“Als je iets waardevols geeft, krijg je vaak iets groters terug”: een andere kijk op hoe je van websitebezoekers klanten maakt

De tijd dat jouw bedrijfswebsite enkel een opsomming van producten of diensten mocht zijn, is voorbij. Wil je van je websitebezoekers klanten maken, dan moet je méér doen. “Eerst bewijzen dat je aan hun behoefte kan voldoen, dan pas willen verkopen”, klinkt het bij Michel Tassent, oprichter van webarchitectenbureau Diggle. Daarbij is het volgens hem dan ook belangrijk om creatieve marketing- en sales funnels op te zetten.

Uit een eigen onderzoek van Diggle blijkt dat 96% van de 300 onderzochte bedrijfswebsites enkel gericht zijn op hun aanbod tonen. Niet goed, vindt Tassent. “Want zo lijkt jouw site op die van een concurrent met dezelfde producten. Hoe kan een mogelijke koper dan weten waarom hij voor jou moet kiezen?”

Consumenten verwachten tegenwoordig dat een bedrijf niet zomaar hun product verkoopt, maar in de eerste plaats advies geeft of informatie verschaft. “Als iemand een vraag googelt over zwembaden, dan moet jij als zwembadbouwer ervoor zorgen dat hij het antwoord kan vinden op jouw site.” Google heeft sinds vorig jaar de BERT en E-A-T updates uitgerold, updates waarbij er volledig wordt ingezet op de vraagstelling van de gebruikers, waarbij de expertise van je website een veel grotere rol speelt in de uiteindelijke ranking in de zoekresultaten van Google.

Iets waardevols geven

Toegevoegde waarde bieden is dus key. En daar helpt Diggle bedrijven bij. Om dat te doen, vertrekken ze bij het webarchitectenbureau vanuit drie principes: gevonden worden, gezien worden en gekozen worden. Een mooi alliteratie, maar er zit meer achter. “Via SEO, en advertenties op Google en sociale media zorgen we ervoor dat mensen je in de eerste plaats vinden. We zijn SEO-specialisten en kennen Google van binnen en van buiten, we weten dus hoe we je vindbaar kunnen maken”, legt Tassent uit.

Als mensen dan op je website komen, moet je hen iets waardevol tonen. Nee, niet gewoon je producten. “Wel je expertise”, benadrukt Tassent. “Via blogs, e-books, inspiratiegidsen, FAQ’s, enzovoort. Die dingen hebben enorm veel waarde voor consumenten, want je geeft daarmee een antwoord op hun vragen. Het is trouwens slim om een aparte niche website op te zetten: je pikt er één van je specialiteiten uit en gaat daar op een andere website dieper op in. Of je zet een landing page op enkel en alleen als plek waar mensen je whitepaper kunnen downloaden. Dat doen we zelf ook zo voor het e-book dat we hebben gemaakt om onze gebruikers meer informatie te geven over de voordelen van de marketing en sales funnels. Geef je zoiets waardevols, dan krijg je vaak iets groters terug.”

Wat je liefst van al terugkrijgt, zijn natuurlijk contactgegevens van de potentiële klant. “Om een e-book of whitepaper te krijgen, of om een webinar te volgen, laten websitebezoekers graag hun e-mailadres achter. Dat is natuurlijk goud waard, want met die adressen kan je een funnel opzetten die ervoor zorgt dat jij uiteindelijk gekozen wordt door een klant.”

Het juiste doelpubliek bereiken

Een funnel is niets anders dan een trechter, verduidelijkt Maxim Vervaeke, projectmanager en in-house funnelexpert bij Diggle. Het doel van een funnel is om de aandacht van een potentiële klant vast te houden en hem uiteindelijk tot klant te maken. “Je begint met een brede doelgroep die mogelijk geïnteresseerd is in wat je te bieden hebt en je eindigt met een verfijnd doelpubliek van ‘juiste klanten’: zij die effectief iets willen kopen van jou”, zegt Vervaeke.

Er zijn twee soorten funnels: eentje gericht op marketing, de andere op sales. De marketingfunnel moet vooral awareness creëren bij een doelpubliek en leads binnenhalen. Met de sales funnel wil je die lead een duwtje in de rug geven richting aankoop. “Binnen die twee vormen kan je heel creatief te werk gaan”, aldus Vervaeke.

De vele mogelijkheden van funnels

Een voorbeeld van een creatieve marketing funnel is de webinar funnel. Webinars zijn nu meer dan ooit handig om je doelgroep te bereiken met je expertise. Deze funnel begint met leads te verzamelen en hen warm te maken voor de webinar door hen te contacteren via het e-mailadres dat ze eerder hebben opgegeven toen ze bijvoorbeeld je e-book downloaden. Je kan dit ook nog versterken door een Google of social media advertenties campagne op te starten. Je brengt hen via die mail of link naar een landing page die je hebt opgezet voor de webinar en waar ze zich kunnen inschrijven. In de volgende stap, de webinar zelf, zorg je ervoor dat de volgers voldoende relevante informatie krijgen.

In de derde fase van de funnel stuur je een aantal e-mails uit die je prospects langzaam leiden naar je product of dienst. “Uit onderzoek blijkt dat er zeven contactmomenten nodig zijn tussen jou en een mogelijke klant om diens vertrouwen te winnen”, zegt Vervaeke. “Je moet er dus voor zorgen dat je je contacten binnen die verschillende fases van een funnel regelmatig aanspreekt. Op die manier bouw je een relatie op, en gaan mensen uiteindelijk over tot een aankoop.”

Onder de sales funnel-tak is de evergreen funnel voor veel bedrijven een interessante optie, vinden Tassent en Vervaeke. “Dat is een geautomatiseerd systeem dat je bezoekers meeneemt in een hele customer journey”, klinkt het. “Je stuurt je contacten op regelmatige tijdstippen een mail die hen doorverwijst naar waardevolle informatie op je site. Een blogpost, bijvoorbeeld. Dat doet misschien denken aan een nieuwsbrief, maar het verschil is natuurlijk dat een evergreen funnel bedoeld is om te verkopen door je expertise aan mensen te tonen.” De break-even funnel is wellicht de meest belangrijke funnel. Dit omwille van het doel van deze funnel, namelijk het recuperen van je advertentiekost. Een advertentiecampagne voeren zonder een cent te betalen? Dat lijkt haast te mooi voor woorden. Toch is het mogelijk.

Geen one size fits all

Maar zet je nu best zo’n evergreen funnel op, of toch een break-even, webinar of primary offer funnel? “Het hangt er allemaal vanaf welk soort bedrijf je hebt en wat je wilt bereiken”, zegt Tassent. “We passen onze strategie dan ook aan aan onze klanten. Geen one size fits all bij ons.”

Eens het team van Diggle een website heeft klaargestoomd en de funnel in gang gezet, is het tijd om te optimaliseren. En ook dat is afhankelijk van bedrijf tot bedrijf. “Wat voor de ene werkt, werkt niet noodzakelijk voor de andere. Maar eens we het gouden ei gevonden hebben voor een onderneming, gaan we daarmee verder aan de slag en kunnen we opschalen. Zo kunnen we er nog beter voor zorgen dat hun websitebezoekers klanten worden.”

Wil je weten hoe je meer klanten kan winnen via je website? Download het e-book 'Meer klanten via een marketing en sales funnel’.