“Je hebt managers die zeggen dat een goeie sales vanzelf een gelukkige sales is, maar voor mij is vooral het omgekeerde waar”

Sales kent de laatste twee decennia een enorme evolutie op vlak van automatisering. “Dat is een ongelooflijk goede zaak”, vindt Ann Velghe, sales professional en oprichtster van Wise in Sales, “maar laat ons de essentie van sales niet vergeten. En dat is verbinding.” Vanuit haar achtergrond in sales en klinische psychologie, is zij overtuigd van de kracht van verbinding tijdens je gesprekken met een prospect of een klant.

Ze studeerde af in de klinische psychologie en bedrijfseconomie, maar rolde op het carrièrepad van de verkoop. En het salesjasje bleek haar goed te staan, want Velghe vond al snel haar drive in haar job als B2B verkoper. “Bedrijven en organisaties zijn net mensen, met een eigen persoonlijkheid, de bedrijfscultuur. Al snel ontdekte ik dat hard selling, in de jaren '90 dé verkooptechniek', totaal niet werkte. Achter elke aankoper zit een mens. En het is met die mens dat je een vertrouwensrelatie wil opbouwen.”

“Vanuit mijn psychologische achtergrond wou ik weten wat er echt speelde bij prospects en klanten. Wat zijn hun noden? Wat willen ze echt? Een salesgesprek vanuit een oprechte interesse naar wat leeft in een bedrijf en hoe jij je leveranciersrol omvormt naar partnership, dat zorgt voor connectie, die klik. Je praat met de klant zonder dollartekens in je ogen.”, aldus Velghe.

“Anderzijds ben je als sales professional ook met je business bezig. Verbinding creëren is je basis om de geïnteresseerde prospect te converteren naar een klant. Hierbij zijn overtuigingskracht en het omgaan met bezwaren belangrijke competenties. Net als durven afsluiten. Je praat niet met een prospect met als doel enkel verbinding. Dat is zonde van zijn en jouw tijd. Die verbinding is wel sine qua non voor de volgende stappen in het salesproces.”

Business, daar gaat het om

Het is exact vanuit die mentaliteit dat Ann Velghe sales professionals coacht. “Sales professionals staan onder zware druk: ze moeten targets halen, ze voelen de hete adem van de concurrenten en dan zijn er nog allerlei gebeurtenissen in de markt, waarop ze vaak weinig impact hebben. Ik probeer te achterhalen wat deze salesmensen écht nodig hebben om een programma aan workshops op maat samen te stellen.”

In een salesteam met veel juniors is het altijd handig om eens ‘back to basics’ te gaan, bijvoorbeeld. “Ze zijn vaak heel enthousiast, wat fantastisch is om te zien. Maar ze ontbreken soms die commerciële mindset die nodig is om opportuniteiten te zien. Tijdens de workshops oefenen we op het salesproces zelf, van het eerste contact met een goeie ijsbreker tot het werkelijke verkoopgesprek. Bij beide is het belangrijk dat je de klant op zijn gemak stelt. Hij staat centraal, jij moet te weten komen wat hem drijft.”

Door de juiste vragen te stellen beseffen potentiële klanten dat ze je kunnen vertrouwen. En dat is goed voor je business, als je ze op de juiste manier kan overtuigen. “Hoe goed digitale tools daarbij ook zijn, hoe perfect ze salesmensen ook kunnen helpen tijdens een verkoopproces, dat écht contact met klanten blijft cruciaal. Dat kan geen enkel technologisch hoogstandje wegnemen. Of het nu offline of online is, in dat persoonlijk contact ligt het belang van de rol van een verkoper.”

Gedifferentieerd coachen

Nu ze het woord ‘online’ heeft laten vallen, pikt Ann Velghe er graag verder op in. Ze weet dat het afgelopen jaar niet makkelijk is geweest voor verkopers. “Ze zijn het gewoon om handjes te schudden met een klant, om in levenden lijve hun verkoopmagie los te laten op die persoon. Door corona moet het online gebeuren. Vooral senior salesprofielen hebben het daar moeilijk mee. Zij draaien al jaren op automatische piloot omdat ze nu eenmaal veel ervaring hebben. Maar die automatische piloot is door corona uitgeschakeld, nu moet het anders. Niet alleen moeten ze met de technologie omgaan, maar ook met het taalgebruik of de cultuur van online met elkaar praten.”

Maar Velghe kijkt tijdens haar workshops niet alleen naar de hard of soft skills van sales. Ze kijkt ook naar hun persoonlijkheid en gaat ermee aan de slag om individuele begeleiding te geven. “Dat is waar mijn achtergrond in de psychologie goed van pas komt. Ik pik er de mensen uit die bijvoorbeeld heel ‘rood’ zijn. Dat zijn verkopers die ik moet afremmen omdat ze mensen nogal snel overdonderen. Anderen zijn dan weer ‘blauw’, dat zijn de logische denkers. Die hebben een duwtje nodig om assertiever te worden en de dingen te benoemen zoals ze zijn. Gedifferentieerd coachen, dus.”

Een gelukkige sales

Velghe is ervan overtuigd dat haar combinatie van skills bijbrengen en psychologie de beste manier is om sales professionals performant te doen worden. “Door salesmensen te versterken, krijgen ze meer zelfvertrouwen en worden ze gelukkig(er) als sales professional. Die connectie voelen bij je prospect, die vertrouwensband vergroten en tegelijk deze klant overtuigen om met jou in zee te gaan, dat maakt dat sales professionals echt gelukkig worden in hun job.”

En zo komen we bij een ander inzicht van Ann Velghe. “Een happy sales is een goeie sales, zijn passie laat hem gaan voor die extra mile en straalt over op de potentiële klant”. Velghe lacht: “Ik heb weleens pittige discussies met managers die zeggen dat een goeie sales vanzelf een gelukkige sales is, maar voor mij is vooral het omgekeerde waar. Ik ga hierover graag in gesprek met managers,” daagt Velghe uit.

Op zoek naar een sales coaching op maat die jouw business vooruit helpt? Neem hier contact op met Wise in Sales.