Dit Belgisch bedrijf groeide de voorbije 3 jaar met ruim 300%: “We hebben ons van in het begin op duurzame groei gericht”

Het Belgische EyeSee Research is één van de snelst groeiende bedrijven ter wereld op vlak van gedragsonderzoek en won zo de prestigieuze Most Sustainable Growth Award in de 2020 Technology Fast 50 editie van Deloitte, de jaarlijkse rangschikking van vijftig snelst groeiende technologiebedrijven in België. Oprichter Olivier Tilleuil vertelt waarom die focus op duurzame groei zo belangrijk is.

EyeSee Research is gespecialiseerd in technologie en diensten voor marktonderzoek naar de doeltreffendheid van marketingcampagnes en de impact van nieuwe productlanceringen. Hiervoor gebruikt het onder meer eyetracking maar ook virtueel shoppen en emotiedetectie via gezichtscodering.

“Door de oogbewegingen en gezichtsexpressie van consumenten te meten als ze naar een advertentie of een product kijken, meten we eigenlijk de emotionele respons van een consument op die advertentie of dat product”, legt CEO en oprichter Olivier Tilleuil uit. En dat doet het bedrijf zo doeltreffend dat de helft van de wereldwijde top 30 van consumer goods klant aan huis is, samen met grote mediabedrijven als Twitter en technologiereuzen als Microsoft.

Wat maakt hen dan zo anders dat ze al deze grote namen weten te strikken? “Toen we EyeSee opstarten, werd er natuurlijk al aan eyetracking gedaan. Maar deelnemers moesten hiervoor naar een onderzoekshal of centrale locatie komen. Daar moesten ze specifieke brilletjes opzetten en dan kregen ze verpakkingsmateriaal of advertenties te zien om deze te testen. EyeSee heeft dit omslachtige proces veel schaalbaarder gemaakt. Wij gebruiken de webcams die mensen thuis hebben staan, waardoor ze de tests gewoon thuis kunnen uitvoeren op hun laptop. Daardoor verloopt ons onderzoek drie keer sneller tegen een kostprijs die significant lager is. En doordat we niet gebonden zijn aan een specifieke locatie kunnen we ons onderzoek meteen in verschillende landen tegelijk uitvoeren”, aldus Olivier Tilleuil.

Gehuurde laptops boven een café

EyeSee Research is opgericht in 2012 en is in die negen jaar pijlsnel gegroeid. Al was het begin een behoorlijke sprong in het diepe, blikt de founding CEO vandaag terug. “Ik had mijn onderzoekstraject als PhD in Ondernemerschap en Innovatie aan de Vlerick stopgezet omdat ik met zoveel familiebedrijven in contact was gekomen dat het verlangen om een eigen bedrijf op te richten te groot werd.”

“Toen zag ik een eyetracking studie. Ik besefte meteen dat het een interessante onderzoeksmethodologie was met een grote toegevoegde waarde, en dan vooral als we remote eye tracking zouden ontwikkelen via de webcam van mensen thuis. Maar die software meteen ontwikkelen, gaat natuurlijk niet zomaar. Je hebt teveel resources nodig maar je hebt geen toegang tot venture capital omdat je enerzijds niet hebt aangetoond dat het werkt en anderzijds geen klanten hebt. Dus hebben we eerst een klein programmaatje ontwikkeld op Linux, dat een stuk makkelijker is om te programmeren.”

“Omdat we het geld niet hadden om laptops aan te kopen, huurden we er zeven en vestigden we ons boven een café in een drukke winkelstraat. Daar plukten we ieder weekend een honderdtal mensen van straat om ze te laten participeren aan een eyetrackingonderzoek. Die studies verkochten we vervolgens aan bedrijven.”

“Met dat eerste kapitaal hebben we vervolgens het platform ontwikkeld en andere klanten binnengehaald. En eens we begonnen te verkopen, was het relatief makkelijk om funding te verkrijgen van business angels. We haalden toen 300.000 euro op. Klinkt weinig de dag van vandaag maar toen, in 2012, was dat heel veel geld.”

Pijlsnelle groei

Negen jaar later telt EyeSee Research honderddertig medewerkers en heeft het kantoren in Antwerpen, New York, Parijs, Londen, Belgrado, Mexico City en Singapore. Die razendsnelle groei was volgens Tilleuil absoluut noodzakelijk. “We hadden al snel door dat het heel belangrijk was voor ons om snel te groeien. Onze klanten zijn ten eerste vaak wereldspelers. Die verwachten dat we kantoren hebben in verschillende landen zodat we onze studies in verschillende landen kunnen uitvoeren.”

“Ten tweede moet je ervoor zorgen dat je goede mensen kan aantrekken en behouden. Om dat mogelijk te maken, moet je ze snel genoeg kunnen laten doorgroeien binnen je bedrijf. Als er niemand vertrekt, kan niemand promotie maken tenzij je dus groeit en er automatisch nieuwe posities boven hen vrijkomen. En tot slot is een snelgroeiend bedrijf veel aantrekkelijker voor durfkapitaal of private equity.”

Focus op duurzaam groeien

Ondanks hun voortdurende groei van 50 à 70% vielen de groeipijnen volgens Tilleuil behoorlijk mee. “We hebben ons dan ook van in het begin op een duurzame groei gericht. Samen met Joris (De Bruyne, managing partner; nvdr) hebben we ons tot vorig jaar heel sterk op sales gericht om ieder jaar opnieuw die target van 50 tot 70% groei te halen. We hebben geïnvesteerd in goede mensen. En tot slot hebben we snel genoeg durven inzetten op onze internationalisering.”

Bovenal moeten volgens Tilleuil je financiën goed zitten. En dat wil volgens de CEO niet noodzakelijk zeggen dat je voortdurend kapitaal moet ophalen. “Je moet er vooral voor zorgen dat je nooit te weinig geld op je bankrekening hebt staan. Klanten betalen immers pas na twee of drie maanden, sommigen pas na zes. Maar als je gemiddeld 50 à 70% groeit, met uitschieters tot 100%, dan stijgt je werkkapitaal veel sneller.”

Dan moet je genoeg winst draaien of leningen aangaan bij banken, stelt Tilleuil. “Maar als softwarebedrijf is dat heel moeilijk. Je kan immers geen assets inbrengen, zoals een pand. Wij hebben dat onder meer opgelost door heel voorzichtig om te gaan met onze uitgaven. Als wij reizen, doen we dat heel goedkoop. En via een mede-PhD-student die vroeger in Servië woonde en er een bedrijf in software-ontwikkeling had, hebben we in dat land goede medewerkers gevonden. De loonkosten liggen er een stuk lager. Maar zelfs dan is het nog moeilijk.

Gelukkig hebben we toch de nodige bankfinanciering gevonden, en konden we uiteindelijk nog een kapitaalronde houden. Om duurzaam groei aan te houden, is het bovendien erg belangrijk om met de juiste investeerders in zee te gaan. Bij het uitbreken van de Covid crisis hebben wij echt kunnen rekenen op de ondersteuning van onze investeerders Smartfin en ING. Zij zijn altijd de afspraken nagekomen. Dit heeft heel veel waarde gehad voor ons.”

De juiste prijs

Ook de prijszetting is volgens Tilleuil erg belangrijk voor een duurzame groei. “Je ziet vaak dat start-ups en scale-ups vaak veel te bescheiden zijn in de waardeschatting van hun product. Ze durven in eerste instantie niet genoeg te vragen om hun product op de markt te brengen.”

“Wij zijn ook in die val getrapt. Toen we begonnen, vroegen we per advertentie 500 euro of zelfs 200 euro. Dat was gewoon veel te goedkoop. Je moet beseffen wat de gangbare prijzen zijn. Toen we een eerste keer een project verkochten aan vijfduizend euro, vonden we dat veel. Vandaag aanvaarden we geen projecten meer voor die prijs, want het dekt onze kosten niet. Het is belangrijk om je daar snel van bewust te worden.”

Most Sustainable Growth award

Die voortdurende focus op duurzame groei heeft EyeSee Research eind vorig jaar de Most Sustainable Growth Award opgeleverd. Deze unieke award wordt door Deloitte uitgereikt aan het bedrijf uit de Technology Fast 50 dat de voorbije jaren telkens het hoogst in de rij eindigde.

Tilleuil is erg blij met de award. “Klanten werken graag samen met bedrijven die prijzen winnen. Zeker in een B2B markt is dat belangrijk. Je kan iemand binnen een bedrijf overtuigen, maar die persoon wil niet altijd het risico nemen om je aan zijn of haar baas voor te stellen. De erkenning van een award van Deloitte geeft hen meer zelfvertrouwen om je bedrijf voor te stellen.

Maar daarnaast is deze award ook een heel mooie erkenning naar onze werknemers en onszelf toe. Je hebt elk jaar immers opnieuw die druk om je target te behalen. Als je hem behaalt op het einde van het jaar, staat die teller de volgende dag gewoon weer op nul en moet je opnieuw beginnen. Zo’n award helpt je om even echt stil te staan, en te beseffen dat je goed bezig bent. We mogen best trots zijn op onszelf.”