Deze Leuvense healthtech scale-up breekt door in de States: “Wil je in de VS op een slimme manier schalen, dan moet je heel je onderneming daarop voorbereiden”

LynxCare-founders Georges De Feu & Dries Hens

Tussen de Amerikaanse en Europese gezondheidszorg ligt een oceaan. De Leuvense healthtech scale-up LynxCare, opgericht door arts Dries Hens en apotheker Georges De Feu, besloot in 2018 om de oversteek te wagen. San Francisco werd de stek voor hun eerste dochteronderneming. “De zorg en het ondernemersklimaat in de VS zitten anders in elkaar dan hier, maar we hebben daar altijd een mooie opportuniteit in gezien”, zegt Hens. “Eens je in Amerika de juiste go-to-market genereert, kan je er als bedrijf heel snel schalen. Maar net die eerste stap is voor Belgische bedrijven vaak de moeilijkste.”

‘Dokter, hoe weet u of deze behandeling voor mij de beste resultaten zal geven?’ En: ‘Wat is het risico voor mijn profiel op complicaties?’ Dat soort vragen kreeg Dries Hens, enkele jaren geleden nog coassistent in de orthopedie, met de regelmaat van de klok in zijn praktijk. “Voor het antwoord beroept een arts zich vandaag in de eerste plaats op klinische studies”, legt de healthtech ondernemer uit. “Reële patiëntendata zijn een heel wat heikeler uitgangspunt. Gegevens over behandelingen en resultaten zitten namelijk vaak verspreid over verschillende dossiers en zorgverleners, zeker bij patiënten met een complex profiel.”

Voor de oprichters van LynxCare was het een gedeelde frustratie hoe weinig inzichtelijk de medische dienstverlening doorgaans omgaat met data. “Wat Georges en mij bezighield: hoe kunnen we de kwaliteit in de zorg verbeteren door door zorgverleners te ondersteunen met inzichten over hun eigen patiëntenpopulatie? Met andere woorden: hoe kunnen we de uitkomst van een behandeling positief beïnvloeden door gebruik van data?”

“Op een bepaald moment zijn we gestoten op het initiatief van een Amerikaanse artsengroepering die, vanuit de idee van value based healthcare, duizenden dossiers van complexe patiënten bijeenzocht en screende. Allemaal manueel. Dat heeft ons doen besluiten: hier willen wij de technologie voor bouwen.”

Tractie creëren

Eind 2015 was de geboorte van LynxCare een feit. Het AI-gedreven dataplatform werd het eerste dossier binnen het BlueHealth programma van imec.istart. “Na een pitch bij het Business Angels Netwerk Vlaanderen hebben we de startinvestering opgehaald om de software te gaan ontwikkelen. De eerste tests en usecases verliepen goed, waardoor we kort nadien al met een commercieel product op de markt zijn gekomen”, blikt Hens terug.

“Het afgelopen jaar is ons project enorm veel tractie beginnen genereren. We zitten nu in veertien ziekenhuizen in België en hebben contact met verschillende Nederlandse ziekenhuizen. Ook elders in Europa krijgen we voet aan de grond.”

Het plan om naar Amerika te trekken, lag al vroeg op tafel, geeft de arts aan. “We zijn al snel beginnen kijken hoe we ons platform daar konden positioneren. Vorig jaar hebben we dan in San Francisco ons eerste dochterbedrijf LynxCare, Inc. opgericht. Inmiddels hebben we twee ziekenhuizen in de VS die actief met ons platform aan de slag zijn.”

“We zijn helemaal klaar om het komende jaar te schalen naar tien ziekenhuizen en meer. De eerstvolgende stap in ons plan van aanpak is nu om lokale mensen te beginnen aanwerven. Daar zijn vandaag de gesprekken over bezig.”

Pendelen tussen opportuniteiten

Het voorbije jaar was wat je noemt een rollercoaster, vertelt Hens enthousiast. Hij is net een drietal weken terug uit de VS, voordien was hij anderhalve maand ter plekke. “Georges en ik hebben elkaar vorig jaar zowat fulltime afgewisseld in de States. We zijn vooral in San Francisco geweest, maar hebben ook heel wat afgereisd.”

“Wat ons verraste: om die eerste referentieklanten te overtuigen, bleek het toch echt wel essentieel dat we ons als founders zelf kwamen voorstellen aan bedrijven. Zeker als het ging over die laatste kribbel op een contract. Mensen kopen blijkbaar toch nog altijd van mensen. Die een-op-eenrelatie tussen ondernemer en klant is volgens mij zelfs nog iets belangrijker in de VS dan in België en Europa.”

“Eens we daar ter plekke een commercieel team hebben, is het misschien niet meer nodig of haalbaar om overal bij te willen zijn”, overdenkt de ondernemer. “Uiteindelijk moet je de dingen op een gegeven moment ook kunnen loslaten. Maar op korte termijn, zeker het komende jaar, denk ik dat Georges en ik toch nog zo goed als continu heen en weer zullen moeten pendelen. Al zal het wellicht voor kortere periodes zijn.”

“Op persoonlijk vlak is het natuurlijk ook allemaal niet zo evident. Ik ben dit jaar getrouwd. Een maand later ben ik voor zes weken vertrokken naar Amerika. Wat mijn vrouw daarvan vindt? Voor haar telt het vooral of ik er zelf van overtuigd ben dat ik daar moet zijn. Maar bij wijze van kleine compensatie trekken we wel samen voor drie weken naar Nieuw-Zeeland (lacht).”

Tijdig prospecteren

Naast het ondernemersduo zat vorig jaar ook een voltijds medewerker op kantoor in San Francisco, via de ondersteuning van het Prins Albertfonds. “Daar hebben we echt wel de vruchten van geplukt”, zegt Hens. “Die voortdurende vinger aan de pols heeft ervoor gezorgd dat we in een belangrijke B2B-accelerator, ‘The Alchemist’, zijn terechtgekomen. Voor ons betekende dat programma een enorme versnelling in de opbouw van ons netwerk. Zo’n sterk lokaal netwerk is echt wel onmisbaar om je product, platform of bedrijf efficiënt te laten draaien.”

Juist omdat hun netwerk en leven in België lag, is LynxCare ook daar gestart, verklaart Hens. “Als goede Belgen wilden we vanuit onze thuismarkt vertrekken. Maar de sprong naar de States voelde wel perfect logisch aan. Vanuit ons initieel businessplan hebben we altijd gezegd: er ligt een enorm mooie opportuniteit in de VS. Kwaliteit meten heeft voor Amerikaanse zorginstellingen immers direct een financiële impact. Het gezondheidszorgsysteem is er ook wat commerciëler ingericht, met private verzekeraars. En vooral: je hebt daar één juridisch systeem en één taal, wat maakt dat je als bedrijf snel kan schalen zodra je de juiste go-to-marketingang vindt.”

Nauw segmenteren

“Je moet weten”, merkt de gezondheidseconoom op, “tegenover 100 ziekenhuizen in België staan er 10.000 in de VS, van kleine tot immens grote. Wil je in de States op een verstandige manier gaan schalen, dan moet je heel je onderneming daarop voorbereiden. Wij hebben ons platform initieel zo ontworpen dat het in beide continenten kon draaien, zowel in het Europa van de GDPR als in de VS, waar je de HIPAA-regelgeving hebt.”

“Het systeem kan ook snel een nieuwe taal leren. Het voordeel van dit soort technologie is dat die heel schaalbaar en configureerbaar is. Dat laat je als kleine onderneming toe om erg flexibel te zijn en veel sneller resultaten te genereren dan de grotere bedrijven.”

Niet alleen moet je de aangepaste technologie hebben, je moet de Amerikaanse markt vooral heel nauw segmenteren, benadrukt de jonge ondernemer. “Dat is zowat de belangrijkste tip die ik kan meegeven. In de eerste plaats moet je als onderneming heel goed bepalen wie je initiële klant zal zijn. De snelste weg tot succes? Dat is een heel precieze segmentering van de markt, om vervolgens al je middelen daarop te kunnen inzetten.”

Pitchers by nature

Klanten optimaal identificeren en ze dan ook effectief binnenhalen: het is een hindernis waar veel Europese ondernemingen over struikelen, constateert Hens. “In België maken we ongelooflijk goede technologie. Zeker in het domein van healthcare beschikken we over een aantal uitstekende ondernemers. Maar de typische waarheid is: we handelen dikwijls nog te traag of te laat, en doen het met te weinig middelen.”

Ondernemingen slagen er ook vaak niet in om hun producten en oplossingen voldoende Amerikaans te doen klinken, stelt de arts-ondernemer vast. “Marketing is in Amerikaanse ziekenhuizen over het algemeen veel belangrijker dan in België. Wat mij blijft verbazen: Amerikaanse ondernemers hebben het pitchen schijnbaar met de paplepel ingegoten gekregen. Ze zijn er ontzettend goed in – om niet te zeggen: commercieel gewiekst – om een bepaalde value proposal simpel én aantrekkelijk te presenteren.”

“En dat terwijl we in België onze oplossing altijd zo precies mogelijk willen omschrijven. We overladen de persoon aan de overkant met alle details om er zeker van te zijn dat hij alle info over ons product meekrijgt. In Amerika krijgen ze liever een visual met twee woorden die duidelijk maken hoe je product hen kan helpen, dan een lijst met features van wat je platform wel niet allemaal kan. Voor ondernemers die niet kunnen meegaan in die manier van commercialiseren en verkopen, zal de sprong naar de VS wellicht moeilijk zijn.”