PwC België richt zich op diepgaande samenwerking met start-ups

Met Horizon, dat inzet op strategische partnerships met start-ups, lanceerde PwC België onlangs een tweede corporate venturing-project. “We mikken hiermee zowel op klassieke leverancier-klant relaties als op gezamenlijke go-to-market partnerships om samen een dienst in de markt zetten”, klinkt het.

Schetsen jullie even het hoe en waarom van Horizon, als nieuw corporate-venturing project?

Birgit Everaert (manager Horizon): “Enerzijds zet PwC in België uiteraard al flink wat jaren in op de ondersteuning van start-ups. Zo helpen we hen bijvoorbeeld om groeikapitaal op te halen of proberen we hen in uiteenlopende beleidsdomeinen ook op meer strategisch niveau te ondersteunen, zoals subsidie-advies, reward services, HR legal, pricing, tax incentives, IPO advisering, ... Anderzijds bieden we al een tijdlang corporate venturing advies aan, dat grotere bedrijven op weg zet naar mogelijke samenwerkingen met start-ups. Bijvoorbeeld vanuit de vraag of het interessanter is om een beloftevolle start-up op te kopen, dan wel te mikken op een nauwe samenwerking of in te zetten op een acceleratieprogramma. PwC België zelf heeft met Scale reeds een succesvol acceleratieprogramma lopende. Parallel daarmee hebben we nu besloten een nieuw initiatief op te starten, waarbij we vanuit onze eigen structuur en expertise op zoek gaan mogelijke samenwerkingen tussen PwC en start-ups. Binnen het Horizon-kader moeten die start-ups ons helpen om problemen van onze klanten én onze eigen business op te lossen. PwC België ontwikkelt zelf uiteraard ook technologie, maar waarom zouden we daarnaast ook geen beroep doen op de markt, zeker als we bij onze klanten een bepaalde nood zien? Dankzij het venture client-principe kan dat heel snel, we moeten zo immers weinig of geen technologieën integreren. We nemen gewoon diensten af van de start-up, of stellen ze voor aan onze klanten. PwC kan op die manier snel innovatieve oplossingen implementeren, terwijl de start-up zelf klanten wint. Een start-up kan bijvoorbeeld uitblinken in de ontwikkeling van een bepaalde technologie, maar staat dan minder sterk op vlak van consulting. Een project zoals Horizon, dat vanuit een typische corporate venturing-vraagstelling vertrekt, resulteert dan in een win-win voor beide partijen.”

Waarin zit dan precies het verschil met jullie al bestaande corporate venturing-programma, en hoe werkt Horizon concreet?

Birgit Everaert: “Het gaat om een structurele aanpak, met een strategie die dezelfde is voor elk project dat we binnen PwC België opzetten. Vanuit Horizon willen we daarbij nadrukkelijk ook een centraliserende rol opnemen. Vandaag weten uiteraard niet alle teams binnen het bedrijf van elkaar wie al dan niet met bepaalde start-ups praat en welke relevante technologische oplossingen er daarbij mogelijk op tafel liggen. Daarnaast vertrekken we bij dit project expliciet vanuit een probleemstelling - die ofwel bij PwC ofwel bij een klant zit – en die het uitgangspunt vormt om de markt te onderzoeken. Op basis daarvan stellen we een longlist op, die we vervolgens samen met het businessteam bekijken. Daarna maken we een selectie van maximaal vijf start-ups die volgens ons aan alle criteria voldoen én het potentieel hebben om mee samen te werken. Met hen gaan we in gesprek. Sinds Horizon in 2023 uit de startblokken schoot, zijn we al met twee start-ups ook effectief in zee gegaan.”

Laat ons dit even concreet maken: wat gaf voor jullie de doorslag om met de Duitse start-up Atlas Metrics – een specialist in ESG-rapportering - in zee te gaan? Ik kan me voorstellen dat het in die markt bijzonder lastig is om door de bomen nog het bos te zien?

Pieter De Jaeger (senior manager digitale ESG-rapportering): “Puur technologisch maakten ze indruk: rond ESG zijn er natuurlijk tal van oplossingen op de markt die afkomstig zijn van zowel grote spelers als meer niche providers. Hun oplossing leek ons bijzonder waardevol voor de Belgische markt, die bijvoorbeeld op budgettair vlak toch wel een aantal beperkingen kent. Daardoor zijn heel wat oplossingen van die grotere spelers niet altijd haalbaar voor onze klanten. Dankzij de samenwerking met Atlas Metrics en andere start-ups op de Belgische markt zullen wij onze diensten op dat vlak nu ook veel gebruiksvriendelijker en laagdrempeliger kunnen maken voor de typische Belgische KMO-klant. We kunnen via deze partnerships onze diensten nu via een digitale technologie aanbieden aan onze klanten, wat een stuk efficiënter is. Ook hun klantenbestand, maar net zo goed de vaststelling dat zij ook al in gesprek waren met PwC Duitsland, was sowieso een belangrijke factor. Daarnaast zijn we finaal bij hen uitgekomen omdat we sterk onder de indruk waren van de wijze waarop ze met ons in gesprek gingen over dat partnership. Ze toonden zich daarbij heel constructief, en dachten echt al met ons mee over de marktbenadering. ”

Welke criteria hanteren jullie om al dan niet met een bepaalde start-up in zee te gaan? En welke mogelijke hinderpalen kunnen er daarbij opduiken?

Birgit Everaert: “De criteria hangen af van de nood die moet ingevuld worden. Om in aanmerking te komen om een nood bij de klant aan te pakken, moet de start-up toch al een bepaald trackrecord hebben en bewezen hebben voldoende leefbaar te zijn. Dit kan zich dan bijvoorbeeld vertalen in bepaalde partnerships of klanten die hen een zekere credibiliteit in de markt verschaffen, al is dit ook geen absolute voorwaarde. We kijken voor sommige projecten ook bewust naar jonge, beloftevolle start-ups die nog geen tractie hebben maar wel een uitmuntende waardepropositie hebben.Vanuit PwC België moet er dan weer een duidelijke business case zijn die een bepaalde samenwerking rechtvaardigt.”

Pieter De Jaeger: “Een mogelijke hinderpaal is dat er in heel wat domeinen vandaag zoveel start-ups zijn dat het bijzonder lastig is om vanuit een business team een welbepaalde keuze te maken. Het Horizon-project kan die keuze, vanuit heel duidelijk omschreven criteria, dan helpen faciliteren.

Een samenwerking met een reus zoals PwC België is voor een jonge start-up natuurlijk een goede zaak naar credibiliteit toe, maar is het soms ook niet lastig om het juiste evenwicht te vinden in die samenwerking?

Birgit Everaert: “Voor zo’n start-up kunnen wij ofwel zelf een rechtstreekse afnemer zijn van hun technologie, ofwel stappen we met hun technologie naar onze eigen klanten. In sommige gevallen zullen we technologie zowel intern gebruiken als ermee naar andere klanten stappen. Dit hangt volledig af van de vraag en de noden van het team bij ons dat met die start-up in zee gaat. En inderdaad, met het oog daarop moet de start-up bij ons eerst ook door een stevig due diligence-proces, en dus gaat de concretisering van die samenwerking ook gepaard met een stevige doorlooptijd van enkele maanden. Dit kan bij de start-up ongetwijfeld wel voor wat stress zorgen, maar tegelijk is dit natuurlijk ook een soort van kwaliteitsgarantie naar andere potentiële klanten toe. Een duidelijke communicatie van tijdslijn en verwachtingen zijn cruciaal tijdens het due diligence proces. Voor ons primeert sowieso altijd de win-win tussen PwC België en de start-up: we behartigen in deze altijd de belangen van beide partijen. We zetten samen een project op waarbij we allebei belang hebben, en het is uitdrukkelijk de bedoeling om samen met de start-up te groeien.”

Hebben jullie vandaag ook al een kwantitatief streefdoel voor Horizon naar voor geschoven?

Birgit Everaert: “Nee, net omdat de kwaliteit echt wel primeert. Onze KPI’s zijn er momenteel echt op gericht om de bestaande partnerships zo succesvol mogelijk te maken.”