Verhoog je groeipotentieel via Masterclass Internationalisatie: “Als je wil schalen, moet je vanaf dag één groots denken”

Andrew Herweg, Internationalisation Officer bij imec.istart

Een internationale strategie uitdenken en -rollen: voor start-ups en scale-ups die snel willen groeien, is het vaak een must. Maar evident is het allerminst. Daarom biedt het begeleidingsprogramma Scaleup Vlaanderen de halfjaarlijkse Masterclass Internationalisatie aan, en worden er ieder jaar ook internationale missies georganiseerd. Groeibedrijf T-Mining – tevens portfolio start-up van imec.istart die de Masterclasses en missies onder haar vleugels neemt – nam deel aan de Masterclass, en co-founder Christiaan Sluijs vertelt graag over wat hij leerde om de bedrijfsgroei strategisch te plannen buiten België. “De Masterclass laat je toe vanop een afstand naar je eigen business te kijken, wat je zelden doet als je internationaal aan het ondernemen bent.”

De in de Antwerpse en Rotterdamse haven gevestigde start-up T-Mining is gespecialiseerd in decentrale technologie (zoals blockchain), die het concreet inzet om maritieme logistieke processen veiliger en efficiënter te maken. Vandaag gebruiken zo’n 2000 ondernemingen uit meer dan twintig landen de applicatie Secure Container Release (SCR) om hun containerflow te optimaliseren en vooral de informatie erover en errond te beveiligen, waaronder drie van de grootste vijf containerschipbedrijven ter wereld.

“Dat zijn cruciale data, omdat heel wat misdaadorganisaties er maar al te graag toegang tot willen krijgen”, legt co-founder en CFO Christiaan Sluijs uit. “Die verplaatsen hun cocaïne allang niet meer in koffers en rugzakken, maar via containers. Zo groot is die markt en dat probleem dus.”

“Met onze digitale blockchain-tokens willen wij op onze manier de wereld beter maken. Om de ‘verovering’ van die wereld gestructureerd en strategisch aan te pakken, besloten we aan de Masterclass Internationalisatie van Scaleup Vlaanderen deel te nemen. Met onze software hebben we vanaf dag één internationaal gedacht – dat moet ook als je wil overleven.”

“Maar evident is dat niet: zoals gezegd zitten wij in Antwerpen en Rotterdam, op amper op een uur rijden van elkaar, maar alleen al de feestdagen zijn er compleet verschillend georganiseerd”, lacht Christiaan Sluijs. “Dus we kunnen maar beter goed gewapend zijn als we ook in die ruim twintig andere landen efficiënt willen ondernemen, want het zal alleen maar complexer worden.”

Experts uit het doelland

Andrew Herweg werkt als Internationalisation Officer bij imec.istart dat samen met Sirris en Agoria een van de partners binnen Scaleup Vlaanderen is. Imec.istart – imec's business accelerator – wil tech start-ups helpen succesvol hun bedrijf te starten.

Het imec.istart-programma biedt een breed scala aan diensten, zoals initiële financiële injectie, persoonlijke coaching en mentoring, toegang tot technologie en kantoorfaciliteiten en toegang tot een breed (inter)nationaal netwerk van partners en investeerders. Andrew Herweg ondersteunt zo’n 120 portfolio start-ups met internationale ambities, op basis van tien jaar ervaring in advies, management en begeleiding aan internationale start-ups, non-profits, kmo’s en Fortune 500-bedrijven.

“Die ondersteuning kan heel uiteenlopend zijn”, legt hij uit. “Helpen met HR, toegang tot netwerken, fondsenwerving, go-to-market-strategie, enzovoort. In die hoedanigheid ben ik ook een van de sturende krachten achter de Masterclass Internationalisatie, bedoeld voor start-ups en scale-ups die buiten Vlaanderen willen treden.”

“Onze insteek bij al onze activiteiten: als je wil schalen, moet je vanaf dag één groots denken, en wij helpen van dat denken realiteit te maken. In de Masterclass beginnen we met toe te lichten wat een goede internationale strategie is, hoe de buitenlandse markt in elkaar steekt, wat het ideale klantenprofiel is, enzovoort. Daarbij werk ik met experts – doorgaans ondernemers – uit het doelland dat de focus van de Masterclass vormt.”

Enorme energieboost

“Die experts bieden uiteraard heel waardevolle inzichten”, pikt Christiaan Sluijs in, “maar een even grote meerwaarde vind ik het peer-to-peer learning aspect van de Masterclasses. Ze staan namelijk voor exact dezelfde uitdagingen, dus is het bijzonder interessant om te leren hoe zij daar mee omgaan, of te horen tegen welke muren zij in het internationalisatieproces aanliepen zodat je die in de toekomst zelf kan vermijden.”

“Kortom, de Masterclass laat je toe vanop een afstand naar je eigen business te kijken, wat je zelden doet als je – zeker internationaal – aan het ondernemen bent. Bovendien geeft het een enorme energieboost om authentieke gesprekken te hebben met peers. Wat ik tot nog toe vooral heb geleerd? Dat we onze internationalisatiestrategie meer vraaggericht moeten maken en minder moeten evangeliseren.”

“Niet meer zelf op de markten afstappen met ons product en klanten op het probleem wijzen waar wij de oplossing voor hebben, maar uitgaan van de sterkte van dat product en van de klantenportefeuille die we intussen hebben opgebouwd, om zo ‘van binnenuit’, dus vanuit ons netwerk, nieuwe klanten te genereren. Dat is een volledig andere manier van business doen, waar we tijdens de Masterclass de do’s and don’ts van leren.”

Naar Singapore

Twee keer per jaar neemt Scaleup Vlaanderen bedrijven mee op internationale missie, waaraan minstens zeven start-ups en scale-ups deelnemen. Het idee: een nieuwe afzetmarkt ontdek je idealiter door er zelf op bezoek te gaan. Ter plaatse leren ze lokale klanten, partners, investeerders en organisaties kennen, en doen ze inzichten op van de Vlaamse groeibedrijven die mee op missie zijn. In april gaat de missie naar Singapore.

“Wij hebben er al verschillende contacten in de haven, zoals Katoen Natie”, vertelt Sluijs. “Voor ons wordt het dus vooral een netwerkevent, maar toch ook een beetje een schoolreis (lacht). Omdat we er nieuwe contacten zullen leggen, vriendschappen smeden en partnerships afsluiten. Het wordt dus niet alleen een leerervaring, innovatie staat er enorm hoog op de agenda. Bovendien worden start-ups er echt gewaardeerd. Het is een commerciële opportuniteit, maar ook gewoon big fun.”

“Voor mij zal de missie vooral geslaagd zijn als er follow-up is”, vult Andrew Herweg aan. “Niet alleen dat er contacten worden gelegd, maar dat waardevolle, duurzame partnerships er het gevolg van zijn. Daarom blijven we na de missie met de deelnemers in contact.”

Niet zomaar in de wagen springen

Wat we tot slot nog willen weten, is of er een rode draad te vinden is in de problemen waar groeibedrijven die internationaal willen gaan mee geconfronteerd worden, of in de struikelblokken waar ze over vallen? “Er is een hele waslijst aan problemen en struikelblokken”, vertelt Herweg, “vooral omdat het van zoveel factoren afhangt: type product, leiderschap, grootte van het bedrijf, enzovoort.”

“Maar wat we vaak zien, is dat bedrijven te snel willen gaan, omdat ze te veel vanuit de opportuniteit denken en daarom geen stap-voor-stap-strategie willen hanteren. Ze doen in plaats van eerst te denken. Maar internationalisatie vraagt maanden en zelfs jaren tijd. Het is niet zomaar in de wagen springen en naar het buitenland rijden, om het simpel te stellen. Het is praten met – lokale dan wel Vlaamse – experten en stakeholders, marktonderzoek doen, enzovoort. Neem die tijd om data en inzichten te verzamelen, en zet dan goed voorbereid die stap over de grens.”

“Maar doe het wel. Want als Amerikaan kan ik geruststellen dat Vlamingen niet zo ambitieus zijn als het op internationaal ondernemen aankomt. Dat is geen waardeoordeel – Amerikanen zijn nu eenmaal luider en meer uitgesproken – maar die bescheidenheid is absoluut niet nodig. Zeker niet gezien de onbetaalbare troef die jullie hebben: taalvaardigheid. Het gebrek daaraan is hét struikelblok voor Amerikaanse, Franse of Britse bedrijven. Je zou de taalvaardigheid van de Vlamingen in die zin zelfs een oneerlijk voordeel kunnen noemen.”

“Wees niet te luid en ambitieus: dat hebben we als start-up rond blockchain vaak genoeg gehoord”, beaamt Christiaan Sluijs. “Letterlijk zelfs. Dat zegt veel over hoe er hier tegen innovatie wordt aangekeken. Gelukkig hebben we er ons niet door laten tegenhouden.”