Businesscoach Ilse Dieltjens over slimmer werken en meer verdienen: “Als ondernemer ben je vaak de saboteur van je eigen bedrijf”

Ilse Dieltjens (© Sonja d’Hertevelt)

Met haar nieuwste boek ‘Werk slimmer en verdien meer’ windt financieel businesscoach voor de bouwsector én selfmade woman Ilse Dieltjens er geen doekjes om. Als het aankomt op netto méér overhouden, kan het altijd beter. Van winst naar cash in zes maanden, zo luidt haar belofte, want rendement creëren heb je helemaal zelf in handen. “Binnen het half jaar je bedrijf tot een geldmachine maken, start met een financiële check. Op basis daarvan ga je een groeimindset creëren.”

Het tegenovergestelde kan evengoed én gebeurt maar al te vaak: van mooie droom naar organisatorische chaos en financiële onrust. Ilse Dieltjens ziet het als ondernemingscoach met lede ogen aan. Want laat dit even inzinken: winst maken met je bedrijf staat niet per se gelijk aan geld verdienen. Wat je nodig hebt, is de knowhow om je product om te zetten in cash. Hallo, Ilse Dieltjens?

Eerst een financiële check

Die belofte van zes maanden méént ze. “Tenminste, als je bedrijf een groeicurve vertoont”, nuanceert Dieltjens. “Met een financiële check breng je eerst duidelijk in kaart waar de knelpunten in je bedrijf liggen. Is de winstmarge op je product of dienst ruim genoeg? Plaats die marge tegenover je omzet en - vooral - je vaste kosten. Zijn die te hoog, dan weet je meteen waar het schoentje wringt. Een financiële gezondheidscheck is dus een eerste noodzakelijke stap om te zien aan welke financiële knoppen je kan draaien om toch winstgevend te worden.”

In haar boek beschrijft Dieltjens aan de hand van acht metaforische ‘winstknoppen’ hoe je je winstmindset bijschaaft. “Met geld op een bankrekening, voel je je misschien rijk. Maar het is heel belangrijk om een kader te geven aan je financiële middelen - zoveel voor vaste en variabele kosten, dat bedrag voor belastingen, voor lonen… Door dat allemaal heel strak en gedisciplineerd te kaderen, kan je veel bewuster omgaan met je beschikbare middelen.”

“Beslis je bijvoorbeeld in samenspraak met je accountant om een liquidatiereserve aan te leggen - winst die je na 5 jaar uitkeert uit je vennootschap tegen een verlaagde roerende voorheffing - dan moet je cashflow dat wel aankunnen. Lukt uitkeren niet wanneer het moment daar is, dan is dat pijnlijk. Je hebt jarenlang voorheffing betaald en wanneer je jezelf dan mag belonen vanuit je bedrijf, kan je het niet betalen. Binnen de zes maanden je bedrijf tot een geldmachine maken, start dus met een financiële check. Op basis daarvan ga je dan een groeimindset creëren: actie ondernemen dus”, aldus de auteur.

Verwaarloos je marketing niet

Dieltjens is zelf ondernemer - ze werkte in de familieschrijnwerkerij die ze eigenhandig uitbouwde tot een miljoenenbedrijf door te kiezen voor een niche. “Belangrijk is dat je organisch naar je niche toegroeit, want je kiest niet wie je bent of wat je bent, je bent wie je bent. Dat realiseer ik ook als businesscoach. Van een algemene businesscoach werd ik een financiële businesscoach voor de bouwsector die groepssessies voor ondernemers begeleidt.” Dieltjens had heel wat kennis en ervaring opgedaan die ze graag wilde delen, vertelt ze. “Ik liep er als ondernemer zelf hard tegenaan dat wanneer de omzet te snel groeit, de cash vaak niet kan volgen. Dan ga je wel eens sneller onderuit dan je verwacht.”

Want tijd, geld en marketinginspanning in evenwicht brengen, gebeurt in de praktijk vaak niet, stelt de businesscoach. “Zeker starters hebben vaak moeite om hun financieel plan te koppelen aan een marketingplan. Maar product- of dienstontwikkeling moet altijd samengaan met aandacht voor groei. Concreet: stop nooit met prospecteren en je markt induiken. Daar blijf ik echt op hameren. Omzetdoelen niet bereiken ligt vaak aan niet genoeg prospecteren of offertes niet opvolgen. Aantallen en volume zijn altijd belangrijk om je cijfers te halen. Na zes maanden vaststellen dat je niet op koers zit, is eigenlijk al te laat. Je hebt dan nog maar zes maanden over om je jaarcijfer weer in balans te krijgen. Verhoog dus het aantal meetmomenten.”

Al te vaak ziet Dieltjens ondernemers in een financiële dip gewoon blijven doen wat ze altijd deden in plaats van gericht actie te ondernemen. Maar hoe kom je dan snel tot die gezondere cashflow? “Hou je prijszetting tegen het licht” legt ze uit. “Het is beter dat je product winstgevend is maar minder verkoopt door die - hoge - prijs, dan break-even of tegen verlies te werken. Alweer een klassieke valkuil. Als je vraagprijs niet klopt, zal je cashflow dat ook nooit doen. Het helpt ook niet om later je prijzen te verdubbelen, want dat is nefast voor je ondernemersimago.”

Sneller is niet altijd beter

Het lijkt basiskennis - waarvan je kan concluderen dat ze in veel gevallen inderdaad ontbreekt. “Ondernemers durven vooral niet te gaan voor die correcte prijs”, stelt Dieltjens. “Net omdat ze nog geen klanten hebben of nauwelijks omzet draaien. Ook al wéten ze wel dat ze onder de prijs werken. Nog een aspect van te weinig cashflow is offertes te krap opmaken. Dat kan leiden tot discussies en tijdverlies. Je ziet ook wel eens dat er teveel stock wordt aangekocht. Een ramp voor je cashflow: wat er ligt, wordt aangewend. Niet achter betalingen aangaan of slechte betalingsvoorwaarden bedingen is nog een val waarin veel ondernemers trappen.”

“Zeker voor starters is het heel belangrijk dat de betalingsvoorwaarden heel kort op het leveren van de dienst aansluit. Angst om de betalingstermijnen af te dwingen kan ook zorgen voor cashflowproblemen. Goeie afspraken beginnen bij de start van je traject. Vaak wordt daar zeker in Vlaanderen nogal flou over gedaan. Je moet ook goed aankoopvoorwaarden hebben, anders verlies je de marge op je product. Maar starters kunnen vaak nog niet de volumes afnemen wat die goede prijzen met zich meebrengen: een catch-22 situatie.”

Groei is ego voor ondernemers: altijd beter en vooral sneller. “Je mag je afvragen of dat de juiste mindset is”, aldus Dieltjens. “Het is veel belangrijker om te zorgen dat je cashflow kan volgen en dat je winst maakt en een goed imago creëert. Dat je fundamenten goed zitten, zeg maar. Investeerders meenemen in het verhaal is oké, maar verlies dat fundament niet uit het oog. Dat omvat ook het juiste team om te groeien. Net als de juiste productspecificaties om die groei te dragen.”

De basis: het profit first model

Het profit first-model was het thema van Dieltjens’ eerste boek, die zich met ‘Werk slimmer en verdien meer’ nu ontpopt tot gevestigd businessauteur. “Uiteraard bouw ik met dit tweede boek voort op het profit first-model. Het komt uit de VS en werd ontwikkeld door Mike Michalowicz, Femke Hogema zorgde in Nederland voor meer bekendheid. Ik was zelf de eerste Belgische profit first professional. Niet dé doorbraak voor mij als businesscoach omdat het model vrij onbekend is, maar ik gebruik het wel. Alleen benoem ik het niet als systeem. De bottomline is dat je van je omzet 50% opzij zou moeten kunnen zetten. ‘Mijn’ ondernemers vullen het in op maat van hun eigen bedrijfsactiviteit. Bijvoorbeeld met een rekening om je leveranciers korting contant aan te kunnen bieden.”

Specifieke tools en technologie buiten een CRM programma en verschillende bankrekeningen, gebruikt Dieltjens naar eigen zeggen niet. “Gebruik de tools die je administratie en automatisering zo makkelijk mogelijk maken. Nauwgezet registreren is de essentie. Laat je verder ook je boerenverstand werken. Je moet je financiële situatie zelf kunnen vatten. Daar sluit mijn privécoaching voor de bouwsector goed op aan.”

“Eén keer per jaar en sinds dit jaar twee keer per jaar - er komt een extra editie in augustus - start ik met 15 ondernemers Mastermind op, een traject van 12 maanden dat altijd begint met de financiële check. Daarna onderzoeken we aan de hand van de acht winstknoppen uit mijn boek waar de noden liggen om de onderneming naar winstgevendheid te loodsen.”

Het echte goud: je medewerkers

“Kijk, als ondernemer ben je vaak de saboteur van je eigen bedrijf: je geeft gas en remt tegelijk”, omschrijft Dieltjens het kernachtig. “Hoe komt dat eigenlijk? Waarom durf je niet groots te denken en waarom hou je rekening met belemmerende overtuigingen? Op die vragen ga ik diep in. En op de antwoorden. Voer marketing en bouw aan een fatsoenlijk netwerk. Neem zonder vrees ruimte in om over je business te vertellen, zorg dat je er staat. Durf ook een goede deal te sluiten: verkopen blijft altijd toch ergens genant. Ik vond het moeilijker om mezelf als coach te verkopen dan mijn houten bijgebouwen (lacht). Maar als je verliefd bent op je eigen product, dan gaat verkopen vanzelf.”

We vergeten daarbij vaak ook om bestaande klanten in de watten te leggen en hen steeds weer te vragen om samen te werken, meent Dieltjens. “Dat levert je automatisch mooie mond-tot-mondreclame op. Ik word er ook boos van wanneer ondernemers kosten maken ‘om minder belastingen te betalen’: dat heeft héél weinig zin.”

“Ten slotte is er je team, het echte goud voor je bedrijf. Betrek alsjeblief je mensen bij wat je doet. Ik was zelf een open boek voor mijn schrijnwerkers en betrok hen compleet bij het verhaal van Timber Works, nog steeds een succesvolle onderneming. Zo trek je op termijn ook vlotter nieuwe medewerkers aan.”