Hoe VGD bedrijven begeleidt in de zoektocht naar een koper: “Alles wat in dat proces niet tastbaar is, gaan wij zoveel mogelijk objectiveren”

Bij de verkoop van een bedrijf komt heel wat kijken. Om dat hele proces in goede banen te (helpen) leiden, biedt VGD als financieel dienstverlener en kennispartner de Vlaamse ondernemer graag de nodige expertise aan rond audit, tax, accountancy, HR advisory, vermogensplanning ... “Onze value coaching bij een verkoop is voor de eigenaar vaak een echte eyeopener.”

Corporate finance is uitgegroeid tot een belangrijke business line binnen VGD. Daarbinnen behoren onder meer waarderingen bij familiale en externe overnames, financiële plannen, due dilligence ofte boekenonderzoek bij een mogelijke verkoop en begeleiding bij de uiteindelijke verkoop zelf. Kortom, van voorbereiding tot closing biedt VGD de verkopers alle mogelijke ondersteunende diensten aan.

“Een bedrijf van de hand doen is dan ook een complex gegeven, omdat het om veel meer dan het financiële gaat”, legt Nathalie Ponnet uit. Zij is sinds 2013 actief bij VGD als bedrijfsrevisor en corporate finance director. “Er komt een juridisch en sociaalrechtelijk luik bij kijken, er zijn de belastingen en als er vastgoed mee gemoeid is, moet je vaak ook rekening houden met een milieucomponent.”

Koper of partner gezocht?

“Bij een transactie moeten we in de eerste plaats weten wat er allemaal verkocht moet worden”, legt ze het proces uit. “Is er bijvoorbeeld vastgoed dat de verkopende ondernemer zelf wil houden? Eenmaal we dat helder hebben, maken we een waardering op, zodat de klant weet wat hij ongeveer kan verwachten als hij zijn aandelen verkoopt. We brengen ook in kaart aan wie het bedrijf idealiter wordt verkocht: de kinderen binnen een familiale context? Een externe partij? Of eerder een partner, omdat de klant zelf nog betrokken wil blijven in het bedrijf als minder- of meerderheid?

Pas als we die scope helemaal goed hebben, kunnen we de volgende stap zetten. En die volgende stap is om op basis van al die informatie een soort verkoopbrochure van het bedrijf op te maken, met daarin de troeven, de financiële cijfers, informatie over klanten en leveranciers, enzovoort. Zodat het bedrijf op de best mogelijke manier wordt gepresenteerd.”

Actieplan opstellen

“Wat we vandaag vaker zien bij bedrijven die een verkoop overwegen, is dat ze na die waarderingsfase laten weten dat ze toch niet zo gehaast zijn”, vult Arne Coeman aan. Hij leidt binnen VGD een team dat de Vlaamse familiale ondernemer bijstaat bij diverse corporate finance opdrachten. “Waarmee ze eigenlijk willen zeggen dat ze eerst willen bekijken hoe ze die waardering nog wat kunnen opkrikken.

Op zo’n momenten zetten we onze value coaching in. We doen dan een screening van de onderneming zoals ze is – BTW, personeel, vergunningen, belastingen … – en stellen op basis daarvan een actieplan op, met daarin zaken die we kunnen aanpakken vooraleer we het bedrijf effectief op de markt zetten. Dat actieplan laat ons – meestal, maar zeker niet altijd – toe om die waardering te maximaliseren.

Dergelijke value coaching is vaak een eyeopener. Om een eenvoudig voorbeeld te geven: zo wordt de balans en resultatenrekening van een bedrijf totaal anders beïnvloed door de aankoop dan wel leasing van een machine. Iets waar bedrijfseigenaars vaak totaal niet bij stilstaan: die maakte die keuze puur operationeel, zonder stil te staan bij de impact op zijn waarde.”

Value coaching kan kan ook leiden tot het besluit om het bedrijf (nog) niet te verkopen. “Bijvoorbeeld wanneer de organisatie voor een groeifase staat en de EBITDA’s (winst vóór aftrek van interesten, belastingen, afschrijvingen en waardeverminderingen, red.) nog niet voldoende ontwikkeld en dus te laag zijn”, legt Nathalie Ponnet uit. “Daaruit leiden bedrijfsleiders soms verkeerdelijk af dat er geen opwaarts potentieel meer is, met als conclusie dat ze willen verkopen. Dan kunnen wij aanraden om te wachten op de resultatenrekeningen van de komende periodes, wanneer die EBITDA’s wel op niveau zullen zijn en de tijd wel rijp is voor verkoop.”

Boven het niveau van voor COVID

Welke invloed heeft de crisis in dit alles gehad, willen we graag weten. Zijn er veel paniekreacties geweest van eigenaars die koste wat het kost en zo snel mogelijk wilden verkopen? “Dat viel al bij al heel goed mee”, antwoordt Arne Coeman. “Uiteraard was er in het eerste kwartaal van de crisis – van maart tot juni 2020 – een soort ‘bevriezingsreactie’ in onze dossiers: zowel verkoper als potentiële koper duwden op de pauzeknop omdat ze niet wisten wat er te gebeuren stond. Daarna zijn die processen echter heel snel weer opgepikt. In de deals die we momenteel behandelen zien we bovendien dat beide partijen COVID heel positief benaderen, in die zin dat kopers bereid zijn om de tijdelijke daling van de activiteiten in het licht van die situatie te beschouwen.

“Die daling in activiteiten blijkt in de waardering ook vaak nauwelijks zichtbaar. Beste bewijs: de multiplicator, ofte de verhouding tussen de ondernemingswaarde van een bedrijf en de recurrente EBITDA die zij behaalt, heeft in de afgelopen twintig jaar nog nooit zo hoog gestaan, ondanks een minuscuul dipje in Q1 en Q2 van 2020 dat nauwelijks impact heeft gehad. We zitten nu zelfs een flink stuk boven de situatie van voor COVID. Dus: was er impact? Ja. Was die van enorm korte duur: ook ja. Wat de concrete verklaring daarvoor is? Heel wat bedrijven hebben het eigenlijk niet slecht gedaan in 2020, afgezien van een aantal sectoren die het zwaar te verduren hebben. Bovendien zit er enorm veel geld in de markt: investeerders kijken naar overnames om hun fondsen te doen opbrengen, aangezien die zowat nog de enige manieren zijn waarop geld effectief geld opbrengt.”

Niet-grijpbare factoren objectiveren

Naast juridische en financiële aspecten komt er bij de verkoop van een bedrijf vaak ook een cultural fit kijken. Kan VGD ook daarin een rol van belang spelen? “Die cultural fit is uiteraard belangrijk, maar op zoek gaan naar die match is niet onze corebusiness als zakelijke dienstverlener”, aldus Arne Coeman. “Uiteraard zullen we onze klant daar specifiek op wijzen, maar in wezen is dat volledig het huiswerk van de verkopende ondernemer. Hij of zij moet via gesprekken uitmaken of er sprake is van een klik tussen beide partijen en of de key personen in dat proces dezelfde visie hebben.

“Wij zullen zo optimaal het financiële kader scheppen, maar de operationele analyse is voor rekening van de klant”, vult Nathalie Ponnet aan. “We zijn daar echter allerminst blind voor, omdat we doorheen het hele traject nu eenmaal optreden als een soort vertrouwenspersoon van de klant. Daar hoort af en toe ook de rol van psycholoog bij, maar nogmaals: zonder dat het onze corebusiness is. Onze taak is het net om die emoties en niet-grijpbare factoren te objectiveren.”