Elise Carton, Senior Manager Venture Deals team PwC Belgium
Het investeringslandschap oogt vandaag heel anders dan twee jaar geleden. Net daarom, zo stelt Elise Carton, Senior Manager van het Venture Deals team bij PwC Belgium, doen starters en scale-ups er goed aan om de markt en investeerders anders te benaderen. “Focus niet zozeer op een zo hoog mogelijke waardering en snelle groei, maar mik vooral op een toekomstgericht partnerschap.”
Het zijn momenteel niet de beste tijden voor startups en scale-ups die op zoek zijn naar durfkapitaal, zeker niet als je de vergelijking maakt met 2021 of 2022. Is dit een wereldwijde trend, en hoe valt die dan te verklaren?
Elise Carton: We stellen inderdaad vast dat er wereldwijd minder geïnvesteerd wordt. Bovendien duurt het gemiddeld ook langer alvorens deals worden afgesloten. Na de pandemie stelden we een enorme stijging vast in de investeringsactiviteiten. Tegelijk schoten ook de waarderingen toen de lucht in, waardoor sommige bedrijven echt wel heel veel geld hebben binnengehaald. Vandaag zien we dat nogal wat startups het lastig hebben om die hoge verwachtingen in te lossen en om aan te tonen dat ze met die investeringen ook daadwerkelijk flink wat meerwaarde hebben gecreëerd. Dit heeft natuurlijk een directe impact op de resultaten van heel wat VC-fondsen, maar onrechtstreeks ook op de houding van de investeerders in dergelijke VC-fondsen. Limited partners, zij die investeren in een VC-fonds, zijn een pak voorzichtiger geworden als het op investeren in deze fondsen aankomt. Tel daar de gestegen rentes bij, en je begrijpt waarom heel wat Venture capitalists zich anno 2023 een stukje voorzichtiger zijn gaan opstellen. Bovendien moeten zij vaak ook de bedrijven die ze al in portefeuille hebben verder financieren. Die hebben net zo goed te lijden onder stijgende kosten, zoals de loonkosten, waardoor er voor de investeringsfondsen ook minder ruimte is om in nieuwe bedrijven te investeren.
Kan je daarbij dan een onderscheid maken in functie van de sectoren waarin startups actief zijn? Doen sommigen het toch nog beter dan andere?
Ik stel vooral vast dat heel wat jonge startups duidelijk minder zwaar in de klappen delen. Enerzijds omdat ze natuurlijk nog van een propere lei kunnen starten, en dus geen rekening moeten houden met investeerders en hun verwachtingen. Anderzijds zijn zij uiteraard ook minder geïmpacteerd door de snel stijgende kosten van de voorbije twee jaar. We zien bovendien ook dat er in ons land een pak meer ‘early stage’-investeringsgeld beschikbaar is dan pakweg vijf jaar geleden. Het zijn dus vooral de bedrijven die al een eerste investeringsronde achter de rug hebben die het momenteel een stuk lastiger hebben om opnieuw geld op te halen. Ook al omdat zij doorgaans op zoek zijn naar grotere bedragen uiteraard.
De tijd dat je vooral zo snel mogelijk en tegen elke prijs moest groeien en in eerste instantie zoveel mogelijk nieuwe klanten binnenhalen, is wat mij betreft voorbij.
Welke strategische lessen moeten startups en scale-ups nu trekken uit deze nieuwe situatie?
De tijd dat je vooral zo snel mogelijk en tegen elke prijs moest groeien en in eerste instantie zoveel mogelijk nieuwe klanten binnenhalen, is wat mij betreft voorbij. Doordat er zoveel goedkoop geld beschikbaar was, leken de bomen een tijdlang tot in de hemel te groeien. Investeren in snelle groei – ongeacht of die ook enigszins duurzaam was – leek de voorbije jaren hét motto. Het nadeel hiervan was dat die jonge starters vaak niet voldoende stil stonden bij hun winstgevendheid op wat langere termijn. Ze vroegen zich al evenmin af of ze wel de juiste klanten binnenhaalden. Wat heb je immers aan een nieuwe klant wanneer die een maand later al opnieuw afhaakt? Mij lijkt het nu vooral belangrijk om aan investeerders te tonen dat je heel goed begrijpt wie je klanten zijn en waarom ze bij jouw bedrijf passen. Nieuwe klanten moeten dus ook voldoende duurzame klanten zijn. Enkel dan investeer je de marketing- en salesuitgaven in klanten die je bedrijf op langere termijn ook echt iets opleveren. In the end moet elk bedrijf ook wel winst maken. Het getuigt dan ook van de juiste managementkwaliteiten als je potentiële investeerders duidelijk kan maken dat je daar ook al weloverwogen mee bezig bent en dat je daar een duidelijk pad voor kan uitzetten. Beter iets trager maar ook iets duurzamer groeien dus.
Het feit dat er wat minder VC-geld beschikbaar is, lijkt ook nieuwe mogelijkheden te openen voor corporate-investeerders? Bovendien hebben die vaak ook nog iets meer te bieden dan enkel maar vers geld?
Dat klopt, en dat vinden wij zelf ook een heel positieve evolutie. Grote corporate-investeerders krijgen nu echt uitzicht op deals waar ze pakweg twee jaar geleden zelfs niet van konden dromen. Het ging toen zo snel in het VC-landschap dat de geïnteresseerde corporates zelfs geen tijd kregen om mee op de kar te springen. Ook al omdat de waarderingen toen vaak te hoog lagen uiteraard. Anno 2024 liggen de kaarten dus heel anders. Ervaren corporate-investeerders met een mooi track record hebben startups en scale-ups echt wel veel te bieden. Ze hebben sowieso al een andere (lees langere) investeringshorizon, maar daarnaast bieden ze starters een grote geloofwaardigheid en kunnen ze ook operationeel soms echt een stevig verschil maken.
De waarde van een bedrijf wordt niet langer enkel bepaald door de financiële prestaties. En dus is het vaak interessanter om een investeerder ook als een partner te zien, waarmee je pakweg de volgende twee jaar een toekomstgericht groeitraject kan afleggen.
Je hebt voor startups die op zoek zijn naar vers geld ook enkele tips in petto. Een bijzonder belangrijke daarbij: wacht niet te lang om die zoektocht aan te vangen, gun jezelf voldoende tijd. Merk je dan dat de meeste startups dit onderschatten, en te laat de markt optrekken?
Absoluut. Eigenlijk moet je, wanneer je de markt optrekt op zoek naar nieuwe investeerders, nog een jaar verder kunnen zonder vers geld. Je moet dus op tijd je huiswerk beginnen maken: het is een bijzonder intensief en tijdrovend proces en het heeft ook geen enkele zin te wachten tot je echt al met de rug tegen de muur staat. Op zo’n moment ben je enkel daar nog mee bezig, en dan heeft die fundraising onvermijdelijk een te grote impact op de rest van je bedrijfsactiviteiten, om nog maar te zwijgen over de onderhandelingspositie waarin je jezelf plaatst . Eigenlijk zou het opbouwen van relaties met investeerders bijna een continue activiteit moeten zijn, net zoals de verkoop of de marketing. PwC publiceert binnenkort de resultaten van een VC Market Survey, in samenwerking met BVA, waaruit blijkt dat het grote merendeel van VCs hun dealflow halen uit hun bestaand netwerk. Dit bevestigt het belang van relaties bij fundraising. Fundraising wordt altijd onderschat, en onderzoek wijst ook uit dat VC’s toch hoofdzakelijk investeren in starters die al langere tijd op hun radar staat. Als starter heb je er dan ook alle belang bij om jezelf tijdig op de kaart te zetten en belangstelling proberen op te wekken bij potentiële geldschieters. Het is een proces dat op de achtergrond loopt, waarbij je als starter een netwerk probeert op te bouwen, ook wanneer je nog niet meteen op zoek bent naar vers geld.
Investeerders kijken, zoals je zelf vaststelt, vandaag ook een stuk verder dan enkel maar de financiële waardering van een bedrijf?
Inderdaad, de waarde van een bedrijf wordt niet langer enkel bepaald door de financiële prestaties. En dus is het vaak interessanter om een investeerder ook als een partner te zien, waarmee je pakweg de volgende twee jaar een toekomstgericht groeitraject kan afleggen. Starters zien zo’n waardering natuurlijk vaak als haast iets persoonlijks: er wordt een prijs gekleefd op hun levenswerk. Maar zeker met de soms zotte prijzen van de voorbije twee jaar in het achterhoofd, is het vaak interessanter om samen vooral dat groeiperspectief voor ogen te houden en los te komen van de zuivere waarderingsdiscussie.
De markt mag vandaag dan vaak wat lastiger zijn, je ziet ook een positieve kant aan het verhaal: in een moeilijke markt kan je met een goede deal ook snel een stevige voorsprong nemen?
Wie vandaag over de nodige centen beschikt, kan en moet de opportuniteiten die er nu zijn ook echt met beide handen grijpen. Dit geldt ook voor de starters zelf: wanneer je concurrenten nu voorlopig vooral in overlevingsmodus zitten, dan kan je flink wat voorsprong nemen door nu geld op te halen en dat bedrag slim in sales te investeren. Ook wanneer de waardering en de voorwaarden nu misschien iets minder gunstig uitvallen dan twee jaar geleden.
