Deze Gentse start-up rond alcoholvrije gin verovert internationale markten: “Wil je alles alleen doen, dan bots je al snel tegen je eigen grenzen”

De coronacrisis hoeft geen rem te zetten op de groei van je start-up, zo bewijst NONA June. Oprichtster Charlotte Matthys overtuigde twee jaar geleden de jury van Start it @KBC, en wist onder hun vleugels haar non-alcoholische gin internationaal op de kaart te zetten. Hoe ze dat als prille consumentenstart-up aanpakte, en wat andere ondernemers daarvan kunnen leren? Bloovi sprak met Matthys en Start it @KBC bezieler Lode Uytterschaut.

Internationale visie vanaf dag één

Dat Charlotte Matthys het bij de prille start al groots zag met haar NONA June, was duidelijk. Eind 2018 pitchte ze haar plannen voor de lancering van haar eigen alcoholvrije gin aan de jury van Start it @KBC. “Ik had voor mezelf beslist dat ik het product wou vermarkten tegen december 2018”, zegt ze. “In die periode was het aantal wereldwijde non-alcoholische drankjes op één hand te tellen, maar de populariteit steeg snel. Aangezien de wereldwijde bevolking mijn doelpubliek was, wist ik dat ik niet maandenlang meer moest wachten. Al had ik wel een bang hartje. Ik was amper vierentwintig, en had schrik dat mijn gebrek aan ervaring me de das zou omdoen.”

Aan de mindset van de onderneemster zou het in elk geval niet liggen, vonden ze bij de accelerator. “Veel start-ups moeten we nog op het hart drukken dat ze over de landsgrenzen heen moeten kijken”, zegt Lode Uytterschaut. “Het feit dat Charlotte daar al aan dacht, zegt veel over haar ondernemerskwaliteiten. Bovendien is ze heel sales driven, wat van haar een fantastische jonge founder maakt.”

De juiste testmarkt als basis

Allemaal goed en wel, maar voor een succesvolle internationalisering luidt het credo steeds: lanceer je product of dienst eerst in België. Pas zodra het idee aanslaat op eigen bodem, kan je uitbreiden naar het buitenland. “Dat is niet noodzakelijk het geval”, bemerkt Uytterschaut. “Elke start-up moet zichzelf de vraag stellen: is België wel de juiste plek om mijn idee te valideren? De kans is reëel dat het in een ander land makkelijker of sneller gaat. Maar voor NONA June was het denk ik wel duidelijk dat er lokaal heel wat belangstelling was.”

“Eens ik de juiste kruidensamenstelling had gevonden, heb ik in de eerste plaats Belgische horeca-instanties benaderd”, vult Matthys aan. “De interesse was groot, en in een mum van tijd stonden we op de drankenkaart van brasseries en restaurants. Het geeft een geweldig gevoel om de naam van je kersverse bedrijfje op het menu van The Jane te zien. Wel wilde ik niet op mijn lauweren rusten, en peilde ik actief naar de bevindingen. De feedback capteerde ik zorgvuldig, en gebruikte ik om verder aan de drank te sleutelen. Jonas (Vandewalle, nvdr) van Start it @KBC heeft meermaals benadrukt hoe je je klanten zoveel mogelijk centraal moet stellen, zonder de eigen visie uit het oog te verliezen. Per slot van rekening zijn zij je échte ambassadeurs.”

Cultuurverschillen betekenen telkens een nieuwe start

Ook in andere landen maakte non-alcoholische dranken een heuse opmars. De Gentse stond dan ook te popelen om nieuwe markten aan te boren. “Het is veel moeilijker om een nieuw product te lanceren in een verzadigde markt”, vertelt ze daarover. “Tegelijk wilde ik ook niet té snel in actie schieten. Ondernemerschap is - ongeacht de plek waar je start - per definitie een risico. Of dat berekend is, hangt volledig af van jouw onderzoek. Ik heb dan ook zeker de tijd genomen voor een uitvoerige marktstudie. En ja, time is money, maar daar heb ik mezelf op voorzien. De eerste inkomsten van NONA June heb ik resoluut opzij gezet met het oog op de uitbreiding van het bedrijf.”

“Een internationale expansie is telkens weer opnieuw beginnen met je bedrijf, en product-market fit zoeken”, beaamt Uytterschaut. “Nog steeds maken veel ondernemers zich er te gemakkelijk van af. Een succesvolle internationalisering houdt meer in dan het vertalen van je website. Je moet ter plaatse voet aan wal kunnen zetten. Anders heb je onvoldoende kennis van de markt en de cultuurverschillen, en dat hebben zelfs de meest succesvolle serieonernemers aan den lijve ondervonden. Jurgen Ingels wilde een franchise van Leonidas openen in Zweden, maar had ondanks zijn uitgebreid marktonderzoek één element over het hoofd gezien: Zweden kopen, in tegenstelling tot Belgen, geen pralinedozen. Het ging om hooguit drie pralines per winkelbezoek. Hoe dan ook heb ik veel bewondering voor hem en de manier waarop hij zijn gemaakte fouten deelt. Veel start-ups en scale-ups kunnen daaruit leren.”

Een andere cultuur kan natuurlijk ook in je voordeel spreken”, vult Matthys aan. “De Nederlandse directheid heeft NONA June alvast geen windeieren gelegd. Ik wist meteen waar ik stond. Maar ook wij zijn actief in Scandinavische landen zoals Finland, maar daar verdelen we onze gin enkel via externe distributeurs. We hoeven de drank dus niet rechtstreeks aan consumenten te verkopen.”

Sneller schakelen met een netwerk van partners en mentoren

Daar stipt Matthys een essentiële sleutel tot een succesvolle internationalisering aan: samenwerken met de juiste partners. “Toen ik bij Start it @KBC de kneepjes van het vak leerde kennen over finance en pricing, hebben ze mij doorverwezen naar FIT (Flanders Investment & Trade (FIT) of het Vlaams Agentschap voor Internationaal Ondernemen, nvdr) voor begeleiding op het gebied van distributie”, zegt ze. “Daardoor is de bal aan het rollen gegaan. Eén van de belangrijkste learnings die ik heb meegekregen? Doe bij elke groothandelaar je due diligence, in België én daarbuiten.”

Daarnaast is het volgens de twintiger een kwestie van zo snel mogelijk een adviesraad van mentoren en ervaren ondernemers samen te stellen. “In de accelerator had ik toegang tot een gigantisch netwerk van founders die al veel verder stonden in hun ondernemerstraject. Jan Verlinden (oprichter van de limonadedrank Ritchie, nvdr) was bijvoorbeeld een klankbord waar ik regelmatig op kon terugvallen. Een netwerk in de vorm van een hechte community is dus van onschatbare waarde, zeker voor een first-time founder”, klinkt het.

“Van dit soort verhalen word ik echt gelukkig”, lacht Uytterschaut. “Al jarenlang gaan we prat op ons mentorship van experten, maar minstens zo waardevol is het advies van doorgewinterde ondernemers. Je weet wel, die founders die op dit moment ook zelf met hun botten in de modder staan.”

Aangepaste strategie in functie van corona

Of de coronacrisis dan geen roet in het eten heeft gegooid? Allesbehalve. NONA June is op dit ogenblik actief in niet minder dan tien landen (België, Nederland, Luxemburg, Duitsland, Frankrijk, Italië, Spanje, Zweden, Finland en Estland). Tijdens de eerste lockdown trok Matthys drie extra medewerkers aan. “Ja, dat was een grote stap in het onbekende - zeker tijdens een pandemie-uitbraak”, zucht ze. “Maar dat hoort erbij. Ik denk dat het lamleggen van je activiteiten misschien het slechtste is wat je tijdens zo’n crisis kunt doen. Wij hebben niet stilgezeten, en hebben onze strategie onmiddellijk geshift. Zo verkopen we nu ook meer aan speciaalzaken en supermarkten zoals Delhaize. Alles verloopt nu 100% digitaal, wat niet per se een nadeel hoeft te zijn.”

“Elke onderneming heeft de coronareflex gevoeld”, knikt Uytterschaut. “Je kunt er niet omheen dat de hele wereldeconomie werd getroffen. Meer dan ooit is duidelijk geworden dat iedereen een soort van rampenplan nodig heeft. Maar hoe dan ook ben ik positief verrast door de veerkracht die onze start-ups aan de dag hebben gelegd. Bovendien heeft de lockdown de totstandkoming van innovatieve ideeën en businessmodellen alleszins gevoed: de aanmeldingen voor de volgende, volledig digitale pitchwave lopen vlotjes binnen.”

Copyright header image: Jens Mollenvanger voor Libelle Lekker

Heb jij een straf business idee dat ondersteuning kan gebruiken van Belgiës grootste accelerator? Meld je dan voor 1 maart aan bij Start it @KBC en maak een vliegende start!