden aangepakt met technologische oplossingen. Voor haar evenement The Big Score heeft initiatiefnemer Scale-ups.eu veel onderzoek gevoerd, en ziet het een toenemend aantal impactvolle start-ups en scale-ups met haarscherpe B2B-oplossingen. Stuk voor stuk bedrijven die de kritische uitdagingen van de corporate gasten graag leren begrijpen. Het lijdt geen twijfel dat het werken met agile tech start-ups waarschijnlijk de beste manier is om het innovatietempo op te voeren.

Scale-Ups.eu organiseert The Big Score , op 21/22/23 oktober in Gent, vanuit hun 'time squeezing' visie. Bedrijven en investeerders kunnen de B2B oplossingen van 75 tech scale-ups uit meer dan 14 landenontdekken en face-to-face investeringen of samenwerkingen bespreken. Op 21 oktoberverwelkomt The Big Score 25 early-stage Belgian Tech Startups en op 22 & 23 oktober verwelkomen ze in totaal 50 snelgroeiende scale-ups uit heel Europa. Tickets zijn exclusief voor investeerders en corporate buyers en kan je hier kopen.