Dit digitaal agency sloopt de muur tussen marketing en sales: “Wij brengen geen leads meer binnen, maar echte klanten”

Tussen marketing en sales staat nog vaak een Berlijnse Muur. Bedrijven investeren in marketingcampagnes om leads te genereren, maar ondernemen niet de juiste acties om van die leads ook effectief klanten te maken. Om dit euvel te verhelpen, krijgt het strategisch online marketing bureau Digital Leader er een nieuwe extensie bij: Sales Leader. “Tot vandaag leverden we dankzij online marketing leads aan, maar met Sales Leader vergroten we deze kans aanzienlijk dat deze leads ook effectief klant worden. Dankzij deze aanpak weten bedrijven die met ons in zee gaan tot op de euro voor hoeveel omzet onze campagnes zorgen”, zegt Audry Vanderstraeten, de 24-jarige serie-ondernemer en oprichter van Digital Leader.

Extreem resultaatgericht

“Marketing moet leads genereren, en wordt daar ook op afgerekend: ‘Kijk, deze campagne heeft 50 leads opgeleverd, wat een succes.’ Maar eigenlijk zegt dat cijfer helemaal niets. Zijn het goede leads? Slaag je erin om die leads te converteren? Een lead is op zich niets waard, als die nadien geen klant wordt. Dan ben je veel geld kwijt voor uiteindelijk nul euro omzet. Veel bedrijven volgen hun leads amper op. Ze investeren fors in marketing, maar daarna laten ze die investering gewoon stilvallen”, zegt Vanderstraeten.

“We zouden het ons makkelijk kunnen maken en ons tevreden stellen met leads aanbrengen. Maar het is frustrerend wanneer je harde werk geen vervolg krijgt. De grote troef van Digital Leader is altijd geweest dat we heel resultaatgericht werken. Marketeers hebben bij veel ondernemers de reputatie dat ze gebakken lucht verkopen, net omdat ze hun return niet hard kunnen maken. Wij hebben dat van meet af aan wel gedaan, en daardoor zijn we op heel korte termijn kunnen groeien van één naar meer dan 23 voltijdse medewerkers.”

“Nu gaan we met Sales Leader gewoon nog een stap verder dan wat klassieke marketing agencies doen. We gaan nog dieper mee in het bad, tot het punt dat een lead ook een klant wordt. We garanderen niet langer een bepaald aantal leads, we garanderen een bepaald aantal klanten. En daar mogen onze klanten ons ook op afrekenen.”

Ondernemersmentaliteit steeds in het achterhoofd

Sales Leader slaat de brug tussen marketing en sales, legt Vanderstraeten uit. “We bellen of mailen de leads in naam van onze klant onmiddellijk op. Je moet ze warm houden. Als je een paar dagen of zelfs weken laat passeren tussen het moment dat een lead interesse toont in je product en het moment dat je die lead contacteert, ben je hem kwijt. Dan zal je succesratio laag blijven. Dus wij zorgen voor het contact met de lead, en we leggen meteen een afspraak vast in de agenda’s van de verkopers van onze klanten. Je moet het ijzer smeden als het heet is.”

“Daarnaast ontwerpen wij de salespresentatie van onze klanten, gezien we in de praktijk maar al te vaak merken dat hier enorm veel opportuniteiten over het hoofd gezien worden. Zo zal niet elke verkoper een attractieve presentatie geven over het merk en de producten die hij of zij vertegenwoordigt. We maken de presentatie op in de huisstijl van de klant, maar steeds met de ondernemersmentaliteit in het achterhoofd.”

Salesmensen laten doen waar ze goed in zijn

“Salesmensen verkopen graag, maar ze hebben een grondige hekel aan administratie. Ze houden hun leads, hun afspraken en hun deals bij in Excel, of ze werken zelfs nog met pen en papier. Ze houden alleen hun eigen prospecten bij. Veel bedrijven hebben geen salespijplijn. Zo riskeer je dat je na een succesvolle meeting een offerte stuurt naar een klant, maar die klant uiteindelijk toch misloopt omdat je de offerte vergeet op te volgen. Je hebt bijna beet, maar door het gebrek aan een fatsoenlijk digitaal proces laat je een klant – en dus ook omzet – schieten.”

“Wij plukken het laaghangend fruit voor onze klanten. We automatiseren het hele proces van lead tot klant, en steken het in één overzichtelijk dashboard. Zo kan je als zaakvoerder alles van A tot Z opvolgen. Hoeveel leads levert een campagne op? Hoeveel van die leads vallen af onderweg? Hoeveel worden er klant? In welke fase zit elke lead? De personeelskost van salesmensen is zeer hoog in veel bedrijven. Als verkopers geen tijd verliezen met leads opbellen en afspraken vastleggen – dat doen wij – kunnen ze zich focussen op waar ze echt goed in zijn. En dat is nog altijd verkopen, deals sluiten.”

ROI tot op de euro meten

“Wij brengen marketing en sales onder één dak. Zo kan je campagnes veel doeltreffender maken. Stel dat je campagnes voor één merk op Facebook en op Google allebei 10 leads opleveren, maar dat er van die 10 Facebook-leads 8 klant worden en van die 10 Google-leads maar 2. Als je puur met marketing bezig bent, krijg je die informatie niet en blijf je dus evenveel inzetten op Facebook en Google.”

“Neem je ook het salesluik erbij en krijg je die informatie wél, dan kan je aan de juiste knoppen draaien, je budgetten heroriënteren en veel meer omzet genereren.”

“Ultiem kan je met één klik op de knop zien wat elke onderneming wil weten: hoeveel omzet heeft mijn marketingcampagne uiteindelijk op het einde van de rit gegenereerd? Je kan zwart op wit tonen dat een campagne bijvoorbeeld voor 20 leads heeft gezorgd, waarvan er 13 klant zijn geworden, die samen voor 120.000 euro hebben gekocht. Geen vage engagementen meer, maar tastbare en meetbare resultaten. Klanten weten wat ze ons betalen en zien wat ze ervoor in de plaats krijgen. Transparanter kan niet.”

Geïntegreerde aanpak tussen marketing en sales

Digital Leader werd dit jaar door Unizo uitgeroepen tot tweede meest beloftevolle kmo van Oost-Vlaanderen. Voor Vanderstraeten is die bekroning de aanleiding om nog een versnelling hoger te schakelen. “We verhuisden zonet naar een gloednieuw kantoor, waarbij Sales Leader als logische extensie van Digital Leader een vaste plaats krijgt. Hierdoor moedigen we onze klanten aan om te kiezen voor deze geïntegreerde aanpak van marketing en sales. Door het tweerichtingsverkeer krijgen we betere inzichten, wat zorgt voor kwalitatieve leads en meer omzet.”

Vraag nu jouw gratis inspiratiesessie aan en krijg meteen advies hoe we via een geïntegreerde aanpak de marketing en sales van jouw onderneming kunnen stroomlijnen.