Geen ingewikkelde sales funnels meer, geen grote en dure marketingplannen, geen uitgebreide en uiteenlopende groep klanten. Wel: een eenvoudigere administratie, minder complex businessmodel en een beperkt, maar heel specifiek klantenbestand dat meer betaalt voor je diensten. High-end ondernemen stapt weg van de klassieke manier van ondernemen en daarmee ook van een heleboel stressfactoren. Al betekent dat niet dat het gelijkstaat aan al slapend rijk worden. High-end ondernemen vraagt een nieuwe manier van denken én, volgens business coach Katrin Van de Water ook heel wat durf en lef. “Het begint al met de prijszetting: je moet je eigen waarde leren inzien en tegelijk kunnen aanvaarden dat niet iedereen je hogere prijs zal willen betalen.”
Als een ondernemer zijn prijs voor een product of dienst gaat bepalen, dan kijkt hij naar de markt: wat zou mijn doelgroep hiervoor willen betalen, wat doen mijn concurrenten? “Dat is hoe iedereen het in de businessschool leert”, zegt Katrin Van de Water. “En daar is uiteraard niets mis mee.” De business coach zet er wel meteen een ‘maar’ achter: “Je gaat op die manier natuurlijk de zoveelste in dezelfde prijsklasse zijn. En klanten vergelijken tegenwoordig meer en meer; als je dan een prijs hebt zoals iedereen gaan ze je al snel over dezelfde kam scheren. Je moet veel geld en tijd steken in marketing en sales funnels om een magere return on investment te zien.”
Wat wil je zélf?
Wil je high-end ondernemen en je prijs bepalen voor je dienst, dan kijk je net niet naar de markt. Wél naar jezelf. Van de Water legt uit: “Je vertrekt van je gewenste levensstijl. Stel jezelf de vraag: ‘als alles mogelijk is, wat wil ik dan in mijn leven?’. Wil je meer tijd voor je gezin, een personal trainer en een huiskok die je helpt gezond te leven, slechts drie dagen in de week werken of — waarom ook niet — een tweede verblijf in het buitenland? Wil je je later geen zorgen hoeven te maken over je pensioen of een mooie spaarpot voorzien voor je kinderen? Wat je antwoord ook is, zorg ervoor dat het zaken zijn die ervoor zorgen dat jij je mooiste leven kan leiden.”
Stel jezelf de vraag: ‘als alles mogelijk is, wat wil ik dan in mijn leven?’
Heb je voor jezelf uitgemaakt wat je uit het leven wilt halen, dan is het op naar de volgende stap in de price setting van high-end ondernemen: berekenen hoeveel omzet je nodig hebt om die gewenste levensstijl te bereiken. “Je kijkt naar je kostenplaatje, naar hetgeen je wilt realiseren en voilà, je weet wat je streefdoel is”, zegt Van de Water. Ze voegt er snel aan toe: “Oké, oké, zo eenvoudig als voilà is het natuurlijk ook niet. Je zit met een verschil tussen privé - en zakelijke uitgaven, bepaalde fiscale optimalisaties enzovoort. Maar in eerste instantie dien je nog geen rekening houden met die zaken, tot zolang je er al eens bij stilstaat en een grof cijfer kunt berekenen van hoeveel omzet je moet draaien, heb je al een startpunt.”
Specialiseren in niche, probleem, oplossing
Het is niet moeilijk om in te zien dat dat “startpunt” een hoog bedrag zal zijn. Als je een bepaalde levensstijl wilt aanhouden, hou je immers best wel wat geld over. “En hier is een ander manier van denken nodig”, zegt Van de Water. “Je stapt weg van uurtje factuurtje voor de massa en gaat voor een hogere prijszetting voor een beperkt aantal klanten die het kunnen en willen betalen. Dat betekent dat je ervoor moet zorgen dat je zoveel mogelijk waarde biedt aan je klanten.”
High end ondernemen vraagt om een andere manier van denken. Je stapt weg van uurtje factuurtje voor de massa
En zo komt de business coach bij stap 3 van prijszetting bij high-end ondernemen eigenlijk: voldoende waarde bieden. “Dit doe je door je positionering aan te passen”, zegt de business coach. “Kies een niche en specialiseer je hierin. Hoe specifieker, hoe beter: die groep mensen die dat probleem ervaren en die oplossing verlangen. Met andere woorden: je helpt je klanten om ze te laten transformeren van punt A naar B op een heel specifieke manier. Het interessantste is als je een bepaalde kennis hebt die klanten kan leiden naar meer geld, meer tijd, een betere gezond en/of betere relaties. Ze gaan misschien nooit alle vier tegelijk bereiken, maar het is interessant als je kennis hebt die jouw klant helpt bij een transformatie waardoor er winst is op verschillende van deze terreinen.”
Sneller van punt A naar punt B
Katrin Van de Water geeft zichzelf als voorbeeld: “Ik ben me gaan focussen op coaches en consultants met een minimum omzet van €100.000 die hun omzetplafond bereikt hebben maar de ambitie hebben om next-level te gaan met hun bedrijf én hun leven. Ik heb 1-op-1-trajecten, afgewisseld met af en toe een groepsmoment, en start maar twee klanten per maand op. Ik heb dus een beperkt aantal klanten op hetzelfde moment, maar door mijn specialisatie in high-end ondernemen en het feit dat ik er maar kan zijn voor dat klein groepje klanten, bereiken ze snel resultaten”, zegt Van de Water.
Het is dus eigenlijk een win-win voor beide kanten: de ondernemer krijgt meer geld voor zijn aanbod, de klant krijgt een meer persoonlijke begeleiding. “Je hebt nu de mogelijkheid om te zeggen dat je er écht altijd bent voor hen, via whatsapp bijvoorbeeld. Als ze tussen twee sessies door tegen een muur lopen, kunnen ze je bereiken en veel sneller het issue aanpakken. Je kan ook dieper werken op hetgeen ze willen en vragen naar hoe zij hun progressie zien in plaats van een vast stramien van je traject te moeten volgen omdat je het anders niet kan bolwerken.”
Door mijn specialisatie in high-end ondernemen en het feit dat ik er maar kan zijn voor dat klein groepje klanten, bereiken ze snel resultaten
Je bent dus nauwer betrokken bij de klant. “Klopt. Hij zal zich op meerdere vlakken meer ondersteund voelen én, laten we eerlijk zijn, hij zal meer uitgedaagd worden om écht aan de slag te gaan met de tools die je hem geeft omdat hij zoveel betaalt voor het programma. Al die zaken zorgen ervoor dat hij sneller vooruitgaat, resultaten boekt én dat jij dus je waarde hebt getoond aan de klant.”
Prijszetting stretchen
Maar het is belangrijk dat high-end ondernemers ook zélf hun waarde inzien, pikt Van de Water nog in, want ze merkt dat dat bij high-end ondernemen voor veel mensen moeilijk is. “Als ze beseffen hoeveel ze eigenlijk best vragen voor hun programma om een bepaalde levensstijl te bereiken, dan vallen ze bijna flauw omdat ze het gênant vinden. ‘Oei, durf ik wel 10.000 euro vragen?’, vragen ze zich dan af..”
De stap van uurtje factuurtje naar pakweg €15.000 voor een traject van 3 maanden is een grote voor veel ondernemers. Van de Water pakt het met hen daarom rustig aan. “We beginnen met bijvoorbeeld €5.000 euro, als je je dienst een drietal keer aan die prijs hebt verkocht, gaan we een beetje beginnen stretchen: naar 7.500 euro bijvoorbeeld. En zo gaan we verder. Je kan dit niet eindeloos doen natuurlijk, maar beetje bij beetje naar omhoog gaan, houdt je scherp. Het zorgt ervoor dat je wakker blijft en je aanbod telkens gaat verbeteren om je klanten nog beter te dienen en die prijszetting waardig te zijn.”
Niet voor de Ferrari of chique villa
Van de Water wil toch nog even benadrukken dat high-end ondernemen niet “al slapend rijk worden” is. “Ja, je gaat naar een eenvoudiger businessmodel waarbij je ook minder uren klopt maar wel meer vraagt, maar dit betekent niet dat je op je lauweren kan rusten. Enerzijds wil je continu blijven bijleren om die waarde te verzekeren, anderzijds dien je te beschikken over een grote mentale veerkracht beschikken. Speel je in dat hogere segment, dan zal je ‘nee’s’ te incasseren krijgen. Niet iedereen gaat die prijs willen betalen, niet iedereen gaat op je programma afkomen. Je gaat misschien ook mensen weigeren die niet bij je programma passen. Dat is ongemakkelijk. Je stelt je kwetsbaar op, eigenlijk.”
Speel je in dat hogere segment, dan zal je ‘nee’s’ te incasseren krijgen
Kijken naar wat je zelf wilt, berekenen hoeveel omzet je daarvoor nodig hebt, waarde creëren voor je klanten én zelf genoeg veerkracht hebben: high-end ondernemen is niet voor iedereen weggelegd, geeft Katrin Van de Water toe. maar zij die erin slagen, krijgen er wel heel wat voor terug. “En dan hebben we het niet over die mooie Ferrari voor de deur of een villa in Saint-Tropez, voor alle duidelijkheid”, zegt Katrin Van de Water. “Oké, sommige high-end ondernemers hebben of willen het misschien wel”, lacht ze, “maar het materiële is niet de drijfveer. Wel het terugkeren naar de essentie van het leven: hoe jij het wilt leiden, op jouw manier. Je hebt al succes gekend en wilt meer bereiken, maar deze keer zonder alle stress en complexiteit van het klassieke ondernemen. Zonder geleefd te worden, maar door zelf te leven: daar gaat het om.”
Foto’s bij dit artikel door Nadia El Makhfi.
