Dat 2020 geen jaar als een ander is, is duidelijk. De hele wereld wordt geconfronteerd met een nooit geziene gezondheidscrisis, en de gevolgen ervan sijpelen door in alle lagen van ons leven. Veel jobs zien er bijvoorbeeld anders uit dan een jaar geleden. De invulling en uitvoering van taken vraagt nieuwe uitdagingen en skills. Niet in het minst voor verkopers, zo blijkt uit het State of Sales rapport van Salesforce.

Salesforce heeft voor het vierde jaar op rij een rapport uitgebracht met trends en inzichten over de rol van verkoopteams. Na een bevraging bij zo’n 6.000 salespersonen over de hele wereld is het duidelijk dat de coronacrisis een enorme invloed heeft op zij ze hun job nu doen. “Voor externe verkopers is deze situatie best een struggle”, beseft ook Carmina Coenen, Deputy Country Leader van Salesforce voor België en Luxemburg. “In plaats van een face-to-face afspraak, een lunch met een klant en vriendelijk handjes schudden, moet het nu allemaal virtueel verlopen. Zij zijn het niet gewoon om zo te werken, de aanpassing is dus zeker niet eenvoudig.”

Carmina Coenen - Deputy Country Leader van Salesforce voor België en Luxemburg

Voor interne verkopers is de overgang naar het nieuwe normaal minder bruusk, aangezien zij hun werk toch al deden via telefoon, video call en andere remote tools. “Twee derden van de bevraagde inside salesvertegenwoordigers geven aan dat hun relaties met klanten nu zelfs sterker zijn dan een jaar geleden”, zegt Coenen. “Maar minder dan de helft van de outside salesvertegenwoordigers zegt hetzelfde. In 70% van de bedrijven worden zij dan ook opnieuw getraind zodat ze net als de interne verkopers vanop afstand een goede relatie weten op te bouwen met een klant.”

Flexibiliteit is key

Om zo’n goede relatie te krijgen is het altijd belangrijk geweest om vertrouwen te creëren tijdens het verkoopproces. Dat is nu meer dan ooit cruciaal. “Klanten gaan ook door een moeilijke periode, ze moeten ook nieuwe uitdagingen aangaan terwijl er zoveel onzekerheid is over wat er hen de komende maanden nog te wachten staat. Het is aan verkopers om zich aan te passen aan de unieke situatie en noden van elke klant”, meent Coenen.

Een goeie sales is meer dan ooit iemand die empathie heeft, die goed luistert, die vragen stelt, creatief en proactief is, en leergierig

Misschien kunnen ze andere voorwaarden overwegen voor klanten, in plaats van vast te houden aan een bepaald contract. Of met een ander betaalmodel werken, dat meer past bij de nieuwe noden van hun doelpubliek. “Denk maar aan abonnementsmodellen die de afgelopen jaren populairder zijn geworden bij de consument.” Vertrouwen krijgen bij de klant door zich aan te passen aan wat die wil, dus. Coenen wil daarbij vooral benadrukken dat flexibiliteit hét belangrijkste element is geworden om tijdens de coronacrisis succesvol te verkopen.

Klanten rekenen ook op die flexibiliteit van verkopers. “Ze verwachten dat een salesvertegenwoordiger bereikbaar is via het communicatiekanaal van hun voorkeur, dat ze een snelle reactie krijgen én dat contact op afstand soepel verloopt.” Maar flexibiliteit is niet het enige waar een sales in moet uitblinken. “Een goeie sales is meer dan ooit iemand die empathie heeft, die goed luistert, die vragen stelt, creatief en proactief is, en leergierig.”

AI als toegevoegde waarde

Dat zijn allemaal goede eigenschappen om een virtuele meeting tot een succes te maken. Maar gelukkig zijn er ook innovatieve digitale tools die daarbij helpen. Corona heeft onze digitale evolutie een serieuze duw in de rug gegeven, en dat voelen ook salesteams. Van de bevraagde verkoopleiders geeft 77% aan dat hun digitale transformatie is versneld tegenover 2019, zo staat in het State of Sales rapport van Salesforce.

We zitten met z’n allen in woelige wateren en de horizon is wat wazig, maar verkoopleiders weten dat ze de verantwoordelijkheid hebben om het schip naar een betere toekomst te sturen

Vooral artificiële intelligentie heeft een sprong genomen. Zo’n 37% van alle salesteams gebruikt nu een tool met AI. In 2018 was dat nog maar 21%. “AI heeft een enorme toegevoegde waarde bij het verkoopproces”, zegt Coenen. “Het kan je betere inzichten geven in de klant. Wie hij is, wat zijn noden zijn, wat hij helemaal niet nodig heeft, bijvoorbeeld. Wie zijn klant goed kent, zal makkelijker deals kunnen sluiten. Je kan ook voorspellingen doen over de toekomst, waardoor je je goed kan voorbereiden of er vlotter naar toe kan werken.”

Het Salesforce CRM

Maar AI werkt maar zo goed als de kwaliteit van de data, benadrukt Coenen. “Je data moet dus goed zitten en overzichtelijk zijn. Het CRM-systeem van Salesforce is daar alleszins een handige tool voor. Het houdt al die data op één plek, een single source of truth. Alleen op die manier is AI echt nuttig en kan het je helpen verkopen.”

Optimistisch over de uitdagingen

De versnelde digitale evolutie heeft heel wat kansen naar boven geduwd voor bedrijven om de moeilijke periode van afgelopen maanden toch naar de hand te zetten. “De innovaties die je ziet gebeuren op vlak van communicatie met klanten en inzichten in die klanten, zijn enorm.”

Maar we kunnen nog een stap verdergaan, vindt ze. “We mogen de tactieken van een face-to-face meeting niet klakkeloos kopiëren naar een online meeting. Het vergt andere skills, het geeft andere uitdagingen. We zouden virtuele afspraken nog beter moeten maken dan real-life afspraken”, klinkt het. “En we kunnen dat, daar ben ik zeker van.”

Nieuwe uitdagingen, nieuwe kansen, nieuwe trends in de verkoopsector: de resultaten in het rapport van Salesforce geven duidelijk aan dat het afgelopen verkoopjaar getekend is door de coronacrisis. “We zitten met z’n allen in woelige wateren en de horizon is wat wazig, maar verkoopleiders weten dat ze de verantwoordelijkheid hebben om het schip naar een betere toekomst te sturen. En velen zijn nog altijd optimistisch over die uitdaging”, concludeert Coenen.

Meer weten over hoe salesteams zich aanpassen aan nieuwe uitdagende tijden? Zelfs inspiratie halen uit de trends? Download hier het State of Sales rapport van Salesforce.