Uit onderzoek van Marktlink blijkt dat 40 procent van de Europese ondernemers de waarde van zijn of haar bedrijf niet kent. Nochtans is dat noodzakelijke kennis: niet alleen met het oog op een mogelijk verkoop, maar ook om het bedrijf in optimale vorm te krijgen. “Het is fout om te denken dat je een waardering alleen maar nodig hebt wanneer je een verkoop overweegt.”
Filip Marïen, managing partner bij Marktlink, waarvan hij in 2019 de Belgische poot oprichtte, is ruim twintig jaar actief in de wereld van fusies en overnames. Als geen ander kan hij dus antwoorden op de vraag waarom Vlaamse ondernemers het Europees gezien vaak moeilijker hebben om hun bedrijfswaarde te bepalen – een van de conclusies die uit de Monitor naar voor kwam, het eigen onderzoek dat Marktlink regelmatig doet.
Waarderen op buikgevoel
“Ik denk ten eerste dat Vlaamse ondernemers misschien niet altijd bezig zijn met de waarde van hun bedrijf, omdat ze te veel aan het ondernemen zijn. Het draait hen vaak om hard werken, minder om het resultaat en bijgevolg de waardering. Ten tweede denk ik dat ze niet altijd de kennis en inzichten in huis hebben om de waarde te bepalen. Vanuit hun buikgevoel zullen ze wel een idee van de waarde hebben – soms is het er extreem boven, soms is het raak en soms een stuk eronder. Maar los daarvan het ontbreekt hen aan financiële kennis. Let wel, op zich is een waarderingsmethodiek geen rocket science, maar je moet wel een aantal methodologieën in de vingers hebben.”
Kosten normaliseren
“Om het heel simpel te zeggen: een bedrijf kan je waarderen op basis van toekomstige kaststromen die je verdisconteert naar vandaag. Dat klinkt gemakkelijk, maar begin dat maar eens concreet te modelleren. Maar je kan ook je EBITDA of bruto kaststroom vermenigvuldigen met een multiple. Alleen is dan de vraag: welke EBITDA? Die van historisch 2023 of een gemiddelde van 2023, ’22 en ‘21? En wat ga je daarin normaliseren, aangezien je altijd een fiscaal en een economisch resultaat hebt?”
Bepaalde zaken triggeren
Het is dus niet altijd gemakkelijk om een bedrijfswaardering op te stellen, maar waarom is zo’n waardering in de eerste plaats zo belangrijk? “De eerste reden is evident: als ik morgen jouw bedrijf wil kopen, wil jij als verkoper een faire, marktconforme prijs horen. Om eventuele onderhandelingen op een gunstige manier te kunnen aanvatten, heb je een waardering nodig. Maar als je bedrijf vandaag niét te koop staat, is het even goed belangrijk, bijvoorbeeld wanneer je qua performance aan een marge van tien procent zit, terwijl de markt vijftien procent haalt. Als je dan je bedrijfswaarde kent, kan je bepaalde zaken triggeren waardoor je aandeelhouderswaarde kan opbouwen voor de toekomst – lees: je kan je bedrijf in de optimale conditie brengen voor het moment dat je wél gaat verkopen. Het is dus fout om te denken dat je een waardering alleen maar nodig hebt wanneer je een verkoop overweegt: je moet die knowhow te allen tijde bij de hand hebben. Daarom is een van de eerste vragen die ik altijd stel aan ondernemers: heb je zicht op de waarde van je bedrijf?”
Minder sterke deal
In elk geval is kennis van de bedrijfswaarde iets dat cruciaal is als je een exit overweegt. Maar wanneer moet je dat idealiter overwegen? “Er zijn altijd twee voorwaarden voor een goede exit: je moet die optimaal voorbereiden en je moet het marktmomentum mee hebben. Maar stel dat je nog veel remediëringspunten hebt – te weinig marge, onvoldoende uitgebouwde organisatie … – dan kan daar toch zes tot zelfs achttien maanden over gaan vooraleer je kan exiten. Het kan dus belangrijk zijn je te laten omringen met mensen die ervaring hebben met overname- en fusiebegeleiding, wat toch gespecialiseerde materie is. Want weet dat, als je dat niet doet, de kopers wél omringd zullen zijn door expertise, waardoor je sowieso een minder sterke deal gaat rondmaken.”
Tien tot vijftien kandidaat-overnemers
“Weet ook dat, als je het goed aanpakt, je voor een mooie KMO wel tien tot vijftien mogelijke geïnteresseerde kandidaten zult aantrekken – hetzij financiële, hetzij strategische investeerders. Als je zonder externe expertise aan de slag gaat, zal je geneigd zijn het lijstje te beperken tot drie mogelijke kandidaten. Wij gaan daarentegen de strategische opties toetsen: van pre-exit tot volledige exit, van een verkoop aan een financiële partij tot aan een andere ondernemer … Eigenlijk moet je al die opties ten gronde onderzoeken om tot het beste resultaat en de meeste kandidaten te komen.”
“Neem dus zeker de tijd voor dat grondig onderzoek – één, twee, drie maanden, maakt niet uit – maar zorg er wel voor dat, als je bedrijf eenmaal te koop staat, je gaat accelereren. Zodat er niet te veel gebabbeld, maar vooral gehandeld wordt. Bereid je dus goed voor, maar geef gas als je de markt effectief benadert: biedingen uit de markt halen, due dilligence doen, contracten opmaken en afsluiten … Om de markt niet de kans te geven dat er gespeculeerd wordt.”
Belang van managementteam
Hoe kan een ondernemer die een verkoop of een exit overweegt zijn bedrijfswaarde verhogen, willen we ten slotte nog weten? Heeft Filip daar met zijn twintig jaar ervaring in M&A concrete handvatten of tips voor?
“Heel belangrijk is bijvoorbeeld de vraag of er een management geïnstalleerd is. Stel dat ik jouw bedrijf koop en jij geeft bedrijfswaarde 100 aan, dan kan dat nul zijn als je vertrekt omdat jij zowel de verkoop als de aankoop voor je rekening nam. Of omdat de klanten speciaal voor jou met het bedrijf werkten of er hun producten kochten. Dus het installeren van een managementteam is van cruciaal belang. Zorg er met andere woorden voor dat het geen onemanshow is. Algemener gesteld kunnen we zeggen dat de mogelijkheid van een succesvolle verkoop afhangt van de voorbereiding op de exit.”
