Christophe De Ruyter, head of operations bij MakeWaves (©Emilie Bonjé)
Nadat klanten bij het ene bedrijf in de Lunar-groep een vooruitstrevende website lieten ontwikkelen, klopten ze vaak aan het bij het andere om een marketingtraject uit te tekenen. Waarom die proposities dan niet samenbrengen tot één sterk verhaal, luidde op een bepaald moment de redenering. Resultaat? De start-up MakeWaves, met niet te onderschatten technische bagage. “We zijn niet bang om onze eigen ambities te aligneren met die van de klant.”
Binnen de koepel Lunar dat webapplicaties en IT-trajecten ontwikkelt, bevond zich Vitri, gespecialiseerd in doordachte websites die up-to-date blijven en mee-evolueren met de onderneming. Maar daarnaast ook het marketingbedrijf Sprints & Sneakers.
“De vaststelling was dat klanten eerst bij Vitri een website lieten bouwen, om meteen daarna – en logischerwijs – een marketingtraject op te starten met Sprints & Sneakers”, begint Andras Vandersteen, tot voor kort sales director bij Lunar.
“Die twee bedrijven groeiden op die manier steeds meer naar elkaar toe, waardoor we op een bepaald moment besloten om ze samen te brengen en, ondersteund door een doordachte rebranding, naar buiten te komen met één gloednieuwe en toch ervaren speler, die klanten ook nog eens van een SPOC voorzag.”
Het resultaat was MakeWaves, een allesomvattend growth agency met als basis web development, performance marketing, een breed arsenaal aan marketingtools en … HubSpot implementaties.
“We stonden sowieso in nauw contact met HubSpot dat software ontwikkelt voor inbound marketing, sales, content management en klantenservice – kortom, voor revenue operations”, aldus Christophe De Ruyter, founder van Vitri en vandaag managing director en head of operations bij MakeWaves. “Door dat als sterkte uit te spelen, konden we onze nieuwe propositie nog van een extra laag voorzien.”
Betere alignatie
“Eigenlijk hadden we in de markt ook verschillende zaken gezien die volgens ons beter konden, wat een extra motivatie vormde voor de nieuwe start-up”, gaat Andras Vandersteen, vandaag verantwoordelijk voor customer succes bij MakeWaves, verder. “Eerst en vooral wisten we dat we alignatie van de revenue operations bij bedrijven konden optimaliseren, door de sales pipeline, service, CMS, marketing en IT echt met elkaar te verbinden en integreren op een geconsolideerd, schaalbaar, SEO-vriendelijk en beveiligd platform.”
“Een platform dat ook nog eens automatische updates van nieuwe features doet, geen maandelijks onderhoud vereist en dankzij het drag & drop-systeem met eigen thema’s heel gemakkelijk te gebruiken is – zeker door marketeers, en dan vooral van grotere Vlaamse kmo’s met een internationaal karakter, die onze sweetspot vormen.”
“Bovendien kunnen er uit ons platform veel meer inzichten gegenereerd worden, net omdat alles met elkaar gelinkt is”, gaat hij verder. “Je betaalt wel maandelijks voor dat platform, maar dat heeft het voordeel dat het heel voorspelbaar is: je weet perfect wat het je tegen het einde van het jaar zal kosten. Bij klassieke websites, die bijvoorbeeld op WordPress zijn gebouwd, is dat niet het geval. En je bent als bedrijf ook niet 100 procent zeker van je beveiliging. Bij ons wel.”
Geen fuck-ups
“Ten tweede zagen we kansen om nog nauwer samen te werken met de marketingteams van klanten, onder meer door gezamenlijke KPI’s af te spreken”, pikt Kaj Vermeiren in, managing director van MakeWaves. “Op die manier vermijden we dat we gewoon onze factuur naar bedrijven sturen, los van het feit of ze al dan niet succes boeken met hun campagne.”
Bedrijven willen waar voor hun geld, en een return op elke euro die ze investeren. En voor ons houdt dit in dat we ons geen fouten kunnen permitteren
“We willen echt naar performance based marketing, maar dan niet helemaal volgens het principe van no cure, no pay. Concreet hanteren we een basis fee, met daar dan bovenop een dynamische bonus of een percentage, afhankelijk van targets die gehaald worden. Dat maakt ons vernieuwend vergeleken met andere bedrijven, waar dat gegeven nog niet vaak wordt toegepast – terwijl de markt er naar ons aanvoelen echt op zit te wachten.”
“Bedrijven willen waar voor hun geld, en een return op elke euro die ze investeren. En voor ons houdt dit in dat we ons geen fouten en fuck-ups kunnen permitteren. Dus het houdt ons scherp. We zijn met andere woorden niet bang om onze eigen ambities te aligneren met die van de klant. Zeker omdat wij dankzij onze technische expertise als een van de weinige partners in België, HubSpot als all-in oplossing kunnen aanbieden.”
“Sommigen bieden het marketinggedeelte aan, anderen marketing en sales, wij kunnen met onze ervaring ook de volledige operations en custom integraties aanbieden. Hoewel we pas zijn opgestart, zijn we om die reden ook geen start-up. Maar we hebben wel de start-up mindset”, lacht Vermeiren.
Terug naar de tekentafel
“Een veelgemaakte fout die we ook nog steeds zien is het feit dat websites gemaakt worden door IT-mensen”, vult Christophe De Ruyter aan. “Die hebben weliswaar heel wat technische kennis, terwijl het doel voornamelijk commercieel is. Daarom zou je eigenlijk van bij het begin de designers, UX’ers en marketingmensen mee aan boord moeten nemen.”
“Dat is de ‘doordachte website’-filosofie van Vitri die we hier meenemen en die bedrijven op termijn heel wat kosten en tijd kan besparen. Want als je marketing pas betrekt nadat de website afgewerkt is, komt de feedback: de CTA’s staan niet juist, de kleuren kloppen niet, de designs matchen niet met de voorziene content, enzovoort. Dus mogen de IT’ers terug naar de tekentafel, wat dus had vermeden kunnen worden.”
“Anderzijds zijn er ook heel wat marketingbedrijven die te veel gefocust zijn op plug & play en bijgevolg met oplossingen komen met ondermaatse beveiliging, of die te weinig technisch onderbouwd zijn om efficiënt te kunnen schalen. Ook dat wordt op termijn een duur verhaal.”
“We willen die twee valkuilen vermijden door vanaf de start met alle nodige teams rond de tafel te zitten. Zoals gezegd zijn dat idealiter de teams van Vlaamse kmo’s met een internationale mindset. De voorwaarde is eigenlijk dat we er een businesscase in moeten zien, omdat we anders moeilijk performance based kunnen gaan werken (lacht).”
Vierdaagse hackathon
Alles wat vandaag MakeWaves tot MakeWaves maakt – de naam, rebranding, aanpak, strategie, website, tot de slogan your edge for growth – werd uitgedacht en concreet gemaakt tijdens een vierdaagse, intense hackathon met het hele team. “We hebben daar bewust voor gekozen, omdat we tijdens onze carrière zelf heel veel kansen en ownership hebben gekregen”, legt Andras Vandersteen die werkwijze uit.
“Dus in plaats van aan te kondigen ‘dit is onze nieuwe naam, slogan en strategie’, hebben we iedereen de kans gegeven ermee aan te boetseren. We zijn begonnen met een workshop over onze ambities en waar we naartoe wilden, we hebben nagedacht over ons aanbod en sterktes, tijdens een pitchronde mocht iedereen namen suggereren …”
“Van MakeWaves was iedereen in het team meteen overtuigd: we willen niet alleen zelf impact maken met ons bedrijf, maar ook onze klanten die kans geven. Het was een heel diepe, intense vierdaagse, maar omdat iedereen voelde dat hij of zij echt aan het verhaal meewerkte.”
“Ook kon iedereen meebepalen hoe we ons als organisatie zouden positioneren – waarbij niets top-down werd beslist – bleef iedereen er vol voor gaan. Zelfs al zat er een zaterdag in die vierdaagse. Was ik werknemer geweest, ik had het oprecht super gevonden om die kans te krijgen.”
“Wat ten slotte uit de hackathon kwam, was het verhaal van de drie P’s en hoe we daar concreet mee moeten omgaan”, besluit Andras Vandersteen. “Dat proces is nog steeds ongoing, want we willen zeker niet pretenderen perfect te zijn. Daarrond werken is echter heel boeiend: hoe kunnen wij als bedrijf inclusie promoten, equal pay en opportunities stimuleren …? Hoe kunnen we als organisatie ons steentje bijdragen aan een duurzame toekomst? Zoals gezegd zijn we niet heilig, maar we zijn er met het team wel bewust en zelfs op maandelijkse basis mee bezig. Voor mij is dat het belangrijkste”, concludeert Vandersteen.
