Hoe haal je uit ieder gesprek het meeste resultaat? Deze ondernemer kent het antwoord: “Het gaat om de juiste woorden op het juiste moment”

Chris Slabbinck

Als leider bestaat je werk voor een groot deel uit het voeren van conversaties. Chris Slabbinck is eigenaar van Gravelart, ECCO Products, De Witte en Jatu. Regelmatig heeft hij cruciale gesprekken die projecten kunnen laten falen of slagen. “Door Straight-Line Leadership heb ik geleerd écht te luisteren. Op zulke momenten vind ik het bijna een oneerlijk voordeel om deze tools te bezitten.”

“Hoe gaat het met je ouders?”, vraagt Chris Slabbinck aan de vrouw die hem deze vrijdagmiddag bedient. Haar ogen twinkelen als ze honderduit begint te vertellen. Chris is geboren en getogen in Zedelgem. In het lokale restaurant lijkt iedereen hem al jaren te kennen. Zelfs het gebouw blijkt onderdeel te zijn van de Slabbinck-familiegeschiedenis in Zedelgem.

Als 22-jarige begon Chris Slabbinck (47) met een transportbedrijf in zijn geboorteplaats. Overgenomen van zijn vader, met een tweetal medewerkers in dienst. Hij wilde groeien en de werkzaamheden uitbreiden, maar zijn vader had daar weerstand tegen. Hij probeerde Chris op allerlei manieren op andere gedachten te brengen. Toch wist Chris een deal met hem te sluiten. Als hij iedere zaterdag zijn vaders pinten betaalde, mocht hij beginnen wat siergrind aan klanten te verkopen. Die deal groeide uit tot zijn tweede bedrijf: Gravelart. Gespecialiseerd in grind, gesteente en groenaanleg. Daarnaast is hij eigenaar van ECCO Products, De Witte en Jatu. Overkoepelend: Groep Chris Slabbinck.

Tweeduizend gesprekken

Slabbinck heeft gemiddeld veertig gesprekken per week. Het grootste deel van zijn dag is hij dus met mensen in conversatie. “Met wie het ook is”, begint hij. “Zorg dat het gesprek de moeite waard was. Dat is altijd mijn intentie. Natuurlijk is dat lastig in cijfers te bewijzen. Maar ik heb veertig gesprekken per week, dus ongeveer tweeduizend per jaar. Stel dat ik iedere conversatie tien procent krachtiger maak. Dat zou toch een gigantisch verschil maken?”

Twee borden dampende hutsepot worden op tafel gezet. “Er is geen standaardrecept voor effectieve taal”, zegt Chris Slabbinck. Hij stelt dat je jouw woorden steeds afstemt op het resultaat dat je voor ogen hebt, en de persoon die tegenover je zit. Met de finesse van een chef die een gerecht op smaak brengt. “Een zin die voor jou ongelooflijk waardevol is, kan voor mij nietsbetekenend zijn”, gaat hij verder. “Dat vind ik er zo boeiend aan. Het gaat om de juiste woorden op het juiste moment.”

De zaakvoerder ging niet altijd zo zorgvuldig om met zijn woorden. In 2019 begon hij te werken met Straight-Line Leadership International. Een organisatie die een significante impact maakt op de levens van ondernemers en business professionals in de Benelux. Chris wordt als lid van Straight-Line Leadership Int. ondersteund bij krachtig leidinggeven. En communicatie is hierin een fundamentele pijler.

Het belangrijkste in communicatie

Voordat de zaakvoerder de juiste woorden kan overwegen, moet hij eerst een stap terug doen. Eén die door velen over het hoofd wordt gezien. Slabbinck: “Bij mij ontbrak lang het belangrijkste aspect van communicatie. Namelijk: eerst luisteren. Door Straight-Line Leadership heb ik geleerd écht te luisteren. Om te kijken waar mensen zich bevinden.”

“Toen een coach dat voor het eerst tegen me zei, begreep ik het Nederlands. Maar ik snapte absoluut niet wat hij bedoelde. Het duurde een tijd voordat het kwartje viel.” Diep naar een ander luisteren en vanuit daar zijn taal inzetten, heeft Chris vaak geholpen om zijn doelen te bereiken. Soms tegen alle verwachtingen in.

Eén grote leugen

Aan de rand van Zedelgem ontwikkelt hij een geheel zelfvoorzienend woonproject: Project Z. Het project omvat 33 ruime appartementen en een deeltuin. “We bouwen natuurinclusief, met deeltuin en deelauto’s. Het wordt opgezet zoals wij denken dat alle bouwprojecten binnen nu en tien jaar eruit gaan zien.” Naast de technische uitdagingen van Project Z, was er een menselijk aspect dat zijn aandacht vroeg.

“Een van de buren was tienduizend procent tegen”, aldus Slabbinck. “Hij had daar een huis gekocht. Alles naar zijn eigen zin gemaakt. Huisje, kindje, tuintje. Een ideaalplaatje. Plotseling kwam ik daar een heel gebouw om heen zetten. Ik kon me wel voorstellen dat hij daar weerstand tegen had.” De buurman mobiliseerde een leger mensen om tegen Project Z in opstand te komen. Slabbinck won toen advies in bij een advocaat. “Die man was heel technisch bezig met de wet. Hij legde verschillende opties voor me neer. Maar ik dacht: hiermee zet ik enkel mensen tegen elkaar op. Er is maar één ding wat ik kan doen: met ze spreken.”

Chris Slabbinck besloot op de man af te gaan. Hij verscheen voor de buurmans deur, met de bouwplannen in zijn hand. “Maar op dat moment was het alsof Putin bij Zelensky aanbelde. Zijn geschrokken gezicht zie ik nog zo voor me. Ik zei tegen hem: ik heb gelezen wat je in de bezwaren schreef. Je hebt goede redenen om tegen mijn plan te zijn. Maar ik wilde je spreken om er honderd procent zeker van te zijn dat ik je juist heb begrepen.”

Die actie stelde hij niet op prijs. De man reageerde zeer aanvallend op Slabbinck. “Hij zei dat ik mensen mee probeerde te krijgen in één grote leugen. Zo schreef ik in mijn argumentatie naar de gemeente dat ik voor de deeltuin een samenwerking heb met Oranje. Oranje is een lokale organisatie die mensen met een verstandelijke beperking aan werk helpt. Hun cliënten gaan de tuin onderhouden. Maar dat was volgens de buurman tendentieus. Het was een leugen en een marketingstunt. Op zo’n moment moet je wel uit je hoofd kunnen blijven.”

De argumenten afbreken

“Achteraf gezien was dat mijn eerste geslaagde ‘Straight-Line conversatie’”, zegt Chris Slabbinck. “Waarin ik de oude Chris liet sterven en als een nieuwe Chris het gesprek aanging.” Hij bleef kalm, open en gefocust. “Met als gevolg dat ik drie maanden later iedere week met die persoon ben gaan spreken. Ik denk dat hij me op een gegeven moment gewoon beu was”, lacht hij. “Maar dat speelde geen rol. Uiteindelijk overtuigde hij de 28 mensen die achter hem stonden om alle bezwaren in te trekken. Behoorlijk uniek.”

Het enige wat Slabbinck had gedaan, was actief luisteren. Ook al was dat niet altijd comfortabel. “Door nieuwsgierig te zijn en door te vragen, brak de buurman uiteindelijk zijn eigen argumenten af. Want de dingen die hij zei, waren niet feitelijk. Ik legde hem die woorden niet in de mond. Op een gegeven moment besefte hij dat zelf.”

Oneerlijk voordeel

“Soms heb ik gesprekken die extra belangrijk zijn. Wat ik daar doe, kan alles naar links of naar rechts bewegen”, zegt Slabbinck. “Het zijn gesprekken met cruciale mensen voor cruciale projecten. Op zulke momenten vind ik het bijna een oneerlijk voordeel om deze tools te bezitten.”

Door Straight-Line Leadership Int. leerde de zaakvoerder vaardigheden die hem helpen bijzonder effectieve conversaties te voeren. Vroeger nam Slabbinck een standpunt in, zette hij zijn hakken in het zand en was alleen bezig met wat hij eruit wilde halen. “Als je een hele sterke onderhandelingspositie hebt, dan is het makkelijk om je hakken in het zand te zetten. In alle andere gevallen: luister naar degene die tegenover je zit. Luister écht. En laat hem of haar dat ook ervaren.”

Daar heeft de ondernemer geen tips of trucs voor. Je hoeft immers niet te laten zien dat je luistert, als je daadwerkelijk luistert. “De meeste mensen leren gesprekken te voeren door zichzelf de juiste vragen aan te leren. Maar dat zijn niet de juiste vragen, hoe intelligent ze ook klinken. Eén van mijn verkopers zei laatst: ‘Chris, ik zie nu in dat ik nooit iets anders heb gedaan dan intelligente vragen van buiten te leren. En die vragen dan in te zetten op momenten die ik passend vond.’ Hij was dus niet echt aan het luisteren. Hij was zich aan het profileren, om er als verkoper goed uit te zien.”

Je moet ervoor zorgen dat je gesprekspartner participeert, aldus Slabbinck. “Met je vragen dwing je mensen te participeren in de conversatie. Je stelt vragen die ze niet laten wegkomen met prietpraat. Mensen weten dat ook van mij. Onlangs zei iemand uit mijn team tijdens een vergadering: ‘Als je tegen Slabbinck iets vertelt, kom je er niet zomaar mee weg.’”

Verloren Vlaams

Slabbinck en zijn team gebruiken taal bewust om de toekomst van zijn organisatie te creëren. “Dat begint al tijdens een sollicitatiegesprek. Het doel van ECCO is bijvoorbeeld heel concreet.”

ECCO Products is een fabrikant van waterdoorlatende oplossingen voor buitenruimtes. “In 2025 hebben we met ECCO twintig miljoen vierkante meter grond waterdoorlatend gemaakt. En dat verdubbelen we tegen 2030. Dat is een van de eerste dingen die sollicitanten te horen krijgen. We vragen dan: ‘Ben je bereid om daaraan mee te helpen?’ Natuurlijk zegt iedereen ja, ook al denken ze nee. Maar het zaadje is geplant. En we blijven het herhalen.”

In een effectief gesprek wordt er altijd iets gecreëerd. Binnen Slabbincks bedrijven hebben ze zelfs een term bedacht voor conversaties die juist niets veroorzaken. “Dan zeggen we: ‘Dat is verloren Vlaams geweest.’ Dat staat zelfs in een bedrijfsdocument: géén verloren Vlaams.”

Fel, maar weinig effectief

September 2019 was Chris Slabbinck met zijn vrouw in Zuid-Frankrijk. In zijn koffer: het boek Straight-Line Leadership. Het boek, geschreven door de grondlegger van Straight-Line Leadership Dusan Djukich, bevat de kern van het werk van de organisatie. Slabbinck vertelde zijn vrouw dat hij graag in een lidmaatschap wilde stappen. Hij wilde deze methodiek toepassen op zijn eigen leven en business. “Ik gaf haar het boek en ze las de eerste vijf hoofdstukken. Goh, ik zie haar nog zo zitten”, lacht hij. “Ze kwam terug, met de angst op haar gezicht.”

Straight-Line Leadership is direct en brutaal eerlijk geschreven. De taal die gebruikt wordt kan op sommige mensen hard overkomen. “Mijn vrouw zei: ‘Je weet dat ik je absoluut niet zal tegenhouden. Maar je bent nu al zo binair. Zo zwart-wit. Ik heb daar schrik van.’ Maar achteraf gezien was haar analyse niet correct. Ik was niet binair. Ik was gewoon een groot kind dat met zijn voeten op de grond stampte als ‘ie niet kreeg wat hij wilde.”

“De grap was dat mijn vrouw dacht: moet hij dat wel doen, dat Straight-Line Leadership? Het is wel erg hard. En juist het tegenovergestelde is waar. Ik ben nu een veel aangenamer persoon voor haar. Ja, ik ben veel helderder, effectiever en ga directer op mijn doel af. Maar ik ben ook veel gepaster in de omgang. Ik was voorheen juist fel in communicatie, maar weinig effectief. Als er iets op me afkwam wat ik niet had voorzien, reageerde ik ongepast.”

Chris Slabbincks nieuwe gepastheid in communicatie zorgt nu niet alleen binnen zijn relatie voor winst. Ook zakelijk plukt hij er de vruchten van. Zo kwam er twee maanden geleden een potentiële koper kijken naar Project Z’s woningen. Diegene liep de buurman, die in zijn tuin stond te werken, daarbij tegen het lijf. “Die potentiële koper vroeg: ‘Bent u hier de buurman?’, en begon naar informatie te graven. Deze week ben ik erachter gekomen dat buurman vanaf de eerste tot de laatste minuut reclame gemaakt voor het project. Hij was ambassadeur geworden. Prachtig, toch?”

(Copyright foto’s: Studio Hirundo)