Hoe Belgische start-ups sinds COVID-19 veel sneller internationaal geld ophalen: “Als je voor investeerders moet pitchen via Zoom maakt het niet uit dat ze aan de andere kant van de wereld zitten”

In elke studie en elk onderzoek staat een gebrek aan funding in de top drie van redenen waarom start-ups mislukken. Bij The Factory kunnen founders rekenen op de expertise en het wereldwijde netwerk van EY om de juiste investeerder te vinden. Oprichter Wouter Desmet ziet hoe COVID-19 geen rem zet op de funding van start-ups en scale-ups, maar eerder zelfs een turbo is. “Als je dan toch voor investeerders moet pitchen via Zoom, dan maakt het niets uit dat die aan de andere kant van de wereld zitten. Vroeger dachten scale-ups pas in een B- of C-ronde aan internationaal kapitaal, vandaag kan dat veel vroeger. Grenzen en barrières zijn weggevallen. Zowel bij founders als bij investeerders.”

Wouter Desmet stond als partner bij EY mee aan de wieg van The Factory. “Ik heb aan beide kanten van de tafel gezeten. Ik ben als (co-)founder van verschillende start-ups zelf op zoek gegaan naar financiering om onze plannen waar te maken. Die ervaring hielp mij om als consultant andere start-ups te ondersteunen. Toen ik bij EY begon te werken, besefte ik pas hoe waardevol de expertise van een internationale organisatie met 280.000 medewerkers zou geweest zijn voor de start-ups die ik destijds opgericht en begeleid had. Vanuit dat idee is The Factory opgericht.”

“Ons team heeft zelf start-ups opgericht, we hebben zelf met onze voeten in de modder gestaan. We eat our own dog food. We combineren het beste van twee werelden. Start-ups zijn veel wendbaarder en sneller dan corporates, ze hebben ook veel meer vrijheid om te experimenteren en nieuwe dingen uit te testen. EY heeft dan weer de expertise, de slagkracht en het internationale netwerk in huis. We verzoenen die twee: we injecteren het DNA van start-ups in grote organisaties, we laten de olifant dansen met de muis. En we geven start-ups en scale-ups al in een vroeg stadium toegang tot een netwerk en expertise waar ze alleen maar van kunnen dromen.”

1 miljoen euro vs 1 miljoen dollar

Advies en ondersteuning bieden bij funding is de sweet spot van The Factory, legt Desmet uit. “Welk onderzoek je ook neemt, funding staat altijd in de top drie van de redenen waarom start-ups falen. Met onze expertise en ons netwerk kunnen we echt het verschil maken. We begeleiden al jarenlang bedrijven bij hun financieringsrondes. Waar EY vroeger typisch voor ondersteuning zorgde vanaf series B tot een eventuele beursgang, begeleiden we met The Factory ook (pre)-seed en series A rondes. Funding gaat trouwens verder dan alleen maar geld ophalen. Het gaat ook over impactvolle relaties opbouwen. Die twee gaan hand in hand als je wil groeien.”

“Funding vraagt een vrij brede expertise. Het gaat over matchmaking, over een sterk businessplan opstellen, over de juiste waardering op een onderneming plakken, over waterdichte afspraken met investeerders én tussen founders. Er komt ongelooflijk veel bij kijken. In België zijn we volop aan een inhaalbeweging bezig. Een start-up die hier 1 miljoen euro ophaalt, hoort nog altijd bij een redelijk select clubje. In de VS beschouwen start-ups 1 miljoen dollar als zakgeld. Maar het tij is aan het keren. Belgische start-ups en scale-ups krijgen niet alleen steeds vlotter toegang tot funding, ze gooien de voorzichtigheid ook van zich af en durven meer ambitie te tonen om geld op te halen.”

Grenzen vallen weg

Covid-19 heeft dat ambitieniveau volgens Desmet verder opgekrikt. “Een paar jaar geleden was funding nog echt een lokaal gegeven. Founders van start-ups en scale-ups gingen dicht bij huis op zoek naar investeerders. Die moesten dezelfde cultuur delen. Europeanen, en zeker Belgen, zijn eerder braaf en voorzichtig. Het heeft lang geduurd voor ze in hun funding internationaal durfden denken. Covid-19 heeft die internationalisering in een stroomversnelling gebracht. Als je dan toch voor investeerders moet pitchen via Zoom, dan maakt het niets uit of die een kilometer verder achter hun computer zitten of aan de andere kant van de wereld. San Francisco of Sydney zijn in de digitale wereld niet verder weg dan Antwerpen of Gent.”

“Vroeger dachten scale-ups pas in een B- of C-ronde aan internationaal kapitaal. Vandaag kan dat evengoed in een seed- of zelfs pre-seed ronde. Grenzen en barrières zijn de voorbije maanden razendsnel weggevallen. Zowel bij founders als bij investeerders. De fundingvijver is in één klap een gigantisch stuk groter geworden.”

“Wij zijn met The Factory een beetje de spin in het web. We kunnen terugvallen op een wereldwijd netwerk. In zowat elk land hebben we experts zitten, die maar één mailtje of één telefoontje van ons verwijderd zijn. Laatst droomde een founder ervan om met de corporate venturing verantwoordelijke op het hoofdkwartier van Tesla in contact te komen. Nog dezelfde dag had ik een Amerikaanse collega te pakken die voor een introductie bij Tesla kon zorgen. Wij proberen deuren te openen en plafonds te doen sneuvelen.”

De allerbeste investeerders: klanten

Start-ups durven zich al eens blind te staren op de VC’s en hun investeringsfondsen. Desmet benadrukt dat funding veel meer is dan alleen durfkapitaal. “Die spreken natuurlijk tot de verbeelding bij veel founders. Maar wij gaan altijd kijken naar een financieringsmix van verschillende bronnen. Durfkapitaal kan een onderdeel zijn van die mix, maar subsidies, crowdfunding of de klassieke banklening zijn evengoed interessante opties. We brengen ook minder bekende financieringsbronnen op de radar. We vertrekken altijd van de roadmap om samen met ondernemers de ideale financieringsmix vast te leggen. Een kapitaalronde is geen losstaande gebeurtenis. Elke ronde moet eigenlijk al in het teken staan van de ronde die erop volgt.”

“Start-ups durven de meest voor de hand liggende vorm van funding al eens uit het oog verliezen. De allerbeste investeerders zijn hun eigen klanten. Het zijn ook je goedkoopste investeerders. Bij de bank betaal je rente, VC’s nemen een deel van je onderneming over, klanten vragen niets terug bovenop hun aankoop.”

“Bovendien zijn klanten een hefboom voor andere funding. Hoe meer klanten en hoe meer loyale klanten die voor een recurrente cashflow zorgen, hoe sneller investeerders geneigd zullen zijn om geld in een onderneming te stoppen. Ze gaan altijd eisen dat je ook een deeltje eigen vermogen in jouw start-up of scale-up investeert. Hoe meer eigen middelen, hoe sterker jouw onderhandelingspositie wordt en hoe vlotter je bijkomend kapitaal ophaalt. Daar moeten we founders soms nog eens aan herinneren.”

Ook op zoek naar de perfecte financieringsmix voor jouw start-up of scale-up? Plan hier een gratis EY expertsessie in.