Hoe deze Sales Manager in volle coronacrisis zijn eigen bedrijf oprichtte: “Voor een goed idee is er nooit een slecht moment. Zelfs al moest ik daar al mijn financiële zekerheid voor opgeven”

Ondernemen is lef hebben: in volle lockdown besloot Xander Pruvoost Wind-Wijzer op te richten, zijn eigen servicekantoor. Met als drie kerndiensten field & sales coaching, sales consultancy en interim-salesmanagement. En met als ambitie bedrijven de weg te wijzen naar duurzaam verkoopsucces. “Starten tijdens corona heeft me niet beangstigd: er is nooit een slecht moment voor een goed idee.”

“Ik ben in 2007 gestart als vertegenwoordiger en heb me door de jaren heen weten op te werken, zodat ik gaandeweg de ins & outs leerde kennen van import en export, B2B en B2C, sales en management … Ik kreeg ook steeds meer zicht op de uitdagingen, bezorgdheden en twijfels van verkopers en salesmanagers. Met die expertise wilde ik iets doen, zéker toen de lockdown er kwam en iedereen opeens verplicht was remote te werken. Ik wilde zelf als ondernemer een voorbeeld stellen en tonen dat dit voor bedrijven niet per se een probleem moest zijn. Bijgevolg heb ik in volle coronacrisis Wind-Wijzer opgericht, ook vanuit de gedachte dat er nooit een slecht moment is voor een goed idee. Zelfs al moest ik er al mijn financiële zekerheid voor opgeven.”

“De naam? Ten eerste prijkt de windwijzer doorgaans op de kerktoren, die als centrale punt boven het dorp uitsteekt - net zoals de salesmanager doorgaans een goed overzicht heeft op wat er in het bedrijf aan cijfers binnenkomt en in welke richting die evolueren. Dan is er de fierheid van de haan die doorgaans op de windwijzer prijkt: daarmee wil ik zeggen dat verkopers fier moeten zijn op de producten of diensten die ze verkopen en op het bedrijf waarvoor ze werken. En ten slotte is er bij windwijzers uiteraard het aspect wind: door nieuwe inzichten en methodieken toe te passen wil ik een frisse wind door het ondernemerslandschap laten waaien.”

Mindset aanpassen

En met die frisse wind bedoelt Xander Pruvoost in de eerste plaats het integreren van salestraining én -coaching binnen de Vlaamse KMO's. “In Vlaanderen is nog geen sprake van een coaching- en trainingscultuur, omdat onze bedrijven heel beschermend en vaak te 'gesloten' zijn: ze houden teveel vast aan interne ankerpunten, in plaats van zich open te stellen voor externe expertise en groeimogelijkheden. En dat terwijl er meer dan ooit nood is aan training en coaching: training om het volle potentieel van een salesteam en onderneming te benutten, en coaching om medewerkers individueel te begeleiden en te ondersteunen in de groei richting 2.0. Coaching en training zijn in dat opzicht twee heel verschillende begrippen - twee aparte petten die ik opzet.

"Een bijkomende uitdaging die ik met Wind-Wijzer aanga, is bedrijven bijstaan in het helpen opkrikken van het consumentenvertrouwen, dat momenteel laag is. Meer consumentenvertrouwen kan namelijk een boost aan sales geven, die nog altijd de motor van elke onderneming vormen. Ook wat die sales zélf betreft wil ik mijn expertise aanwenden, bijvoorbeeld door salesmensen te trainen in videogesprekken. Ik stel namelijk vast dat veel bedrijven daar mee worstelen. Vertegenwoordigers klagen dat videogesprekken voeren niet hetzelfde is als face-to-face met klanten praten en dat ze daarom mindere resultaten halen. Maar in mijn ogen verandert er niets bij een videogesprek: de inhoud en het doel blijven dezelfde, net als het product, de behoefte van de klant en de USP’s van het bedrijf - alleen de setting verandert.

Die mindset wil ik veranderen, in de eerste plaats omdat ik ook alleen maar voordelen zie bij een online verkoopgesprek: het is efficiënter want tijdbesparend, de markt wordt groter – je kan als verkoper veel breder gaan dan alleen regionaal – en zo’n gesprek is directer en tegelijkertijd veel interactiever. Als het op de juiste manier gevoerd wordt natuurlijk, zodat de klant zich koning blijft voelen. En daarbij wil ik helpen. Ook omdat ik ervan overtuigd ben dat remote verkopen na corona zal blijven bestaan en misschien zelfs het nieuwe normaal wordt. Bedrijven moeten daar op anticiperen als ze de boot niet willen missen. Ik verwoord het graag zo: de lat die bedrijven voor ogen hebben, houden ze vaak tegen hun ogen, zodat ze blind worden voor andere opportuniteiten. Dat wil ik helpen vermijden.”

Mensen (ver)kopen aan mensen

Wat Wind-Wijzer ook wil tonen, is de nieuwe richting waarin sales meer en meer uitgaat. “We evolueren naar dienstverlenende en adviserende verkoop die de klant centraal stelt. We gaan met andere woorden van USP – unique selling points – naar UBR – unique buying reasons. Jammer genoeg associëren de meeste mensen verkoop vandaag nog altijd met hard selling, zoals dat in The Wolf of Wall Street is te zien, waardoor het begrip een wat negatieve, stereotiepe bijklank blijft hebben – net zoals een aannemer in de ogen van de Vlaming altijd een zwartwerker zal blijven.

Met als gevolg dat binnen sales nog vaak van dat klassieke verkoopgesprek wordt uitgegaan, terwijl de behoeftes, sociale achtergrond, vragen … in een UBR-context telkens anders zijn en een specifieke sales-aanpak vragen. In essentie komt het hier op neer: mensen (ver)kopen aan mensen. En mensen zijn uniek, wat een klassiek verkoopgesprek niet kan vangen. Maar voor alle duidelijkheid: de kern van een verkoopgesprek blijft wel het feit dat er in de eerste plaats verkocht moet worden.”

Xander Pruvoost is naast salesadviseur en -manager ook salestrainer. Wat ons bij de vraag brengt of iedereen kan opgeleid worden tot salespersoon, dan wel of dit een specifieke skillset vraagt. “Zeker voor wie onderneemt, is kunnen verkopen noodzakelijk”, antwoordt hij resoluut. “Niet elke verkoper moet kunnen ondernemen, maar omgekeerd moet elke ondernemer wel kunnen verkopen. En de basistechnieken daarvan – de juiste vragen stellen, vertrouwen opbouwen, op een correcte manier het gesprek beëindigen – kunnen allemaal aangeleerd worden, zij het altijd met aandacht voor het unieke DNA van het bedrijf in kwestie. Dat gezegd zijnde, bestaan er natuurlijk gradaties in hoe goed mensen kunnen verkopen. Dat heeft ook met persoonlijkheid, assertiviteit en voorkeuren te maken. Laten we, kortom, besluiten dat je van een paling niet altijd een haai kan maken (lacht).”

Gaat het vandaag goed met je bedrijf? Prima. Maar wie weet kan gerichte salescoaching of -training bijkomende meerwaarde genereren. Door je verder te leren kijken dan je aanvankelijke doelen en verder te laten stretchen dan gepland. Wind-Wijzer nodigt je daarom graag uit voor een vrijblijvend intakegesprek, om daarin je verkoopvraagstukken te bespreken.